開發信

開發信每月不到40封卻有20%的回覆率 如何做到的?

透過無界搜索找到的關鍵採購客戶,開發信不在於多而是精,不要為了發而發。

無界搜索是什麼?

無界搜索可以透過輸入目標採購商的"名字"或"公司網址",輕鬆找到目標採購的聯繫方式,發信不再無的放矢。

無界搜索

無界搜索網羅Linkedin上該公司的員工名片,點擊Linkedin自動連結到會員頁面,可看到他的職稱與相關簡介。

無界搜索

抓取各大搜尋引擎,找到聯繫人真正的Email聯繫方式。用這個工具很快就可以找到關鍵聯絡人,不是盲目的亂發信件,相對的回覆率當然也很高。

無界搜索

每月不到40封,卻有超過20%的回覆率

一個月發上千封開發信的業務大有人在,可是真正有回覆的卻很少。我一個月只發不到40 封,但回覆率有 20% 以上。由於買家角色不同,所處行業不同,需要的方式和內容也不同。買家在行業中的地位、對供應商的需求程度、採購偏好、性格差異等等都會影響回覆率。

高回覆率雖不容易輕易達成,但仍可以從實戰中找出一個公式:
高回覆率= Basic Search, Target Right
+ 避開 spam 過濾詞
+ 好的標題
+ 少圖片、少連結
+ 內容簡潔清晰
+ 有吸引客戶的 Key Point
+ 運氣 or 時機

Basic Search, Target Right

寫的再精彩,但能保證送到真正的買家嗎?先對買家進行初步的調查,前期的工作很重要。

避開 spam 過濾詞

什麼樣的郵件會被判定為垃圾郵件?根據國際電子郵件協會的判定規則:對方未訂閱但發件人發送附件、發送頻率過快,內容重複度過高、郵件中含有 spam 高頻率詞

例如:Free, Discount, Opportunity, Win, Winner, Cheap, Deal, Debt, Income, Insurance, Loan, Money, Mortgage, Price, Rate, Profit, Save, Merchant, Stock, Act Now, All New, Call Now, Subscribe Now, Million, Dollars, Opportunity, Compare, Check, Cash, Bonus, Credit,
Loans, Buy Direct, Get Paid, Order Now, Specializing, Specialized, Offer, Please Read, Don’t Delete, Special Promotion, Satisfaction Guaranteed, You’ve Been Selected.

因此,即使是用範本發開發信,也請儘量設置多種不同內容的範本,且不要發得過於頻繁。

好的標題

一個好的標題非常重要,當買家收到一封郵件時,最多 3 秒就會決定要打開或者直接刪除,標題不可大意。如果你常收到國外的新產品推廣信,會發現歐美人郵件標題反而都是一些非正式性、輕鬆的語句。

少圖片,少連結

第一封郵件中儘量不要使用圖片和超連結。反垃圾郵件機制對圖片很敏感,雖然圖片很直接但郵件過濾程式卻不這麼認為。有些國外郵件用戶端預設就不會顯示圖片,這樣你的圖片就變成了 blocked images。

而超連結盡量能不用就不用,文中千萬不要寫類似“For more details, pls visit our website www.xxxx.com”之類的文字,有些反垃圾郵件機制對連結非常敏感。

內容簡潔

郵件的正文也非常重要,務必在有限的空間內把意思表達清楚,能用一個詞表達就不要用兩個詞,儘量壓縮再壓縮,主動改被動語態,可省略的儘量省略。

Key Points

很明顯的規律是:你對客戶公司瞭解多少,你的內容就多少能引起對方興趣。說白了,為了進入對方的視野,你一開始就要瞭解這個客戶,你的郵件才能有“料”,吸引對方注意和興趣。

運氣 or 時機

這個沒什麼好說的,但卻非常重要!時機好的時候甚至可以顛覆以上所有內容。有時候,一封平淡無奇的開發信,只要客戶正好想更換或者增加供應商,在垃圾信件中翻到你的信照樣會回覆你。

 

最頭痛的郵件標題思路

遵循以上原則,一封好的開發信基本已具備,針對最頭痛的郵件標題,以下提供幾個建議:

客戶網站找素材

瀏覽客戶的網站,看看有沒有明顯的標語、核心價值等等,然後借用內容放在標題裡,這樣對方想不打開都不行。

舉個例子,曾經找到一個客戶,經初步分析他是真實的買家。我當時的郵件標題為“Attn: GDP Inc – Professional Manufacturer – Safety vests”。

送出後等了兩天都沒回覆。重新發送還是沒回覆,這時在客戶網站上看到一行字“Secure Your Daily Work”。然後再把標題列換成了“Secure Your Daily Work, can we involve?”。

結果沒多久對方採購就回覆了“Thanks for your interest in applying for our supplier…”。

以客戶利益為目標,越具體越好

比如客戶網站上沒有看到你做的這類產品,不知道對方是否要這類產品:

初步設定:Expand your safety products line with economy items – XX company

接著進行改造:Economy safety products – Revenue 20% up – XX company

加上對方公司,最終改造為:

Attn: XXX INC – Economy safety products get Revenue up – XX company

Attn: XXX INC – Economy safety products get Revenue 20% up – XXcompany

以主打產品為標題

例如:Attn: purchasing – Featured products/Safety vests – XX company

以特定市場為標題

例如:XXCompany: Nonwoven material rise in April

直接表明意圖

例如:How could we be your possible vendor – XX company

追蹤開信率,免費工具介紹

事前作業都準備好了,如何追蹤成效呢?我用這個Google插件-Unlimited Email Tracker
它可以自動追蹤發出的email對方是否開啟開啟次數信內連結點擊次數,而且是✨免費的

Unlimited Email Tracker

安裝完畢後,開啟Gmail會跳出提示視窗,點Activate連結該信箱帳號,再重新整理Gmail介面就好了。

① 信件寄出後,如有開啟通知功能,將會收到 某某某 opened email的通知


② 或是打開該email 並點擊Unlimited Email Tracker 圖案,會顯示更詳細的信件點擊時間與連結點擊次數與時間。


③ 到寄件備份資料夾中直接查看各信件的開啟狀況。
如果對方多次開啟信件或點擊連結,代表它對我的信件內容或是產品是很有興趣的,這時候更要趁勝追擊。


Unlimited Email Tracker其他功能設定,可以設定要追蹤的發信Email帳號、提醒設置…等等,重要的是它的追蹤開信率,是我目前使用過的軟體中最準確而且還是免費使用的喔。

海關資料作為重要的外貿資源,一直以來都是外貿人開發客戶的重要途徑,
然而對於第一次接觸這工具的人經常會存疑;
海關資料是什麼 ? 海關資料對我是否有用 ? 國外業務和採購真的會需要用嗎 ?
如果是現在就需要知道 Yes/ No 的人、平常時間不夠用的人,
那可以先回答你: 你非用不可 !

什麼是海關數據?

是指從世界各國有公布海關數據國家的 “關單,提單,商檢” 中提取的真實的單證記錄。
包含:

  • 出貨廠商 Exporter / 競爭對手是誰?
  • 採購商 Importer / 客戶是誰?
  • 產品敘述 Item Description / 交貨什麼?
  • 重量Weight  、 數量 Quantity / 交易多少?
  • 稅則編碼 HS Code / 成功報關用的稅則編碼 ?
  • 報關金額 Value 、 Total FOB / 向海關報關的金額多少?

這是多年,許多大型企業用來分析:
尋找國外買家、開拓潛在的市場、制定生產計畫、且更重要的;瞭解競爭對手,監控客戶動態。
可以說是外貿企業不可少的貿易協助工具。

真的有用嗎?

其實這個問題的答案很明顯,如果你都已經知道競爭對手是誰、他的客戶有誰、客戶買的量和金額是多少? 你還能不成功嗎 ?!

但我們也以輔導過且長期追蹤的廠商,以及曾經只有使用海關數據的公司,反映開發效果不佳,認為沒發揮到最佳作用,究其原因綜合分析一下我們常見的三個問題:

問題一:回覆率低,時間投報酬率低。

好不容易在海關數據上找到了潛在客戶,花了很多時間去 “Google 上肉搜” 客戶聯繫方式、背景資料,但是開發信發到客戶官網上的 ” info@xxx.com , sales@xxx.com , service@xxx.com “後卻一直沒有得到回覆,回覆率太低。

其實,會使用這種較沒效率方法的人有很多,因為在海關單證上面填寫的資訊大多不會寫採購人或負責人聯絡訊息的情況下,加上客戶官網通常不會把中階主管、採購負責人的聯繫方式放在官網上。只能發信到業務 sales、助理 info、客服 service 的信箱,因此還要好心人士幫你轉信到上述有決定權(Key Person) 的機率極低。

解決這問題的最好方式是:
找到聯絡人名字(Name)、職稱(Title)、關鍵人信箱(Email),(我們建議使用最齊全的 無界搜索)
再善用免費工具 Snovio 客製化信件內容、自動追蹤開信率、連結點擊率的自動發信工具。
達到精準發信、方便後續追蹤、以及KPI 計算。

參考文章:開發信每月不到40封卻有20%的回覆率 如何做到的?

 

問題二:很多客戶資料沒有郵箱等聯絡方式。

數據中難免有許多客戶公司只有交易資訊,沒有具體的聯繫方式,這個時候需要花時間來蒐集客戶資料。
其實,除了這裡講的沒有聯繫資訊外,還有兩種情況,一種是客戶聯繫資訊是透過展覽,GOOGLE或者其他搜索技術的結果,
還有一種是客戶進口使用的是貨代或其他協力廠商的身份。這也解釋為什麼很多時候發開發信給客戶並沒有獲得回覆。

當然也可以透過無界搜索找關鍵採購客戶,透過輸入目標採購商的"名字"或"公司網址",輕鬆找到目標採購的聯繫方式。當然也要注意開發信的撰寫及避免相關Spam trigger words

無界搜索

無界搜索網羅Linkedin上該公司的員工名片,點擊Linkedin自動連結到會員頁面,可看到他的職稱與相關簡介。

無界搜索

抓取各大搜尋引擎,找到聯繫人真正的Email聯繫方式。用這個工具很快就可以找到關鍵聯絡人,不是盲目的亂發信件,相對的回覆率當然也很高。

無界搜索

問題三:國家少,提供資料的國家不是自己的目標市場。

這個是因為出售的數據都是來自於已經公開海關資料的國家,而部分國家不願意公布,也可能因為與其交易的往來國家有公布資料而被收錄。
例如China本身沒有公布進出口數據,但當有China供應商出口到有公布數據的國家(此圖例為美國),該交易也會被收錄在系統中。

如何利用數據開發客戶?

對於如何開發客戶的問題?數據提供的客戶交易記錄遠遠比客戶的聯繫方式更重要。
畢竟信箱可以透過各種方式找到,然而這些數據則不然。那麼如何去開發客戶呢?

快速找到你的目標買家(採購商)

數據中的資料是海關提單資料,是買賣雙方的交易憑證。透過對資料中雙方真實的交易記錄,使用者可以分析出哪些海外買家(採購商)需要自己的商品,同時結合這些國外買家(採購商)的月採購數量,找到有實力的買家(採購商)。

瞭解買家(採購商)的採購規律

使用數據查詢系統的採購商分析報告,可以很容易的分析出買家(採購商)採購商品的數量、採購週期、主要採購地區等資訊,找出買家的採購規律。供應商透過這些找到的資料,可以快速圈定適合自己的買家(採購商),提高效率。

例如這家採購商平均會在每年12月左右達到採購高峰期,隔年的六月為最低採購月,可能是因為該產品有季節性、或是該公司的營運政策,但可以知道的是在這期間採購人員會有短暫的休息,這時候就不太適合發開發信。

客戶(採購商)只從您一家採購商品嗎?

出口商大都有自己的固定客戶,維護好客戶對於一家出口企業來說至關重要,相信誰都不想讓自己的老客戶流失。但有時是否發現自己的客戶訂貨量逐漸減少了?可以根據查詢做出對該客戶(採購商)的單獨分析。

根據他的所有交易記錄,很容易可以看到有哪些供應商供貨給他,他從每家供應商的採購量是多少。結合歷史採購記錄,橫向對比,就可以發現每個月從哪家供應商採購越來越多。知道原因就可以根據這家供應商的商品情況,與自家的商品進行比較,是品質、產品創新、價格還是發貨速度等因素導致的從您那進貨越來越少。 找到原因,對症下藥,快速挽回即將失去的客戶。

同行做得怎麼樣?他們占多少市場份額?

透過海關資料查詢、供應商分析報告,提取出最新全球出口此商品的供應商交易記錄,這些供應商就是同行公司,也稱為競爭對手。我們可以發現他們每家企業主要的出口方向、商品及總量,分析他們每家各占多少市場份額。真正做到知己知彼,讓自己從激烈的市場競爭中脫穎而出。

有家競爭對手倒閉了,你還在等什麼?

知道自己的競爭對手倒閉或轉型了,透過數據查詢這同行的最近交易記錄,找出該公司的國外買家(採購商)。既然你有比這家公司品質更好的商品,那抓緊時間與這些買家(採購商)聯繫吧,以後的業務有很大的機率接過來。

將商品賣到出價高的市場去

你的商品在各個國家的採購金額大概是多少?同樣的商品,你是不是想將他賣到出價最高的地區?使用數據把這個想法轉換為現實。透過商品在各個國家或地區的採購平均價格對比,很容易就可以發現同樣的商品在各個國家或地區的差價。從而確定目標地區,將商口賣到出價高的市場中去。

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