買家討厭的這幾類供應商 你也在這裡面嗎? 外貿B2B、B2C

外貿人應該都知道,買家一旦有了自己喜歡的供應商,很少會更換。

 

換句話說,一般沒有什麼特殊情況,買家很少會去更換供應商。

有了新的需求項目,通常也是會優先考慮舊的供應商。

 

站在買家的立場考慮,這其實很正常:

一、合作過的供應商畢竟是了解的,有一定的信任基礎和默契。

二、跟新供應商初次打交道,肯定有風險的,自然就會再三考慮、測試、比價、評估...

 

1 瞭解買家的取向

想要客戶對你“專情”或者“移情”,自然要能取悅客戶。

而“取悅”的第一步,得先知道他們的“取向”,買家喜歡和討厭怎樣的供應商

 

通常,令業務員煩惱的總是:

客戶到底在想什麼?為什麼產品如此適合、價格也不錯,卻遲遲不下訂單?

其實有時候,客戶不下單,可能僅僅是不喜歡你...

這樣說確實很傷人,可是這種情況是真實存在的。

 

以下總結買家討厭的四類供應商,不一定完全正確但有參考意義:

 

一.擠牙膏型

報價不詳細,客戶問一點答一點,這很消磨客戶的耐心與好感。

 

二.拖延型

最明顯的表現就是郵件回覆不及時,面對客戶的問題解決不及時。

這裡需要提醒的是,即使你真的沒辦法及時回覆客戶,也應該先告知對方並給出一個預計的時間。什麼都不說就拖著是大忌

 

三.妄想症型

過分猜測,面對詢價,毫無根據地猜測客戶的真實性。

 

四.自大型

過於狂妄自信,面對客戶提出的建議或者要求,不夠重視或者無視。

可能在你看來,客戶的想法非常業餘,但也至少要用委婉的方式傳達。

 

上述類型如果占了一項甚至多項,那產品再好、價格再合理,也有可能會丟客戶。

買家對於供應商的考量,除了產品、價格、交貨期,還包括業務員的服務、工作效率、可靠性、專業性等等。這些因素並不是唯一,而是同時存在的。

 

所以,想要俘獲客戶的心,千萬不要在一開始,就成為他們討厭的人。

 

2 萬字“利”為先

切忌只顧自己的利益——win win才是長久合作之道

與客戶談判遇到問題,先站在對方立場想一下:是不是他們的利益太少了?

如果是,那不跟你繼續談也是合理的。

雖然說業務員在“價格”這一塊的可操作空間確實有限,但也絕對不是完全無計可施。因為“利益”不等於“價格”,除了利潤,還有風險控制等要素。如果你確定價格是合理公道,那就儘管拿出你專業的談判能力。

 

只要你足夠專業,能向客戶充分展示產品的品質和競爭優勢,讓他感到安心,覺得跟你合作不會出問題。

那他的風險成本就直線下降,同時直線上升的則是跟你合作的可能性。

 

最後關於“利益”的一點小tip是:不要斤斤計較

就像客戶下了10w美元的訂單跟你要個7美元的樣品,還要收費這種事...

 

 

3 小人物身上有大門道

不要過分勢利,在做外貿方面、從功利角度看,其“因果得失”可能會更明顯。

很多人非常不重視小職員,認為小職員沒什麼話語權和決定權,因此常常忽視他們。

例如發名片只發給key person、談判溝通過程中隨隨便便就越級等......

這些行為可能在你看來不足為意,但其實非常傷人,往往訂單也就是這麼丟掉的,要知道小職員不是擺設,他也有參與訂單,甚至應該是你的接洽窗口。

相反,所謂的大人物高級主管,卻未必那麼好溝通。

而你如果得罪了小職員,他即便沒有多大的權力,要整你也易如反掌,畢竟破壞容易建設難。

 


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