20多年外貿人的經驗分享(1/2) 外貿B2B、B2C

第一:成功的外貿業務員共同的特徵

 

外貿就是資訊聯絡和平衡關係,你能搞定人才能搞定事。

 

(1)內在方面:強烈的責任心、事業心、豐富的專業知識、各種雜學都略懂、勇於承擔責任、最重要的一點:誠實。其實其它的也重要,但絕沒有這幾點重要,語言方面會流利的英語更好,不會也沒關係,慢慢學就是了,豐富的專業知識絕對比語言重要,否則,你不是業務而是翻譯。

 

(2)外在方面:做外貿這行,實際就是銷售或採購,如果進口後再賣做轉口,追根究柢還是銷售。而做銷售是要靠業績說話,沒有事業心、責任心就做不好,多學學能開拓你的眼界鍛煉眼力,精力充沛才能面對繁雜的工作,勇於承擔才能成長並得到信任,最後,以誠待人,對他人誠懇、對自己誠實,才能讓你在這一行立足。

好的外貿業務員自己創業都很簡單,因為他們每一天都在累積,累積自己的客戶資源、行業資料、專業知識和人脈,知識靠自己學,人脈只能靠真誠和努力一點一滴累積。

 

 

第二:外貿行業中的風險識別與應對

從流程上講,一筆完整的外貿業務就是接單、生產、備運、發貨、收匯幾個環節(以出口為例,核銷退稅不計),應該說每個環節都有風險,但最大的風險或損失就是錢貨兩空,從這幾年的經歷來講,真正錢貨兩空的我沒遇過,但被騙的事太多了,和大家交流一下我的看法。

 

(1)不以地區論騙子。從業務員的角度來講,碰到非洲、拉美、中東、東南亞等客戶,都比較緊張,通常第一反應就是:這是騙子嗎?因為這些地區的客戶口碑比較差,但從銀行的角度看,還是應該慎重對待的,不要以地區來區分是否是騙子,是否可以合作,要獲得對方全面的資訊後進行判斷,比如他在國內行業內的排名?生產規模?以前的供應商的評價?銀行的信用記錄?是否有不良記錄?採購習慣?當然,國家風險也是要識別的,但單個業務客戶的信用風險識別更重要。還有,僅憑上網搜索是無法得到這些資訊的,但是你可以用銀行的調查業務,雖然是收費的業務,但可信度就會提高。如果不願意花錢,那就多上網找找吧。

 

(2)注意指定貨代,有可能是陷阱。現在很多外商都指定貨代或者簽FOB合約, 雖然這樣可以減少你的工作量和減少外商因為運輸問題對你的抱怨,但還是儘量不要這樣做,因為減少了你對貨權的控制力。同理,對空運提單、貨代提單、運提單等不好控制貨權的要拒絕。

 

(3)一定要找可以幫助你的貨運公司。這點是保證控制貨權最後的手段。現在很多業務找貨運公司只看價格,其實找到一個有實力的貨運公司(各港口有分支/有自己的提單/有遍佈全球的國外代理)可以透過它控貨。簡單說,就是把你可支配的範圍伸展到全球各地,在外商付清款項以前,你可以掌控貨物的去留。最壞的情況下,還可以透過貨運公司幫你把貨物運回來,掌握貨權使你在交涉中處於有利地位。在實務中,見過很多外貿公司透過掌握貨權與對方交涉成功,避免錢貨兩空的風險。

 

 

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