這３點外貿銷售地雷 誤觸直接OUT(1/2) 外貿B2B、B2C

做任何生意都是一樣的道理，維護老客戶遠比開發新客戶重要、更有難度。很多人辛辛苦苦開發了一大堆客戶，最後發現做了幾單就消失了，沒有回購，打電話、發郵件也不回覆。

 

其實，生意向來都是如此，沒有永遠屬於你的客戶，一切都只是暫時的；無法永遠留住一個客戶，也不可能拿下所有客戶；你的客戶早晚會成為別人的客戶（如果能力不足），別人的客戶也早晚會成為你的客戶（前提你要有足夠的能力）。

 

很多外貿人心態差，沉不住氣，只要客戶沒及時回覆，就一封又一封地催客戶：“是不是價格不行”，“是不是付款方式接受不了”, “哪裡不滿意，我們再談談，一切好商量！”

 

真正的談判需要一定的技巧，不是機械化的你答我問或你問我答，需要有個具體的方向去引導客戶，締結成交，談判少了引導，也就丟了客戶，丟了訂單。

 

為什麼你的老客戶不再回購？為什麼新客戶問了價格就消失？

今天從三個方向為大家分析一下外貿談判中的三大普遍問題：

 

01 只會談價格

02 與客戶之間缺乏信任基礎

03 不懂得價值傳遞

 

1 低價拿單，等同“自殺”

做生意，守不住價格、守不住利潤，只有死路一條！

 

各行各業競爭日益加劇，難免會有些賣家拿出打價格戰的手段, 很多公司一開始的確嘗到了甜頭，然後一旦陷進去，就很難出來了；低價路線並非僅僅對企業自身發展有害，還會引起同行企業間的反覆競爭，當行業內的競爭局勢超出了自身承受能力時，便有了“惡性價格競爭”。

 

不得不承認，依靠這樣的方式，的確能夠在當前市場短期內迅速殺出一條血路，但是長遠看來，非明智之舉，難以長久，生產這些產品的廠商大部分都只能興盛一時，然後很快地被高價的產品打敗。

 

價格戰的最終結果往往是兩敗俱傷，價格一降再降，利潤越來越低，於是偷工減料以降低成本，最終產品做的越來越差，品質也越來越低，這樣的結果對自己、對同行、對顧客都是一大災難。

 

要面對現實，大多時候，客戶想要的並非僅僅是低價，伴隨的必然還有高品質標準，換句話說，就是“東西又好又便宜！”然而，一分錢一分貨，想要低價高規格是自欺欺人。

 

“物美價廉”，實際上是一個致命題。雖然高價未必就物美，但價廉絕對不可能物美，至少不可能持續物美，因為當成本範圍與利潤範圍起衝突的時候，賣家首先搶救的必定是利潤，而不是品質。

 

然而，並不是每個客戶都這麼“通情達理”，懂得分析此中利弊。即便你拋出很低的價格，也未必就能夠拿下訂單，價格決定了客戶群，大自然吸引力法則，你是什麼樣的人，就會吸引什麼樣人。

 

低價策略吸引的客戶必然是對價格極度敏感、只喜歡談低價的客戶，這類客戶忠誠度極低，他們認可的只是低價，而不是銷售人員的專業度、產品的品質或公司的服務等。今天被你的低價吸引，明天同樣也可能被別人的低價搶走；

 

相反，對價格不過分敏感，懂得接受產品價值資訊的客戶，一旦被你拿下，忠誠度高，回頭客越來越多 ，業務當然越輕鬆。

 

價格不是衡量品質的唯一標準，打價格戰是最低的競爭手段！