買家討厭的這幾類供應商 你也在這裡面嗎？ 外貿B2B、B2C

外貿人應該都知道，買家一旦有了自己喜歡的供應商，很少會更換。

 

換句話說，一般沒有什麼特殊情況，買家很少會去更換供應商。

有了新的需求項目，通常也是會優先考慮舊的供應商。

 

站在買家的立場考慮，這其實很正常：

一、合作過的供應商畢竟是了解的，有一定的信任基礎和默契。

二、跟新供應商初次打交道，肯定有風險的，自然就會再三考慮、測試、比價、評估…

 

1 瞭解買家的取向

想要客戶對你“專情”或者“移情”，自然要能取悅客戶。

而“取悅”的第一步，得先知道他們的“取向”，買家喜歡和討厭怎樣的供應商。

 

通常，令業務員煩惱的總是：

客戶到底在想什麼？為什麼產品如此適合、價格也不錯，卻遲遲不下訂單？

其實有時候，客戶不下單，可能僅僅是不喜歡你…

這樣說確實很傷人，可是這種情況是真實存在的。

 

以下總結買家討厭的四類供應商，不一定完全正確但有參考意義：

 

一.擠牙膏型

報價不詳細，客戶問一點答一點，這很消磨客戶的耐心與好感。

 

二.拖延型

最明顯的表現就是郵件回覆不及時，面對客戶的問題解決不及時。

這裡需要提醒的是，即使你真的沒辦法及時回覆客戶，也應該先告知對方並給出一個預計的時間。什麼都不說就拖著是大忌。

 

三.妄想症型

過分猜測，面對詢價，毫無根據地猜測客戶的真實性。

 

四.自大型

過於狂妄自信，面對客戶提出的建議或者要求，不夠重視或者無視。

可能在你看來，客戶的想法非常業餘，但也至少要用委婉的方式傳達。

 

上述類型如果占了一項甚至多項，那產品再好、價格再合理，也有可能會丟客戶。

買家對於供應商的考量，除了產品、價格、交貨期，還包括業務員的服務、工作效率、可靠性、專業性等等。這些因素並不是唯一，而是同時存在的。

 

所以，想要俘獲客戶的心，千萬不要在一開始，就成為他們討厭的人。

 

2 萬字“利”為先

切忌只顧自己的利益——win win才是長久合作之道。

與客戶談判遇到問題，先站在對方立場想一下：是不是他們的利益太少了？

如果是，那不跟你繼續談也是合理的。

雖然說業務員在“價格”這一塊的可操作空間確實有限，但也絕對不是完全無計可施。因為“利益”不等於“價格”，除了利潤，還有風險控制等要素。如果你確定價格是合理公道，那就儘管拿出你專業的談判能力。

 

只要你足夠專業，能向客戶充分展示產品的品質和競爭優勢，讓他感到安心，覺得跟你合作不會出問題。

那他的風險成本就直線下降，同時直線上升的則是跟你合作的可能性。

 

最後關於“利益”的一點小tip是：不要斤斤計較！

就像客戶下了10w美元的訂單跟你要個7美元的樣品，還要收費這種事…

 

 

3 小人物身上有大門道

不要過分勢利，在做外貿方面、從功利角度看，其“因果得失”可能會更明顯。

很多人非常不重視小職員，認為小職員沒什麼話語權和決定權，因此常常忽視他們。

例如發名片只發給key person、談判溝通過程中隨隨便便就越級等……

這些行為可能在你看來不足為意，但其實非常傷人，往往訂單也就是這麼丟掉的，要知道小職員不是擺設，他也有參與訂單，甚至應該是你的接洽窗口。

相反，所謂的大人物高級主管，卻未必那麼好溝通。

而你如果得罪了小職員，他即便沒有多大的權力，要整你也易如反掌，畢竟破壞容易建設難。

 

---

🏆01/10 【B2B行銷】世界各國海關進出口數據應用實戰班

https://gozens.net/B2B世界各國海關進出口數據應用實戰班-職福