這3點外貿銷售地雷 誤觸直接OUT(2/2)完 外貿B2B、B2C

這3點外貿銷售地雷 誤觸直接OUT(1/2) 外貿B2B、B2C

 

 

2 信任是合作的基礎,沒有信任就沒有合作

信任的建立是相互的,你信任客戶,客戶信任你,是一個雙向選擇的過程。

很多人抱怨外國人天天來詢價,今天問這個,明天要那個,報價發了無數次,卻一個訂單都沒有。最氣的是大老遠跑來看工廠,明明說好了回去就下單,卻消失了?

其實,這樣的情況很容易理解,只是他們暫時沒有給你訂單而已。

那麼,為什麼他們三番五次的找你談,還大老遠地跑來?恐怕誰都沒有那麼多閒工夫。客戶能找你談,說明還是抱有一定合作想法,渴望對你的產品、你的公司有更廣泛、更深入的瞭解。客戶能來訪,說明機會就更大了,有拓展供應商的需求。

那麼為什麼要如此大費周章,而不是直接下單?原因很簡單,不信任!換位思考,如果你是客戶,會在不瞭解對方、毫無信任基礎的情況下草率下單甚至付款嗎?

所以,你要做的是積極主動地予以回應,盡自己最大能力,傳遞給客戶更多的有效資訊,在初步建立的信任上再接再厲,提高客戶對你、產品、公司的信任度,這樣才是最正確的方式,才有可能提高客戶下單合作的幾率。

如果你喜歡來就下單、沒聊幾句就給錢的客戶,那的確有,但是太少了,建議還是踏實地提高自身能力,以建立信任基礎為主,透過互動,取得客戶最大程度的信任。

當然,還有一部分人總是抱怨客戶訂單太小,其實,客戶都是慢慢培養起來的,如果客戶實力足夠卻遲遲沒有給你更大的訂單,那麼一定是信任度出了問題,就要仔細想想是哪裡出了問題,是產品品質、交期、售後處理、或其他服務等,導致客戶不足夠信任。
任何合作都存在磨合期。信任是合作的基礎,沒有信任就沒有合作,率先建立信任就能拿下訂單。

3 沒有價值,就沒有未來

價值,是任何商業行為的指標;如果沒了價值,那麼合作也就失去了意義。如果你的談判一直停留在價格二字,那麼也不會有太大發展;如果哪天恍然大悟,懂得如何去傳遞價值,那麼才真正開始蛻變之路。
很多人喜歡講實力,其實實力就是價值,價值就是實力。在賣家眼裡,它就叫實力,在客戶眼裡,它就叫價值。價值傳遞是一切產品行銷的靈魂,讓客戶看到價值所在,自然就會傾向於嘗試與你合作。

對於大客戶,價值傳遞就更重要了;訂單並非僅僅透過幾封郵件就能輕易拿下的,往往都需要幾經波折,歷盡篩選,才能脫穎而出;

那麼這就不是動動嘴就能搞定的事情,需要以實際的東西為自己的佐證,比如主動提供樣品、認證、產品生產影片、產品實際操作影片、客戶回饋等等。

 

 

客戶為何與你合作?是信任和價值!


為何價值傳遞不容易落實?或者說,為何很難執行價值傳遞這個任務?

因為對產品的材料構成、生產工藝、產品未來使用價值、產品與客戶實際需求度等各方面不足夠瞭解,導致你在價值輸出過程中"無話可說"。想要對客戶進行產品價值傳遞,首先要足夠瞭解你的產品。

 


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