上集：《2018年美國B2B電商市場報告》是時候開拓B2B電商管道(上)
六、B2B品牌的擔憂
41%受訪企業表示，預計到2018年年底，B2B電商銷售將增長25%以上，只有10%人預計銷售將保持平穩。
B2B電商市場存在如此多的增長機會，是什麼原因讓一些品牌遲遲不願涉足：
01價格透明(33%)
一旦踏入電商市場，製造商和批發商必須在網上列出商品的價格，強大的競爭對手能夠輕而易舉地瞭解他們的產品定價，並透過價格戰將他們打垮。
02無法滿足太多的需求(17%)
銷量增長是好事，但如果企業無法為客戶供貨就不是什麼好事了。部分B2B賣家擔心一旦拓寬到電商管道，自己沒有足夠的能力或資源來滿足日益增長的客戶需求。
03額外投入 (33%)
買家都希望企業能夠提供良好的線上購物體驗、優惠的產品價格，但做到這些並不容易，B2B企業需要額外投入人員、時間和金錢。
04網站維護(37%)
雖然ERPs和PIMs這類工具減輕了B2B企業網站維護的負擔，但他們仍然需要分配人手來進行網站管理。
七、2018年發展B2B電商7大注意事項
那麼對於希望轉入B2B電商市場的企業來說，到底要注意哪些事項？
01重視新客戶獲取
過去B2B企業的網站僅僅是為現有客戶服務，方便他們重複下單，但現在電商網站是B2B品牌獲取新客戶的絕佳場所。
據悉，如今有74%的B2B買家至少有一半的採購是線上上完成的。電商將説明B2B企業吸引潛在客戶。
例如，Knobs雖然是一個B2B品牌，但他們創建了一個B2C網站，普通消費者和B2B買家都可以下單，B2B買家登錄後，將獲得額外的優惠、折扣和“白手套服務”（提供送貨上門和商品安裝服務）。
FlexFire LEDs 則是通過專注網站優化，吸引了迪士尼、蘋果、福特等品牌客戶。FlexFire LEDs向谷歌和潛在客戶提供大量的資訊，讓穀歌和潛在客戶相信他們是行業的專家。
02升級B2B電商軟體以滿足客戶需求
為了為客戶提供更好的採購體驗，B2B企業需要投資各類電商軟體來滿足客戶的需求。
57% B2B品牌高級主管表示，電商平臺是他們的主要投入。此外，B2B賣家他們還在尋找允許客戶自行管理帳戶（如執行信用卡帳戶申請等任務）的線上網站。
03重新思考如何展示產品資訊
此前大多數B2B買家仍然是通過紙本目錄、傳真機和電話來研究產品和下單，但電商銷售在很大程度上改變了這一點。
為了方便與零售商的合作，B2B買家會透過互動式線上工具來分享他們的產品目錄。鑒於產品展示方式已經發生變化，B2B賣家需要考慮如何在網站上更好地呈現自己的產品。
Restaurantware向世界各地的餐館銷售商品，該公司透過為買家提供大量的產品目錄和訂製選項，使B2B客戶在自己的網站上下單，就像在B2C網站上購物一樣方便
Dupont則是利用網站主頁做起了宣傳推廣，介紹自己的品牌，然後在頁面左側添加分頁搜索，方便訪客更深入地瞭解他們的資源和產品。
04向亞馬遜學習
63%的B2B電商專業人士表示，他們在B2B網站經營方面不如亞馬遜老道，亞馬遜已經為B2B電商發展樹立的標準。
電商書店Bulk Bookstore就從亞馬遜學到了不少經驗，該公司網站非常注重搜索功能的開發，使得B2B客戶能夠非常輕鬆地找到自己需要的書籍。
Nelson Education與Bulk Bookstore類似，專門為教育工作者提供教育類書籍，消費者可以用圖書編號、標題、作者搜索到想要的書籍。
Atlas RFID與上述兩家不同，該公司將各個產品品類直接展示在網站主頁，客戶可以根據自己的需要點擊進入查看。在整個流覽過程中，每個頁面都可以看到其它的品類，客戶可以輕易的切換品類，比較產品。
Gartner預測，2018年70%的電商企業，不論是經營B2C業務還是B2B業務，都將更關注為用戶提供全方位的體驗，以軟體即服務（SaaS）理念建設的B2B電商平臺是B2B電商賣家的首選。
05技術整合
儘管B2B電商市場在發展，但B2B電商可以利用的技術並不多，並不是所有平臺都能滿足B2B企業的技術要求。
有些B2B企業會花錢投資技術一流的電商平臺，並組建整個專業團隊來運營，有些會尋求其它技術供應商幫忙，還有一些B2B企業透過與協力廠商應用程式完成訂單管理、庫存管理等任務。
57%的B2B企業高管表示，一個能夠將這些功能集成在一起的平臺或技術是他們目前最需要的。
06擁抱B2B移動商務
2017年，谷哥和波士頓諮詢集團（BCG）發佈的一些B2B市場研究資料，展示了B2B企業為客戶提供流暢的移動端採購體驗的重要性：
（1）80%的B2B客戶在工作中會使用手機。
（2）60%的B2B客戶表示，手機在其購物過程中扮演著非常重要的角色。
（3）過去的2到3年裡，70%的B2B客戶使用手機的頻率大幅增加。
（4）60%的B2B客戶表示會保持其手機使用頻率。
（5）50%的B2B業務查詢是在智慧手機上進行的。BCG預計，到2020年這個數字將增長到70%。
（6）領先的B2B企業，平均有40%的收入是在移動端產生的。
B2B企業推出App不僅方便用戶下單，還有利於加快客戶的下單進程。
開發移動端電商業務是B2B電商發展的重要趨勢，像Atlanta Lightbulbs這些品牌已經為他們的買家創建了一個App，使得買家能夠在短短幾分鐘內就完成下單，非常方便快捷。
目前，受訪企業中，已經有15%的B2B企業已經為客戶提供了移動端應用程式。
另有36% B2B企業表示，將在未來24個月推出自己的App。
07瞭解客戶需求
要利用電商的發展勢頭，發展自己的業務，首先需要擬定正確的B2B電商策略，而所有成功的策略都是基於企業對於目標客戶的瞭解而制定的，你必須瞭解自己客戶。
