運用外貿開發思維 讓採購商果斷付款(2/2)完 外貿B2B、B2C

運用外貿開發思維 讓採購商果斷付款(1/2) 外貿B2B、B2C

 

外貿技巧:什麼樣的說辭能讓採購商果斷付款?

 

01

分層次報價法:
If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt
If LC at sight,1020usd/mt
If LC 30 days,1060usd/mt
讓客戶選擇,一個櫃24噸算的話,如果選擇LC,就要多花480美金,選擇30天就1440美金。客戶會考慮成本,要資金流動優先,還是省錢優先。

 

02

貨期差別法:
透過觀察,客戶對貨期要求非常急,例如前幾天有個客戶,21號打電話,要求28之前交貨,付款方式信用狀,我直接電話裡告訴他,如果信用狀收到就要三四天以後,之後開始生產是來不及的,而且生產線上還有很多貨要生產,很多都是已經給過錢的客戶,最早也要是下一個船期,如果能接受TT我可以跟老闆申請,把您的貨排在第一個位置,客戶掛掉電話,過了五分鐘左右就表示接受了。
這是要貨比較急的客戶,有些客戶你判斷不出他是否趕貨期,也可以用一下。

 

03

哭窮法:
由於我們剛建了一個新廠或者新投入生產線或進行了技術改造,資金相對困難,所以公司推出了特殊優惠,凡是接受100%TT預付的客戶,在最低價的基礎再優惠10美金/每噸(如果是設備,就再打折5%),以促進資金的快速流動,解決資金流動困難。

 

04

樣板工程法:
在開拓貿易初期,就定了一條思路,每個產品都找行業裡面較權威的採購商,哪怕是平價、不賺錢也要留住,就是為了客戶在討價還價,糾纏於付款方式時,拿出此客戶來作為武器,
例如有一個客戶一直想殺價,利潤只有原本的一半,還要做LC90天,這個時候我拿出他行業裡的一個日本大客戶,直接把合約給他看,當然大部分資訊要遮蔽,只留下了對方的印章(證明是真的),和價格、付款條件、貨期,告訴他這位客戶的訂貨量非常大,才給他這個價格。您的訂單一個櫃子,也是這個價格,而且該客戶付款方式還是100%TT,他們那麼信任我,合作了這麼久,您有什麼不放心的?

 

05

原料漲價法:
類似於差別定價,原材料下月要漲價,如果您能接受TT,我拿到錢就先採購原材料,可以維持現有價格。

 

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