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外貿人一定要懂得兩個很重要的技能,就是挖掘和分析!
開發客戶要盡可能挖掘這個客戶的相關信息,
再從這堆相關資料裡分析和整理出有用的信息,
最終利用這些信息開發客戶!

 

 

 

挖掘信息

一般可透過google、yahoo等國外的搜索引擎和國外社交網站去挖掘,
從客戶的網站上我們可以基本了解這個客戶的產品需求、公司規模、其產品市場情況等,
當然有時還可以搜索到一些與其公司有過合作的公司信息,
在這些合作夥伴中可能就有我們的競爭對手,
緊接著可繼續搜索競爭對手公司,
一步步操作下去會發現所得到的分析結果越來越完整,
分析的越詳細,回覆就會更有針對性。

除了以上方法,還可以通過外貿公社的海關數據,
快速便捷地了解客戶的採購需求,
與哪些供應商合作過,採購頻率,更換供應頻率等資訊。

分析信息

1、透過分析信息可以識別身份

在國際貿易中收到的詢盤可能來自大買家,也可能是小買家,
由於不同的買家,他們對於產品的利潤點也是不同的,
所以在給出回覆時的報價環節需要有差異。

發件人的身份不同,回覆時也要有區別,
如果說對方是經理或更高級別,給出的回覆要盡可能詳細,
不僅要回答客戶問的,還可以回覆一些客戶可能要問的,
若能在一次郵件中回覆客戶下次可能問的問題,那麼會給客戶留下一個比較好的印象。

 

2、通過分析信息可以了解買家需求

仔細查看用戶問的每一條問題,
從客戶的問題中可以分析出這個客戶的某些意圖,比較關注哪些點。

對於客戶經常要問的問題,我們可以針對性做幾份不同版本的回覆內容,
以便於在遇到相同問題時可以快速的進行回覆。

 

3、透過分析信息可以知道買家所在地區

主要考慮到兩方面:價格和人的特點。

在國際貿易市場中,不同地區相同產品的價格差距還是比較大的,
對產品的要求也各不相同。

歐美以及一些東南亞國家,他們對產品的質量要求比較高,
如果你想打價格戰,那必定會吃虧,
其實很多客戶在詢盤時對市場的一個走勢都會有所了解,
一旦價格過低,客戶就會以為產品本身的質量有問題;

而中東與非洲國家,消費水平比較低,
他們對產品的質量要求可能就比較低了,
當然在這些地區也有少數非常富有的人,
所以在報價時候先要對客戶情況了解清楚。

 

 

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參考資料來源:TRADESPARQ外貿公社

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