8個外貿跟單的套路你應該要知道 外貿B2B、B2C

訂單的成交95%是透過外貿業務努力跟進訂單從而促成,所以外貿跟單技巧往往能夠決定一個訂單的成交與否。

 

  1. 分析客戶

分析客戶是指分析客戶的採購產品、交易次數、交易重量、採購行為、採購記錄,客戶合作過的供應商明細和競爭對手分析。

 

那麼分析客戶的這些資訊從哪裡可以獲得呢?外貿業務可以從海關資料、網站、GOOGLE、臉書和LinkedIn等搜尋引擎以及搜索產品關鍵字、客戶公司名、連絡人名稱和競爭對手公司來得到你想要的資訊。

 

接著就是篩選挖掘來的資訊,將這些資訊分類記錄,對以後跟進訂單將非常便利。

 

值得注意的是資訊每天都在更新,今天搜索不到資訊,隔幾天再搜索。將每一項工作記錄好,能夠幫你節省時間之餘,還能清楚自己每項工作的進度。

 

 

  1. 聊天跟蹤

與客戶聊天的方式有多種,包括電話,郵件,SKYPE和其他社交平臺。結合你上面挖掘的資訊跟進客戶,注意聊天的頻率,不過於頻繁。同時,還要將聊天記錄和跟進情況記錄歸檔。

 

 

  1. 降價策略

在你能接受的範圍內,適當的降一點,誘惑客戶下單,如果客戶真的想買,又或者他正在對比還沒有決定下來的時候或許你就成功了。但是一定要讓客戶對你的品質放心,不然客戶會認為是降低了產品品質來降低價格的。所以我們的前提是在保證最好的品質的前提下給予客戶最優惠的報價。

 

 

  1. 漲價策略

透過漲價的策略刺激客戶購買便宜的價格。其實也不是真的漲價,只是告訴遲遲不肯下單的客戶,由於匯率上升原材料也會漲價,近期產品的價格將會有所調整。如果客戶能夠提前下訂單,價格將會是不變的。

 

 

  1. 提前通知客戶價格變動的趨勢

提前發郵件或電話通知客戶某幾種產品的價格會做調整,當然那幾種產品中最好有客戶想要的產品,希望客戶能夠注意到產品價格的變動趨勢。

 

 

  1. 對於中間商如何跟蹤

中間商都有一個特點,就是他不能直接決定下單,他還有最終客戶,而且也有可能他並不是最終客戶。這樣客戶有問題就會問你,客戶沒問題的時候也就可能沒話說。

 

(1)如果中間商在一個項目上停了一段時間,可以直接問他是不是客戶已經採購了產品,中間商可能在客戶已經在別處下單的情況下又不好意思告訴你,長期合作的關係,一個客戶沒談成並不代表合作關係就停止,以後還是可以繼續聯繫。

 

(2)關於跟中間商的報價 :報價不管你的中間商有沒有提,只要確定他是中間商,一定要跟他確認報價的方法,是你直接報最終價格,裡面包含中間商的傭金,還是給中間商一個代理最低價格,然後任由他在這裡面加價格賣給最終客戶,這些最好提前協商好,免得到最後因為中間商利潤的問題而丟了單子。

 

 

  1. 用最近成單的客戶來刺激你未下單的客戶

告訴你的客戶他尋求的產品,又有客戶下單了,告訴他可以給他個優惠的價格,如果能近期下單的話,還可以縮短交貨期,很多客戶很在意交貨期。

 

  1. 針對某個國家的市場行情來催促你的客戶下單

直接告訴客戶最近你們國家對你這個產品的詢盤很多,需求量比較大,有很好的市場來刺激他。

如果他是公司的一名採購,可以告訴他你的產品目前在他們國家有很好的市場價值,可以幫他開拓市場,如果能把這個產品引薦給老闆,你可以幫他或許多少利潤,讓老闆重視他。

 


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