eBay Motors 汽配類賣家10點銷售絕招!

前期
1、市場研究- Market analysis透過eBay客戶經理或招商經理,獲取當年eBay各站點的高潛力品類清單,通過市場分析團隊,研究高潛力品類在各站點的市場分析,購買當地市場的汽車保有量明細數據,估算整個線上市場規模,同時分析線上市場的買家分類/細分產品/編碼型號/規格參數/暢銷車型/價格區間。 

2、採購供應- Sourcing

針對初選好的品類,通過國內汽配展會 /行業協會/ 產業帶 /海關出口等渠道找到最合適的供應商。供應商審核:確保體系證書與生產一致性,例如TS16949或ISO9001等。

合同簽訂:確保關鍵條款必須談妥,例如:Price, MOQ, Lead time, Package, Delivery, Shipping term FOB/CIF,Quality, Warranty, Tooling, Payment term, Confidential, Exclusiveness。

質量標準:供應商所生產的產品是否擁有各站點所需的強制標準,例如美國DOT或歐洲E-mark,以及其他售後市場通用的產品標準例如SAE等。

物流:針對每一個產品/品類,制定最合適的物流方式,考慮到汽配的重量及長尾的特性,海外倉普遍來說是一個較合適的途徑。

 

3、經營戰略- Strategy

制定合理短期/中期/長期的品牌、價格、促銷戰略,主攻的價格區間,細分市場,利潤空間,產品的溢價,促銷手段及品牌營銷策略等。

 

4、系統支持– ERP system

汽配產品的銷售週期非常長,在歐美有些配件銷售週期甚至達到50年,所以產品的關鍵參數,技術圖紙,原廠編碼,測試標準,原廠樣品是汽配賣家最為寶貴的財富,也就意味著賣家自身的ERP系統應該兼容儲存這些信息,並且應該盡可能將每個信息保存完整。

 

中期
5、帳號– Account如果帳號名稱能夠更加和汽配相關,將得到更多買家的青睞,事實也證明了這一點,當前很多專業的eBay賣家,帳號名稱往往會帶有auto, suspension, braking, axle, parts, specialist, motor, racing, performance, drive等專業傾向的詞語。 

6、刊登– Listing

Category:刊登在最準確的品類極其重要,因為大部分流量分配都會分配給在準確分類內的刊登,而非錯誤品類的刊登。

Fitment: eBay汽摩配的刊登務必注意將車型適配性(如有適配車型)做好,因為這是刊登曝光和流量最重要的來源。重要的特徵必須包含在刊登標題中或Item Specifics裡,例如品牌,MPN,尺寸,具體包含哪些產品,是不是套裝,特殊說明等。

Fitting instruction:安裝指導說明書,是汽配產品極其重要的組成部分,建議有能力的賣家,務必將產品的安裝指導說明(一般能夠從供應商或第三方諮詢機構獲得)放在刊登描述的內容中,以便買家能更加方便和準確的安裝產品,減少退貨率和投訴率。

7、專業經營– Professional

由於汽配大部分產品跟安全打交道,那就意味著大多數買家對購買的產品和賣家都有較高的要求。

如果開設eBay店鋪,盡可能朝著專業的汽配店鋪去裝修,也可以同時參考行業內專業的汽配巨頭的網店做參考,例如美國的Autozone,英國的Euro Car Parts,德國的ATU等。

8、產品– Product

不管是外採還是自產的產品,都建議設置出庫檢驗,不管是從供應商出貨時設置檢驗流程,還是海外倉出貨時設置(第三方的海外倉出庫檢驗較為困難)。

同時,建議對產品本體能印刻品牌logo,以及產品包裝上做標準化產品標籤,包含品牌,質保,主要適配車型,產品編碼,測試標準等重要信息,這樣能增強買家對產品和賣家的認可,也能增加買家的複購率和推薦率。

建議有能力的賣家在包裝盒內放置產品的安裝指導說明書。

 

9、知識產權– VERO

沒有整車廠授權的情況下:不要使用“OE” “Original” “Genuine” 這些詞語;不要使用帶整車廠Logo 或含“OE”“Genuine” 等圖片;刊登標題或刊登描述,對於產品適配車型請一定加“Fit for”;同時要注意摩托車或汽車車型圖片是否構成侵權,或產品的外觀設計是否構成侵權。

 

後期
10、售後– Aftersales汽配品類較多的投訴類型為:

  • 產品不適配:務必做好車型適配性列表,以及在Item Specifics內填上準確的OE原廠編碼參考;對於高單價或超重(物流往返不便)的產品,建議在售出前和買家再次確認車型/OE原廠編碼等信息;
  • 零件缺失:建議賣家在刊登標題和Item Specifics內詳細說明物品的組成明細,這樣在符合相關規定的前提後才能受到Feedback revision政策的保護;
  • 產品質量問題投訴:建議賣家在採購時需要設立嚴格的採購標準和出貨時設置出貨檢驗標準;
  • 無法安裝:建議賣家在發貨包裝內放置產品的安裝說明書,以及在刊登描述中詳細列出產品的安裝指導流程。

 

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