開發客戶純靠運氣?這樣用海關資料才是實力 外貿B2B、B2C

不少人用海關資料,都是直接按照產品搜索客戶,找到聯繫方式就直接發郵件,結果發了不少開發信出去,回覆卻寥寥無幾。

得用正確的方法去使用!

 

01 採購商的篩選

 

海關資料裡面的數量很多,但不是每一個都適合自己,適合自己的才是最好的。首先我們要確認客戶是否是專業買家 ,這個步驟非常重要,不然會做很多的白功。

 

透過採購商採購相關產品的次數和所有產品的次數對比,可以直接確認客戶的專業度,有些客戶是買過你的產品,不過只是他採購的幾百、幾千次交易記錄其中的一單,這些公司以貨代和貿易商為主,可以直接篩選掉,不要浪費時間。

 

 

02 對採購商的分析

 

經過初步篩選,找到專業買家之後,要去分析客戶的採購習慣,透過客戶每次採購的數量、重量,判斷是否匹配,太大的客戶接不了,太小的又不想去做,合適的才是最好的;

透過客戶之前從哪些區域採購判斷客戶對產品的喜好,有一直從歐洲採購的客戶,也有一直從印度採購的客戶,瞭解客戶是在乎品質還是在乎價格,對成交也有一定的幫助;

 

再透過客戶採購時間的分析,判斷客戶下次採購可能發生的時間,有的客戶每年都是下半年採購,也有的客戶每個月都有採購,不同的客戶,聯繫時機肯定也不一樣,找到聯繫的時機,客戶回覆的機率也會高一點。

 

 

03 同行競爭對手

 

對於已經分析出來的匹配買家,一定要去關注他們的現有供應商,最好對現有供應商的產品和價格做一定的功課之後再去聯繫買家,找出自己有優勢的點,要不然人家憑什麼放棄原有供應商跟你合作,該拼品質的就要注意品質,該拼價格的也不要手軟;

 

還有一點是從競爭對手尋找客戶,找到市場上實力相當的競爭對手,特別是價格比你高、品質差不多的,或者品質不如你,價格差不多的同行,因為實力相當,同行能做的客戶,你也可以做,就省去了前面的篩選環節,所以,老的sales會更有優勢,對行業的瞭解會更多一點。同時,對於同行遺失和新增的採購商,也可以重點關注 。 

 

 

04 關於聯繫方式

 

海關資料中自帶的聯繫方式,印度的品質最高,採購負責人相對比較多,有姓名、郵箱,可以直接拿來用,另外就是一些客戶自填的電話,郵箱等,量比較少,也可以直接聯繫。

 

 

05 深度挖掘連絡人

 

很多人用資料都是拿到之後copy郵箱,直接發送的,但是如果你沒找對人,也很難會有效果,找到公司名稱之後,通常官網也能找到,那接下來要找的就是相關負責人了,小公司一般都是直接找owner、President或者CEO,大公司的話就要找相關部門的職能負責人了,buyer, Purchasing department,或者一些產品工程師之類的,不同的客戶,可能負責的人員也不一樣。

 

LinkedIn是一個非常好的管道,可以直接找到相關職位人員的姓名,有了姓名再找聯繫方式會容易的多,也可以直接到客戶的官方facebook頁面私訊問buyer的郵箱,測試下來是有效的。

 

 

06 多種溝通方式並行

 

目前的外貿業務員不少還停留在只用郵件開發信開發客戶的階段,要學會利用各種社交媒體和及時聊天的App。

 

換位思考,如果你收到了一封推廣郵件,很大的可能不會回覆,但是如果有人Whatsapp加你,跟你打招呼,我們回覆的概率就會高很多,國外有Whatsapp,Line,Viber,VK,Messenger等,如果有客戶的電話號碼,直接透過聊天工具線上溝通,當然,直接打電話過去效率也會更高一點。

 

07 結合現有開發方式

 

不管是展會還是B2B平臺,有客戶來了,也可以透過資料查詢有沒有交易記錄,有的話之前採購情況怎麼樣,價格怎麼樣,制定合適的報價策略後再跟客戶繼續溝通!

 

現在的國際貿易一直存在資訊不對稱的情況,國外客戶對我們瞭解很多,我們對國外的採購商瞭解太少,海關資料可以讓市場訊息更透明!

 

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