上集：2018開發信指南：郵箱有效嗎？開信率高的標題及各情境下實用句型分享(上)
三、完整的開發信應該包括的核心內容
在力求內容簡潔，明確的基礎上，完成一封完整的開發信要思考如下幾個問題：
為什麼要寫給對方？
寫什麼內容？
要達成什麼目的？
希望對方下一步怎麼做？
給對方什麼誘因？
整理好這幾個問題後，開發信正文的核心內容應包括：
01明確的稱謂，如：
Hello / Hi XXX {對方的名字}
Hello Purchasing Manager {對方的職位}
避免用Dear Sir/ Madam 比較官方且一看就是群發的詞彙。
02你如何獲得對方的資訊的？
如果有引薦的：{引薦人名字} suggested I contact you.
如果是展會上獲得的聯繫方式：It was a pleasure to know you at XXX fair in {城市/國家}
或：We met at XXX in {城市/國家} +時間
如果是網上獲得的聯繫方式，則要換一個婉轉的方式：
Noticed you are in the market for {產品}或Glad to know you are in XXX industry.
03為什麼與對方聯絡？
這個問題為開發信裡最核心的內容。當你說明清楚彼此共同聯結時，也回答了對方心中的疑問。（我認識你嗎？你怎麼知道我的？我為什麼要放下手頭工作看你的郵件？有什麼動力回覆你？）
任何一個行業，從上游到下游，因為分工協作關係的內容、生產線的不一樣，價值觀也各不同。產品/服務優勢，建議以公司內部強調或個人所觀察總結到的為准。
04提及行動號召 – call to action
比如詢問客戶是否需要產品目錄挑選？
比如詢問客戶是否有時間電話溝通？
比如詢問客戶是否需要你這邊提供樣板？
比如希望對方收到郵件後有需求聯繫你？
還是希望對方給你機會，進一步給他更多的介紹？
如果沒有這一步。因為沒有明確的行動召喚，客戶看完郵件就會關掉了。
四、寫開發信時容易陷入的誤區
常常開發信內容很容易陷入以下幾個誤區：
01容易處於自嗨狀態
容易處於自嗨狀態，比如一個做玩具的業務在寫給美國客戶的開發信時，提及產品品質特別好，文中多處提及ASTM標準，這是一個賣點，足以PK掉一些達不到此標準的同行。
事實是這樣沒錯，但站在客戶角度，ASTM標準是往美國市場出口玩具的強制性標準。換句話說，這是必需的，而不是附加價值。不值得過度提及。
02開發信遵從KISS原則
開發信遵從KISS原則，keep it short and simple. 但不要為了追求這樣的原則，硬是把內容左刪右減，結果變成：Hello, I am selling XXX. Call me and discuss more. 之類的行銷內容。
03資料不夠清晰，沒有說服力
比如：We provide the quickest delivery to serve you better.
為了更好的服務，我們提供最快的交期和最低的價格。
最快？和誰比較的？諸如此類的還有如”我們提供最好的服務”、，”最好的品質”、”我們的客戶遍佈全球各地”。如果改進上面這句話的表達：We can get your goods delivered in 48 hours. 直接了當說明最快可以2天交貨，比起”我們提供最快的貨期”是不是更加具體、有吸引力呢？
五、開發信中各個情境下實用句型分享
介紹產品時：
- I’ve been working in a company which specializes in XXX. While thinking about you are in the same market, I thought there might be a good fit for your business.
- Our XXX { 產品名字} has gathered a lot of attention in the market place.
- Here is a small case study of XXX and how we help them solve XXX {問題/痛點}
詢問對方是否能騰出時間打個電話：
- I’ll call you early next week, unless another time frame is better for you.
- Can I please phone you tomorrow afternoon, or if another day is better. I’ll follow up as you suggest.
- Can I please phone you on Tuesday, unless you prefer another time.
當你不確定目標人物是否是負責人時，最好在文末附上：
- Can you please assign this to the person in charge? Thank you for all of your help.
- Much appreciated if you could assign this to the responsible party.
經驗總結得出，如今行銷郵件氾濫成災，大批量操作的群發開發信越來越低效了。而精准，針對性強的一對一，或一對特定的群體的開發信顯得立竿見影。
對特定群體指把目標客戶按類別分。比如按性質分，經銷商/批發商/零售商等等，比如按產品種類分，按國家地區分。然後分別擬寫好開發信，發出去。如果能獲取對方的姓名，直呼姓名比稱謂更佳。
