講解歐洲各國的採購敏感點(1/2) 外貿B2B、B2C

由於有著深厚的文化教育歷史背景，歐洲人的素質普遍比較高，嚴謹的工作作風、思維能力，高辦事效率，良好的支付能力……這一切奠定了歐洲買家在全球生意人的良好形象。

所以很多進出口企業、外貿從業人員都非常樂意和歐洲商人打交道。所以事先了解歐洲買家的特點和採購習慣、談判風格，可以幫助你在談判溝通中應對自如。

 

1、北歐

北歐國家主要包括丹麥、芬蘭、冰島、挪威和瑞典。北歐國家政局穩定，人民生活水準較高。由於宗教信仰、民族地位及歷史文化，使北歐人形成心地善良、樸素、穩重、和藹可親、按部就班、沉著冷靜的性格特點。在生意上，北歐人有以下幾點顯著的特徵：

（1）非常注重產品的品質、認證、環保、節能等方面，重視程度高於對價格的關注；心中對價格有上下限，往往報價在此範圍內就會同意。

（2）低調的性格特點決定了他們不善交際和言談、討價還價，喜歡就事論事；談判風格坦誠，不隱藏自己的觀點，善於提出各種建設性方案，追求和諧的氣氛。

（3）在付款方式上不喜歡用LC，比較傾向於TT和DP，因為他們認為自己信譽度和商業道德高。

 

所以和北歐商人談判合作時，需要注意以下幾點：

（1）保證產品的品質，提供環保、節能的產品及包裝，提供相應認證；北歐人有著強大的市場購買力，在談判中，對於高檔、高品質、款式新奇的消費品，他們會表現出很大的興趣。

（2）談判注意態度嚴謹和認真，需考慮如何配合。首先，以坦誠的態度對待來自北歐的談判人員較好。這可以使談判雙方感情融合、交流順暢，形成互相信任的氣氛，以推進談判。

（3）北歐商人性格較為保守，他們更傾向於盡力保護他們現在擁有的東西。因此，他們在談判中更把注意力集中在怎樣讓步才能保住合約，同時不喜歡無止盡的討價還價，他們希望對方的公司在市場上是優秀的，希望對方提出的建議是能得到的最好建議。

 

2、西歐

西歐國家主要包括比利時、法國、愛爾蘭、盧森堡、摩納哥、荷蘭、英國、奧地利、德國、列支敦士登和瑞士。西歐經濟在歐洲相對而言更加發達一些，生活水準很高，像英國、法國、德國這幾個世界大國都集中於此。

（1）德國：

一提到德國人，首先就會想到他們細緻的手工業、精美的汽車製造、縝密的思維能力、一絲不苟的態度……從民族特點來看，德國人具有自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹的個性，以及辦事富有計劃性，注重工作效率，追求完美的特徵。

 

德國買家的特點也非常鮮明：

1. 嚴謹保守、思維縝密，在談判前就做好充分周到的準備工作，不僅清楚地知道談判的議題、產品的品質和價格，而且對對方公司的經營、資信情況也會做詳盡的研究和比較。因此，與德國人做生意，一定要在談判前做好充分的準備，以便回答關於你的公司和產品的詳細問題。同時應該保證產品的品質沒有問題。 
2. 追求品質和實用主義，講究效率，關注細節。德國人對產品的要求非常高，所以供應商一定要注意提供優質的產品，同時在談判桌上注意表現要果斷，不要拖泥帶水，在交貨的流程中一定要注意細節，對貨物的情況隨時跟蹤並及時回饋給買家。 
3. 信守合約。德國人素有“契約之民”的稱號，他們對涉及合約的任何條款都非常細心，對所有細節認真推敲，一旦簽訂合約就會嚴格遵守，按合約條款一絲不苟去執行，不論發生什麼問題都不會輕易毀約。所以和德國人做生意，也必須學會信守合約，如果供應商簽了合約後，又出現要求更改交貨期、付款期等條款的情況，那就是對德國人的大不敬，這很有可能是你和這位商人的最後一筆生意。

 

（2）英國

英國是世界資本主義的發源地，也是最早進行工業革命的國家，一度曾經在世界上建立起經濟、政治和軍事霸權，號稱“日不落帝國”。雖然自二戰後開始衰落，但英國人的大國意識很強烈，而且英國人依然保留著島國民族的特性，比較保守和內斂，加上君主立憲體制歷史悠久，英國人特別注重形式禮儀和按部就班，並且高傲、矜持，尤其是男性給人以紳士的感覺。

 

英國買家的特點及應對方式主要有：

1. 冷靜內斂，注重禮儀，崇尚紳士風度。英國商人一般舉止高雅，注意禮儀，遵守社會公德，有禮讓精神，同時也很關注對方的修養和風度，如果你能在談判中顯示出良好的教養和風度，就會很快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的基礎。
2. 喜歡按部就班，特別看重訂單且訂單循序漸進。所以供應商和英國人做生意時，要特別注意試訂或樣品單的品質，因為這是英國人考察供應商的先決條件，如果試訂或樣品單可以滿足英國買家的要求，他們才會逐步給更多更大訂單的機會，反之，如果第一筆試單都不能達到要求，英國人一般就不願意再繼續合作了。
3. 注意英國買家的性質。很多供應商在交易會上遇到一些英國買家，交換名片發現上面寫著地址是“倫敦唐寧街XX號”，買家住在大城市市中心，但一看並不是白人，而是個非洲裔或亞裔的黑人，一交談會發現對方不是大採購商，於是很失望。其實英國是多民族的國家，很多英國純白人買家並不是都住在城市裡，因為一些有著悠久歷史傳統的家族企業（如制鞋業、皮革業等）性質的英國商人很可能是住在莊園、村莊，甚至是古堡裡面，所以他們的住址一般都是”field”結尾的地方。所以這一點需格外注意，住在鄉村莊園裡面的英國商人很有可能是大買家！

 

（3）法國

一提到法國，人們首先想到的就是“浪漫”二字，提起巴黎，就和“花都”連在一起，而且法蘭西民族在社會科學、文學、科學技術方面都有著卓越的成就。所以應該想一想法國人為何如此浪漫高雅？其實這和法國人從小所接受的教育是有關的，法國人從小到大有六門必修課是要學的，分別是：音樂、體育、美術、法國文學、法語和拉丁語。除了後兩門是語言學之外，其它的課程都是和藝術有關的，也就是說，法國人從小就是在藝術的氛圍和薰陶下長大的，所以與生俱來的浪漫天性也就不足為奇了。

 

所以面對法國買家，他們的特點和談判風格就很容易理解了：

1. 法國買家注重自己的民族文化和本國語言，因此在進行商務談判時，往往習慣要求對方同意以法語為談判語言。所以要與法國人長期做生意，最好學些法語，或在談判時選擇一名好的法語翻譯。法國商人大多性格開朗、十分健談，他們喜歡在談判過程中談些新聞趣事，以創造一種寬鬆的氣氛；所以多瞭解一些法國文化、電影文學、藝術攝影方面的知識，還是有助於互相溝通交流的。
2. 法國人天性浪漫、重視休閒，時間觀念不強。在商業往來或社會交際中經常遲到或單方面改變時間。在法國還有一種非正式的習俗，即在正式場合，主客身份越高，來得越慢。所以與他們做生意，需學會忍耐。但法國人對於別人的遲到往往不予原諒，對於遲到者都會很冷淡地接待。因此，如果你有求於他們，千萬別遲到。
3. 談判中重視合約條款，思路靈活效率高，注重依靠個人力量達成交易。法國商人談判時思路靈活，手法多樣，為促成交易，他們常會借助行政、外交的手段介入談判；同時喜歡個人擁有較大的辦事許可權，在進行商務談判時，多由一個人承擔並負責決策，很少有集體決策的情況，談判效率較高。
4. 法國商人對商品的品質要求十分嚴格，條件比較嚴格，同時他們也十分重視商品的美感，要求包裝精美。他們在穿戴上都極為講究。衣著可以代表一個人的修養與身份。所以在談判時，穩重考究的著裝會帶來好的效果。

 

（4）比利時、荷蘭、盧森堡等國：買家通常穩重、計劃性強，注重外表、地位、禮節，講信譽，商業道德高；盧森堡的買家以中小企業為主，一般回覆率較高，但不願意為物流承擔任何責任，應對方式：供應商在談判時應注意趁熱打鐵，不要因付款支付方式或運輸問題而拒絕對方。

 

 

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