讓外貿老手告訴你拉美市場開發技巧 外貿B2B、B2C

01 什麼是拉美市場

拉美市場，簡單來說就是美國以南的美洲地區，共有至少33個國家和地區，主要語言除了巴西講葡萄牙語，其餘國家講西班牙語。這些國家的經濟文化政治包括人種相似度很高。

如果把拉美看作為一個區域，它的面積達到2200萬平方公里，居世界第一，大客戶規模不亞于歐美市場。

這麼大的經濟體，如果公司和業務員還沒有成單的拉美客戶，那一定逃不開3大問題：語言障礙、商業習慣、決策思路。

布宜諾斯艾利斯（阿根廷）

 

 

02 語言溝通障礙

拉美除了巴西講葡萄牙語，其他國家都講西班牙語，而且西葡語很相似。但大部分外貿業務員不會西班牙語，而拉美人英語不好，所以雙方溝通時有很大障礙。慶幸的是外貿工作對於語言的要求相對不高，尤其對西語而言，基本沒有什麼門檻。

比如告訴你一個單字proveedor（供應商）再加上產品的西語關鍵字，簡單搜索都有不少優質資訊。所以，不要抱著把西語學好了再開發拉美市場這個念頭，也許你學5年的西語都很有限，但這不意味著你就沒辦法用西語開發拉美，建議是邊學邊用，從產品關鍵字到開發信、跟進郵件、展會對話及電話常用語開始。

里約熱內盧（巴西）

 

 

03 商業習慣差

很多外貿人抱怨發給拉美客戶的郵件他們不回覆。拉美市場的確不像英美日法德來的效率高，商業素質也參差不齊。

至於他們不回信的原因也有很多，比如現在不是採購季，或是出差、休假中、或是不感興趣等等。也有業務員說有時上周還和一個拉美客戶談得好好的，但這周後就突然蒸發了也不回信，怎麼辦？

不回郵件，就Whatsapp問，再沒有消息就打他手機或公司電話。所以，關於這個問題從以下幾個方面說：

第一、關鍵時候突然蒸發原因很多，當地假期、資金有問題、進出口政策變動，例如關稅提高、反傾銷調查等，還有匯率波動，客戶確定了其他供應商等等。

第二、從應對上來說，還是和上面一樣，想辦法打電話或是看看他的Facebook有沒有蛛絲馬跡可循。

第三、從預防上說，還是跟客戶的溝通不夠，基礎沒打好，拉美人和歐美不同，先做朋友後生意的，所以要跟他們建立全方位的聯繫，如：Facebook、Whatsapp上時不時聊聊天，感情基礎打得好的話，都能和他聯繫上。

墨西哥城（墨西哥）

 

04 決策思路錯誤

很多公司領導對開發拉美方法一頭霧水，總說拉美市場不好開發。仔細一問，公司網站既沒有西葡語版，也沒有西葡語目錄，更沒關注近3年拉美各國的匯率；不知道自己商品在拉美的價格，只知道去拉美參展燒錢，開發不順利就歸咎於語言不通。

也不能把希望寄託於招聘一個能扭轉乾坤的西語業務員上，但後來發現功效不高，轉了一圈回到原點後對這個市場無可奈何。外貿工作講究的是配合，業務員好不容易把客戶引過來了，客戶一看公司網站沒有西葡語或翻譯的亂七八糟就關掉網頁了。

所以，要做好拉美是個特殊的市場，在決策層面上至少應該做到這些佈局：

首先，公司要瞭解產品在拉美的銷售情況，其次認真翻譯網站、目錄、Facebook和Youtube的西葡語版本，瞭解產品在西葡語的關鍵字，行業詞；

再次，強化公司全體人員在外貿工作中應用西葡語，比如用西葡語搜索客戶和高效率回覆詢盤，展會中跟拉美客戶交流等。對業務員開發拉美進展慢給予理解和幫助。

最後，把貿易程式簡化，不要固守最少起訂量一成不變，不要對任何客戶的樣品運輸費都不減免，不要一聽說要認證就卻步，不要針對客戶的詢價只做利潤高和採購量大的。