99%外貿新人都會經歷的死亡地雷(1/2) 外貿B2B、B2C

外貿工作看似簡單,實際非常複雜,沒有新人想像的那麼容易。

 

你能用簡單的幾段文字或一張圖就把整個外貿流程串起來,卻幾乎無法用極少的時間說盡或學會所有環節與細節,外貿的每個環節都非常重要,緊密聯繫、環環相扣。

 

理論+實際操作案例對於學習者來說,會比較容易理解。

 

拋開外貿來講,大多時候,當我們把一件事情看得過於簡單的時候,其實都很難全面、準確地抓到細節,往往會出現意料之外的東西,打得我們措手不及。
所以今天,會提到一些相對來說發生機率較大,而且很常見的問題供外貿新人參考,避免錯誤:

01 未收到訂金就先備貨

很多公司不注意這一點,而新人也沒經驗,客戶催就慌了,趕緊要求工廠生產,導致後面客戶消失或者取消訂單,貨物積壓在倉庫。

 

比如,經常會有客戶(新老客戶都有)要求:「趕快排產線,訂金這幾天就付」。外貿新人和老手都有上當受騙的。此時對客戶的態度應該是:著急也沒用,訂金還沒收到。

如果是新客戶,可以直接表明態度。

如果是老客戶,盡量委婉一點,比如隨便說一句:我們已經安排了,會儘快生產,也希望你儘快支付訂金,以便我們和財務部確認這張訂單。

Goods are under production now. Pls transfer the down payment ASAP so I can confirm everything with our Financial Department.

 

更嚴重的是,如果這批貨物是訂製品,那又該如何呢?恐怕只能低價銷售了;當然,如果有其他零售商客戶不在乎訂製或者品牌,能找到這樣的下家也是解決辦法。

 

可能有人會說,信用狀也沒收到訂金,為啥就排生產了?我們一般可接受的常規信用狀就是不可撤銷的100%即期信用狀,客戶開立信用狀時候需要把貨款金額放進去帳戶裡,並且不可單方面要求撤銷該信用狀的。最重要的是,信用狀是銀行信用(銀行與銀行),並非商業信用(商家與商家),只要單單相符,單證相符,開證行一定會按時放款,並無風險。

 

拋開客戶信用來講,現實中信用狀的風險主要在於銀行信用以及賣方對於信用狀草稿審核期的審核,避免出現不符點,淪為客戶拒收貨物,惡意威脅降價,甚至等待當地海關拍賣佔便宜的手段。

 

 

02 出於慣性點了不知明的附件、連結或者登陸網站

看題目大家都能明白,這是釣魚郵件。很多人(包括外貿老業務)都犯過這樣致命的錯誤,導致客戶將訂金匯到騙子帳戶,有的甚至是貨物的尾款,被老闆要求賠償。

 

作為一個小職員,沒人希望承擔這樣的風險與責任。

 

曾經有業務在一個單子被騙子兩次收走客戶的貨款。第一次中了釣魚,騙子登陸他的帳戶發信給客戶,說改了收款帳號並重新給發票(含騙子收款帳戶),讓客戶付錢,然後在該業務員的信箱裡把客戶的郵箱黑名單,這樣就收不到客戶回信了。於是,第一次貨款被騙子輕鬆的拿走。

 

過了許久發現客戶沒消息,打電話給客戶,客戶卻說貨款早就按照要求付款到指定帳戶了,這時候回去信箱看,才發現被設定黑名單。三番解釋,客戶總算相信他們,並同意二次支付貨款,結果騙子又來了,同樣的方式,提供了第二個收款帳戶(騙子的),於是同樣的操作,發現的時候已再次進入騙子的口袋。

 

如何規避這個問題呢?

1.別慌張,遇到連結或者附件要看清楚,不光光只是郵件,很多即時通訊App上收到的連結、附件等也都要注意;

2.別到處用自己的企業信箱亂登陸。

3. 定期修改信箱密碼,使用複雜密碼形式(英文大小寫錯綜+數字+符號)

4.電腦安裝防毒軟體,一旦下載到病毒檔,大多會有提示並直接刪除。

 

 

03 盲目追求客戶數量,不注重跟進

新人最喜歡問的問題就是,怎麼開發客戶?去哪裡開發客戶?怎麼跟進、談判、維護客戶?

 

很多人(包括一些老業務)盲目的追求客戶數量,天天找一大堆潛在客戶,談兩句就談不下去,不繼續跟進,要不就是客戶不回覆了。沒人能夠僅憑一兩封郵件就拿下一個客戶,如果有,那就是運氣太好了。

 

記住這句話,80%的客戶是靠跟進得來的,有再多的目標客戶,談不下來訂單,也是毫無意義;首先你的重點是維護老客戶,其次是跟進在談客戶,最後才是搜索新客戶。

 

為何要搜索新客戶?是為了彌補老客戶流失的缺口,這是必不可少的一項工作,因為你做的再好,也會有客戶流失。

 

 


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