99%外貿新人都會經歷的死亡地雷(2/2)完 外貿B2B、B2C

99%外貿新人都會經歷的死亡地雷(1/2) 外貿B2B、B2C

 

04 空談價格,不談其他

大多數外貿新人,剛上班就忙著在網路上找搜客戶的秘笈絕招,而不是想著先學習產品知識,瞭解行業情況,這是一個外貿人的通病。

如果你不瞭解產品,怎麼和客戶談判呢?從頭到尾討論價格嗎?

價格並非是拿到訂單的唯一途徑,想著光靠價格戰打贏競爭對手,贏得客戶和訂單並非長久之計,除了價格戰我們還能做什麼?

有的人會說,客戶就是一直談價格,不說別的怎麼辦?

別做機器人,客戶說什麼你就跟著說,要有自己的思維能力,學會自己思考和自主發問,學會談判中的引導。比如如何擺脫客戶的價格糾纏?Win In Price Negotiation就具體闡述了如何避免這僵局的發生。

在談判初期,就該做好準備,避免死談價格僵局和客戶消失的尷尬。

 

 

05 過於懦弱

很多外貿人在談判中缺乏引導能力與專業度,除了價格什麼也不會談,遇到問題就找老闆,客戶發火就“I'm sorry” 或者這是快遞公司/貨代的錯等等的。

其實,越這樣客戶越生氣。Negotiation in fear, Order Missed in Confusion ,要不卑不亢,用事實說話。就像在談判,不是盲目討好,很多問題根本不是你造成的,不要把不是問題的問題,或別人的問題,變成自己的問題。也不要盲目推卸責任,要針對性作出方案提議,解決掉眼前的問題。只有這樣,才能夠持續的高效率的溝通。

為什麼? 

教大家一個心理學層面的知識,當你和別人溝通的時候,想要贏得對方的認可,最好的方法就是換位思考,讓自己變成他,想像一下,此時自己最想要得到的是什麼,就會豁然開朗。

遇到問題,對方想要得到的不是藉口,不是你的Sorry或者正在開會討論,而是希望你拿出實質性的解決方案,解決掉這個麻煩。

 

 

06 細節標註要嚴格

很多業務人員在對國外客戶發郵件簡單報價或者檔案進行報價的時候,都沒有標註報價有效期的習慣,這樣導致後期可能出現的風險還是很多的。

在那些下單前你必須做的事The Things You Must Do Before Closing The Deals,由於自己的失誤,及時敲定了訂單,後期小細節的變化都可能導致這個訂單虧本或做不成。

除了報價有效期,規格的浮動空間也應該標註,比如布料的色差,必須標注出浮動範圍,不然真的出了問題,面臨索賠的時候,真的是啞巴吃黃連。

有的業務員認為一些產品上的偏差在這個行業屬於普遍存在的問題,沒必要提出來或標註出來,最後發貨了被客戶咬著不放,也只能賠付,而這都是自己作的!

 

 

07 盲目報價,無調查、無計畫

很多業務人員在收到國外客戶的詢盤後,不加思考與調查,同一個範本回覆,導致客戶收到回覆後就消失。如果你不懂自己錯在哪裡,可能在第一步就被客戶選擇PASS掉了,失去了談判的機會。

不同類型的客戶,成本利益是不同的,面對的客戶群體和產品應用領域也是不同的,這些如果都不知道就草草報價,那就真的是碰運氣了。尤其當客戶在這個行業特別熟悉、專業的時候,那基本來說就沒戲了。

業務談判中,只有當你把話說對才能推進業務,而不是拖死業務。


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