外貿公司必經階段的成長與建議 外貿B2B、B2C(1/2)

按照公司發展規模，一般分成三個層次，那麼你的企業屬於什麼？

 

 

1. 每個業務員都需要認清的公司現狀

 

 

第一、初創型企業（剛開始做外貿的工廠、剛開始做外貿的外貿公司等）

特點：沒有客戶，不瞭解市場

建議：

首先需要一個符合國外客戶流覽和體現自己特點的英文網站（如有必要也可以建設對應國家語種的網站）；其次需要瞭解產品的國外市場行情以及目前的出口行情；

使用主動出擊的方式開發國外客戶最好。（因為使用海關資料主動出擊，公司成本低，且能快速提高業務員的水準，幫助公司快速發展）

 

 

******外貿小TIPS：

如何根據產品名稱，查找產品海關編碼（HS編碼）？

解決：http://db2.wtocenter.org.tw/tariff/Search_byHSCode.aspx

 

第二、發展中企業（5年以內的外貿工廠或公司等）

特點：需要開拓客戶資源

建議：

有了自己的客戶以及對應的市場，有必要的話可以參加對應市場的展會；

輔助以B2B網站來進行，或者利用自己的網站於GOOGLE優化，提高知名度和影響力；配合相關外貿大資料分析客戶，提高展會以及詢盤轉化率。

（這個規模的公司，有實力，有資本，除了海關資料的投入外，更應該尋找獲得高效高品質詢盤的方法，例如GOOGLE推廣）

 

 

第三、中大型企業（股份制企業、實業公司、集團公司以及6年以上的中大型企業等）

特點：行業知名度，競爭環境放眼全球，有固定客戶群體和老客戶

建議：

掌握國內競爭對手的出口情況以及全球採購情況，知己知彼，搶佔行業位置；

分析瞭解自己的國外老客戶，防止被搶以及把握新訂單；參加專業性展會，保持知名度和影響力；以自己網站的推廣為主、品牌推廣為主；設立海外辦事處，利用當地語系化拜訪細分市場。

（多管道共同發展，是公司穩中求勝的關鍵）

 

 

******外貿小TIPS：

我是中大型企業，想利用所有的外貿管道，都有哪些？

解決：

被動行銷包括免費或者收費的B2B平臺上面分佈資訊或者廣告，google SEO和SEM，被動的展會行為。主動行銷包括主動海外拜訪，設立海外辦事處，主動海外參展行銷、電話行銷、郵件行銷，主動寄樣品或目錄。

 

 

2. 海關資料到底如何正確使用？

 

不難看出，三個等級的公司中，開發客戶，海關資料是必不可少的。但是很多老闆抱怨 ，業務員使用海關資料並沒有太大效果，怎麼回事？

 

老闆和業務員有非常微妙的衝突，這些衝突產生了很多問題，例如，老闆會願意投入去做主動行銷，比如購買海關資料去主動開發客戶，並且寄予厚望，但是業務人員不一定能達到期望，而這本身並不是海關資料造成的問題，而是領導者和被領導者之間沒有進行有品質的溝通和工作分配。

 

那麼，海關資料到底如何使用？開發客戶中有什麼作用呢？

1、保住老客戶，老客戶提供新產品，增加新訂單

2、提高電商效率，驗證詢盤準確性，提高轉化率

3、提高展會效率（展前邀約、展中查詢、展後分析）

4、深度分析找到中間貿易商、終端商及批發商等客戶分類

5、瞭解全球市場動態、監控國內同行

6、結合社交電商平臺使用，提高準確率和黏性

7、找到客戶地址，直接上門拜訪

8、單獨使用，主動開發新客戶

 

所以，業務員和外貿老闆，要從海關資料的真正應用開始，合理分配海關資料的使用，讓其發揮最大的作用。

 

第一種情況： 

結合B2B平臺，大資料如何應用？

目前市面上的B2B：

Alibaba、Global Sources、Made-in-china、Tradekey等

 

應用方法：

在B2B得到詢盤之後，利用外貿大資料查詢分析客戶，瞭解客戶真實情況以及採購產品、採購週期、採購價格等，針對性回覆客戶詢盤，提高詢盤轉化率。

 

 

 

第二種情況： 

結合國內外展會，大資料如何應用？

 

展會前通過郵件（超易搜索）邀約周邊買家，增加客戶好感和提升展會來訪量，增加展會效果

參加展會時拿到的名片，根據客戶名稱製作深度客戶採購分析，供應鏈分析，信用分析報告，讓你與客戶深度交談提高效率。或者在展會現場直接安排助理查詢，快捷方便。展後詳細分析，有效跟進

 

 

外貿公社之大資料分析

1、產品趨勢分析

説明使用者分析目標市場進口貿易的成交量、成交額、交易次數、採購商數量、供應商數量月度變化趨勢，準確掌握市場變化規律，清楚的瞭解市場淡旺季分佈。

 

2、產地分佈分析

説明使用者瞭解目標市場進口貿易的產地分佈，各產地市場貿易量、貿易額、供應商數量、採購商數量、市場比例等關鍵指數，便於用戶合理制定市場開拓策略。

 

3、供應商統計分析

説明使用者掌握目標市場現有的全球供應商，用戶準確的掌握每個競爭對手向目標市場的出口量、出口頻率的統計，並且準確分析對手關聯產品的貿易次數。隨時關注同行出口情況。

 

4、採購商統計分析

説明使用者掌握目標市場現有採購商，用戶準確的掌握每個採購商的採購量、採購額、採購頻率，以及採購關聯產品的貿易次數。隨時關注目標客戶採購動態。