用七大點引導大客戶決策 順利拿下外貿訂單

外貿從業過程中，每當溝通進行到談判即將達成的時候，有經驗的外貿業務員總會很從容地開始引導客戶，從而順利拿到訂單。

 

往往這個時候，從另一個角度來說，既然你即將與客戶達成一致，而且你所提供的產品能夠滿足客戶的需求，並且也注意到了客戶比較明確的購買信號，作為業務的你就要不失時機地採用各種辦法引導成交，最終得到訂單。

 

因為這個時候如果不能正確的引導客戶下單，也是最容易夜長夢多，美夢泡湯的關鍵時刻。以下整理了七種方法，給大家參考。

 

01徵求意見法

有些時候我們並不能肯定客戶是否要下訂單，也就是說我們不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這種情況下，最好使用徵求意見法來引導客戶下單。例如，你可以向客戶提出以下問題來促進客戶的下單意願：

“Do you think this solution will work out your problem of delivery?”

“Will it be good for your side?”

“If we can solve this color material problem, do you think this will solve your problems?”

 

一般來說，這種方式能讓你去探測“水的深淺”，並且在一個沒有什麼壓力的環境下，徵求客戶訂單。

 

 

02簡單決定法

簡單決定法，就是從較小的問題著手來結束談判，也就是引導你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什麼重要的決定，比如讓他們回答“你準備訂貨嗎”之類的問題。所提的問題如下：

“When do you think is the best time for delivery?”

“Which color do you prefer for the first batch of goods?”

“Where to assemble it?” 

 

03提供選擇法

用給選擇的方式來提問－無論哪一個都表明客戶同意購買你的產品。

“When is the best time to deliver your goods, Thursday or Friday?”

“What is your payment terms, T/T or L/C?”

“What is your order quantity, 20,000 pcs or 50,000 pcs?”

“Which color do you prefer, red or yellow?” 

 

04總結概括法

透過總結法，主要是把客戶將得到的服務進行總結，以提問一個較小的問題或選擇題來結束會談。

“Now, we both agreed with the packaging, so how many cartons to send, 20 or 50?” 

 

05直接引導法

直接引導法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接提出關於訂單的事宜。例如：

“Let me just make a PI for this order.”

“Let me write down the specifications of your goods now.” 　

 

06敦促下單法

“Since the demand of this product is very large, if you don’t place the order in hurry, we cann’t assure the production time in the future.” 

 

07預留懸念法

“In fact, prices will rise at any time. If you are now in action, we will ensure that the order is still at the current price.”

當訂單離你只有一步之遙的時候，你最應該做的就是想盡辦法引導客戶確認訂單。當然，所謂的辦法都屬於外貿技巧，這些是需要外貿人員在日常的工作中不斷去總結而來的。

 

服務好包括如下幾個方面：

1、報價恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，普通的產品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，並同時判斷你對產品的熟悉程度；如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，這說明誠實性不夠；

 

2、對客戶的任何資訊要及時回應並回覆；對客戶的回覆不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但不可囉嗦。