這3點外貿銷售地雷 誤觸直接OUT(1/2) 外貿B2B、B2C

做任何生意都是一樣的道理,維護老客戶遠比開發新客戶重要、更有難度。很多人辛辛苦苦開發了一大堆客戶,最後發現做了幾單就消失了,沒有回購,打電話、發郵件也不回覆。

 

其實,生意向來都是如此,沒有永遠屬於你的客戶,一切都只是暫時的;無法永遠留住一個客戶,也不可能拿下所有客戶;你的客戶早晚會成為別人的客戶(如果能力不足),別人的客戶也早晚會成為你的客戶(前提你要有足夠的能力)。

 

很多外貿人心態差,沉不住氣,只要客戶沒及時回覆,就一封又一封地催客戶:“是不是價格不行”,“是不是付款方式接受不了”, “哪裡不滿意,我們再談談,一切好商量!”

 

真正的談判需要一定的技巧,不是機械化的你答我問或你問我答,需要有個具體的方向去引導客戶,締結成交,談判少了引導,也就丟了客戶,丟了訂單。

 

為什麼你的老客戶不再回購?為什麼新客戶問了價格就消失?

今天從三個方向為大家分析一下外貿談判中的三大普遍問題:

 

01 只會談價格

02 與客戶之間缺乏信任基礎

03 不懂得價值傳遞

 

1 低價拿單,等同“自殺”

做生意,守不住價格、守不住利潤,只有死路一條!

 

各行各業競爭日益加劇,難免會有些賣家拿出打價格戰的手段, 很多公司一開始的確嘗到了甜頭,然後一旦陷進去,就很難出來了;低價路線並非僅僅對企業自身發展有害,還會引起同行企業間的反覆競爭,當行業內的競爭局勢超出了自身承受能力時,便有了“惡性價格競爭”。

 

不得不承認,依靠這樣的方式,的確能夠在當前市場短期內迅速殺出一條血路,但是長遠看來,非明智之舉,難以長久,生產這些產品的廠商大部分都只能興盛一時,然後很快地被高價的產品打敗。

 

價格戰的最終結果往往是兩敗俱傷,價格一降再降,利潤越來越低,於是偷工減料以降低成本,最終產品做的越來越差,品質也越來越低,這樣的結果對自己、對同行、對顧客都是一大災難。

 

要面對現實,大多時候,客戶想要的並非僅僅是低價,伴隨的必然還有高品質標準,換句話說,就是“東西又好又便宜!”然而,一分錢一分貨,想要低價高規格是自欺欺人。

 

“物美價廉”,實際上是一個致命題。雖然高價未必就物美,但價廉絕對不可能物美,至少不可能持續物美,因為當成本範圍與利潤範圍起衝突的時候,賣家首先搶救的必定是利潤,而不是品質。

 

然而,並不是每個客戶都這麼“通情達理”,懂得分析此中利弊。即便你拋出很低的價格,也未必就能夠拿下訂單,價格決定了客戶群,大自然吸引力法則,你是什麼樣的人,就會吸引什麼樣人。

 

低價策略吸引的客戶必然是對價格極度敏感、只喜歡談低價的客戶,這類客戶忠誠度極低,他們認可的只是低價,而不是銷售人員的專業度、產品的品質或公司的服務等。今天被你的低價吸引,明天同樣也可能被別人的低價搶走;

 

相反,對價格不過分敏感,懂得接受產品價值資訊的客戶,一旦被你拿下,忠誠度高,回頭客越來越多 ,業務當然越輕鬆。

 

價格不是衡量品質的唯一標準,打價格戰是最低的競爭手段!

 


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