Tradesparq 外貿人員如何跟進老客戶

許多外貿朋友在跟進老客戶的時候會苦惱,

那些原來訂單量很大的客戶有時突然下單少了,甚至不再下單;

那些很多合作過一次的客戶,之後就再沒下文了,這是為什麼呢?

 

 

 

客戶分類,建立客戶數據庫
對客戶進行分門別類,VIP客戶、一般客戶、長期散戶等,
並記錄每次成交的報價,根據自己的產品特點,建立屬於自己的客戶數據庫

    

   

客戶的分類策略

1.按照規模大小:大客戶、中客戶、小客戶

  

2.從採購角度分:一直從中國採購的客戶、經常從中國採購的客戶,偶爾從中國採購的客戶

  

3.從客戶性質分:採購商、經銷商、批發商、品牌進口商、個人消費等

  

4.從國家區域分:

-歐洲買家:
作風嚴謹的歐洲人對產品的質量、認知、環保、節能等多方面特別注重,
往往高於對價格的關注。
北歐人還有一個特點就是不善言辭,話很少,但都關鍵到位。

  

-北美買家:喜歡物美價美的產品,喜歡新奇特的產品,
容易接受各種類型的產品,對價格一般關注。

  

-南美買家:對價格比較在意,喜歡談價還價,
會對比各家價格再定奪,對產品質量要求不是那麼高。

  

-中東買家:對價格和質量都比較重視,常常會要求特別低的價格。

    
-亞洲買家:韓日對質量要求比較高,同時也要求低價。
港台對質量和價格同樣也是既要質好又要價好。

5.可以啟用級別分類管理,
對於重點客戶劃入A級;次重點劃入B級;非重點劃入C級;
並對不同級別中ABC級客戶,採取分類的不同頻率方法的跟進

     

   

和客戶建立良好關係

與客戶的感情交流是用來維繫客戶關係的重要方式,
偶爾出國參展的拜訪、過生日時的一句真誠祝福、節日里寄去的一份小禮物,
都會使客戶深為感動,有了良好的關係,客戶當然第一時間想到你。

 

 

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參考資料來源:TRADESPARQ外貿公社

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