Tradesparq 外貿人員如何跟進老客戶

許多外貿朋友在跟進老客戶的時候會苦惱，

那些原來訂單量很大的客戶有時突然下單少了，甚至不再下單；

那些很多合作過一次的客戶，之後就再沒下文了，這是為什麼呢？

 

 

 

客戶分類，建立客戶數據庫
對客戶進行分門別類，VIP客戶、一般客戶、長期散戶等，
並記錄每次成交的報價，根據自己的產品特點，建立屬於自己的客戶數據庫

    

   

客戶的分類策略

1.按照規模大小：大客戶、中客戶、小客戶

  

2.從採購角度分：一直從中國採購的客戶、經常從中國採購的客戶，偶爾從中國採購的客戶

  

3.從客戶性質分：採購商、經銷商、批發商、品牌進口商、個人消費等

  

4.從國家區域分：

-歐洲買家：
作風嚴謹的歐洲人對產品的質量、認知、環保、節能等多方面特別注重，
往往高於對價格的關注。
北歐人還有一個特點就是不善言辭，話很少，但都關鍵到位。

  

-北美買家：喜歡物美價美的產品，喜歡新奇特的產品，
容易接受各種類型的產品，對價格一般關注。

  

-南美買家：對價格比較在意，喜歡談價還價，
會對比各家價格再定奪，對產品質量要求不是那麼高。

  

-中東買家：對價格和質量都比較重視，常常會要求特別低的價格。

    
-亞洲買家：韓日對質量要求比較高，同時也要求低價。
港台對質量和價格同樣也是既要質好又要價好。

5.可以啟用級別分類管理，
對於重點客戶劃入A級；次重點劃入B級；非重點劃入C級;
並對不同級別中ABC級客戶，採取分類的不同頻率方法的跟進

     

   

和客戶建立良好關係

與客戶的感情交流是用來維繫客戶關係的重要方式，
偶爾出國參展的拜訪、過生日時的一句真誠祝福、節日里寄去的一份小禮物，
都會使客戶深為感動，有了良好的關係，客戶當然第一時間想到你。

 

 

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參考資料來源：TRADESPARQ外貿公社