TRADESPARQ 外貿人員如何讓老客戶繼續下單

外貿人員可以把老客戶的網站放到書籤或客戶資料庫裡,
每隔段時間就追蹤客戶是否有新產品出現,
哪個產品點擊率最高,哪個產品是他們主推的,
之後我們可以這樣做:

 

 

一:詢問客戶最近是否有新的project,
我們是否可以幫到他,幫他尋找新產品
通過網站了解客戶有無其他類型產品的需求,
可能目前這類產品不是你們公司生產或代銷的,
但客戶的需求動向,有時也是自己公司生產動向的指引

  

二:主動推薦不同類型
但有上下關聯度的產品,甚至是一些產品的趨勢和動態,讓客戶預先採購下單。

也可以通過外貿公社的海關數據,時時了解掌握老客戶的採購動向。
包括老客戶有無採購不同類型的產品;有無向別的供貨商採購同類產品;
有無向別的國家採購產品;有無改變了採購週期;有無增加或減少採購量等。

  

三:對於採購不同類產品:
可以向客戶說明我們也可以提供產品並保證質量。

對於向別家採購同類產品:
可以給與適當的折扣、促銷活動或發貨週期縮短,
把客戶下單量增大或拉回老客戶下單。

向別國採購同類產品:
可以向客戶說明質量、版式設計等的升級更新,
也激勵自身產品的不斷優化改進,把客戶拉回採購。

客戶採購週期的改變:
可以適當時候發給客戶產品信息,告知原材料行情,
因為這跟產品的構成成本相關,也關聯著產品未來的銷售,
引起客戶的關注,與客人保持著不中斷的關係。

      
當雙方談得不錯以及客人有需要時,
可以通過圖片告知客人這是什麼產品,
溝通多了,客人會很放心把事情交給你,
有了信任的基礎,訂單自然而然就會增多。

對於客人來說,你從他的需求出來,設身處地為他考慮,
讓他的利益得到保障,自然他就會放心跟你後續合作。

還有一個辦法就是讓客戶愛上你的產品,
製造客戶離開的障礙,使客戶不能輕易跑去購買競爭者的產品。

   
訂單完成後的維護工作

很多人在客人下單之後,基本上不和客人溝通,
直到出貨時才說“已經出貨了”這是很不可取的
要不斷跟進訂單流程,保持跟客戶的溝通,
細節問題應該不嫌麻煩地反复溝通協商,不能等到出貨才告知客人。

要懂得藉著這個過程,跟客人聊聊生活以及生產的事情。
比如可以告訴他現在的生產進度讓他知道進展順利可以放心;
快要出貨時可以告知客戶並讓他們提前做好準備;
出貨之後可以跟客戶說船期及預計到港時間。
雖然這些事情很瑣碎客人也是知道的。
但是這樣貼心告知能讓客戶覺得供應商一直在持續關心他的訂單,
無疑對你公司增加好感。

等客戶收到貨後,可以詢問產品情況,哪些是需要改進的。
再過一段時間再次詢問銷售情況,
如果銷售理想,可以詢問客戶是否考慮翻單。
如果不好,幫助客戶分析一下行情,是否恰逢淡季,
要適時給客戶鼓勵,讓他對產品充滿信心。

這樣一方面保持與客戶的聯繫,
另一方面也了解自己的產品在國外市場的銷售情況,
對自己公司產品定價、產品銷售對像都有參考。

 

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參考資料來源:TRADESPARQ外貿公社

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