2018開發信指南:郵箱有效嗎?開信率高的標題及各情境下實用句型分享(下)

上集:2018開發信指南:郵箱有效嗎?開信率高的標題及各情境下實用句型分享(上)

 

三、完整的開發信應該包括的核心內容

在力求內容簡潔,明確的基礎上,完成一封完整的開發信要思考如下幾個問題:

為什麼要寫給對方?

寫什麼內容?

要達成什麼目的?

希望對方下一步怎麼做?

給對方什麼誘因?

 

整理好這幾個問題後,開發信正文的核心內容應包括:

 

01明確的稱謂,如:

Hello / Hi XXX {對方的名字}

Hello Purchasing Manager {對方的職位}

避免用Dear Sir/ Madam 比較官方且一看就是群發的詞彙。

 

02你如何獲得對方的資訊的?

如果有引薦的:{引薦人名字} suggested I contact you.

 

如果是展會上獲得的聯繫方式:It was a pleasure to know you at XXX fair in {城市/國家}

或:We met at XXX in {城市/國家} +時間

 

如果是網上獲得的聯繫方式,則要換一個婉轉的方式:

Noticed you are in the market for {產品}或Glad to know you are in XXX industry.

 

03為什麼與對方聯絡?

這個問題為開發信裡最核心的內容。當你說明清楚彼此共同聯結時,也回答了對方心中的疑問。(我認識你嗎?你怎麼知道我的?我為什麼要放下手頭工作看你的郵件?有什麼動力回覆你?)

 

任何一個行業,從上游到下游,因為分工協作關係的內容、生產線的不一樣,價值觀也各不同。產品/服務優勢,建議以公司內部強調或個人所觀察總結到的為准。

 

04提及行動號召 – call to action

比如詢問客戶是否需要產品目錄挑選?

比如詢問客戶是否有時間電話溝通?

比如詢問客戶是否需要你這邊提供樣板?

比如希望對方收到郵件後有需求聯繫你?

還是希望對方給你機會,進一步給他更多的介紹?

如果沒有這一步。因為沒有明確的行動召喚,客戶看完郵件就會關掉了。

 

四、寫開發信時容易陷入的誤區

常常開發信內容很容易陷入以下幾個誤區:

 

01容易處於自嗨狀態

容易處於自嗨狀態,比如一個做玩具的業務在寫給美國客戶的開發信時,提及產品品質特別好,文中多處提及ASTM標準,這是一個賣點,足以PK掉一些達不到此標準的同行。

 

事實是這樣沒錯,但站在客戶角度,ASTM標準是往美國市場出口玩具的強制性標準。換句話說,這是必需的,而不是附加價值。不值得過度提及。

 

02開發信遵從KISS原則

開發信遵從KISS原則,keep it short and simple. 但不要為了追求這樣的原則,硬是把內容左刪右減,結果變成:Hello, I am selling XXX. Call me and discuss more. 之類的行銷內容。

 

03資料不夠清晰,沒有說服力

比如:We provide the quickest delivery to serve you better.

為了更好的服務,我們提供最快的交期和最低的價格。

 

最快?和誰比較的?諸如此類的還有如"我們提供最好的服務"、,"最好的品質"、"我們的客戶遍佈全球各地"。如果改進上面這句話的表達:We can get your goods delivered in 48 hours. 直接了當說明最快可以2天交貨,比起"我們提供最快的貨期"是不是更加具體、有吸引力呢?

 

 

五、開發信中各個情境下實用句型分享

 

介紹產品時:

  • I've been working in a company which specializes in XXX. While thinking about you are in the same market, I thought there might be a good fit for your business.
  • Our XXX { 產品名字} has gathered a lot of attention in the market place.
  • Here is a small case study of XXX and how we help them solve XXX {問題/痛點}

 

 

詢問對方是否能騰出時間打個電話:

  • I'll call you early next week, unless another time frame is better for you.
  • Can I please phone you tomorrow afternoon, or if another day is better. I'll follow up as you suggest.
  • Can I please phone you on Tuesday, unless you prefer another time.

 

當你不確定目標人物是否是負責人時,最好在文末附上:

  • Can you please assign this to the person in charge? Thank you for all of your help.
  • Much appreciated if you could assign this to the responsible party.

 

 

經驗總結得出,如今行銷郵件氾濫成災,大批量操作的群發開發信越來越低效了。而精准,針對性強的一對一,或一對特定的群體的開發信顯得立竿見影。

 

對特定群體指把目標客戶按類別分。比如按性質分,經銷商/批發商/零售商等等,比如按產品種類分,按國家地區分。然後分別擬寫好開發信,發出去。如果能獲取對方的姓名,直呼姓名比稱謂更佳。

 

 


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