如何讓難搞的採購商下訂單？

幾乎每個外貿業務員都會遇到這種情況：有些採購商跟進了很久，總是遲遲沒有訂單。

對於這種採購商，放棄覺得可惜；不放棄又好像浪費時間！

 

對於這種情況，許多外貿業務員都感到棘手。

一、太“難搞”的採購商

01 考慮考慮

採購商有購意願，等到嘗試成交的時候，採購商卻說：再考慮考慮。結果是一去不返。

 

02 價格

（1）採購商的要求很明確，也滿意產品。在成交那一瞬間，因為價格問題，無法達成一致，不了了之。

（2）採購商對方案沒有大的問題，唯提出一些瑕疵，而談到價格問題，或者刁難外貿業務員，導致沒有成交。

（3）採購商對我們的品牌和產品很喜歡，而且已經決定購買，但是對價格不滿意想要更便宜，而外貿業務員沒有把握好自己，價格放的太快，讓採購商沒感覺占到便宜，導致成交後採購商到驗收產品時雞蛋裡挑骨頭，為售後服務埋下隱患。

 

二、分析採購商

可能每個採購商各有特點，我們要根據實際具體情況去做。

 

01 思考一個問題

採購商為什麼一直沒有簽單？原因是什麼？

很多人提出採購商總是在拖，其實不是採購商在拖，而是你沒有改變。

採購商不簽單肯定有沒滿足對方的地方，想一想！ 

 

02 認清採購商

瞭解採購商目前的情況，有什麼原因在阻礙你？

要堅信每個採購商早晚會跟你合作，這只是一個時間問題。

我們要做的就是把時間提前。

 

03 方法總比困難多

不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。

有問題要去分析、解決，有問題是正常的。 

 

04 抓住採購商心理，想採購商所想，急採購商所急

你要知道他究竟在想些什麼，擔心什麼？還有什麼顧慮？

 

05 一切盡在掌握中，你就是導演

有些事情可以用網路解決，例如發郵件．

主要看怎麼去引導採購商將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。

 

06 為採購商解決問題

幫助採購商、對採購商認真負責，讓採購商感受公司品牌的服務，溫暖。 

 

三、勇敢的要求採購商

逼單，是外貿業務團隊的重點工作之一。成交其實很簡單，記住要求、要求、再要求，就是成交的關鍵。

談訂單時要有勢氣，抓住採購商的心理，隨即應變。 要經常問一下自己，你是經營什麼業務？誰是你的採購商？採購商可以從你的服務中得到哪些價值？為什麼要跟我下訂單？換位思考一下。