買家不在多而在精 如何運用海關資料分析和開發海外市場呢?

現階段外貿企業找客戶的方式主要分為被動(B2B平臺,等詢盤,關係客戶介紹)和主動(參加展會,海關資料,社交媒體)兩種,每種方式都有不同的作用與價值。買家不在多,而在精,如何運用海關資料去分析和開發海外市場呢?運用海關資料分析開發市場的好處有哪些?

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資料最主要的的兩條特性為“及時性”、“準確性”,只有保證這兩條,才能保證外貿企業能夠透過資料搶佔市場先機。

 

資料主要來源於各國海關的提單和關單,有些國家是周更新,有些是月更新。而那些規模較小、資料管道不穩定的小型資料公司通常提供的不是一手資料,經過幾次轉手後,資料的及時性會大打折扣,更有可能出現資料破損、缺失等等。因此一定是要資料資源穩定的公司合作,才能確保企業所得到的資料真正能發揮價值。

我們再來看看如何透過資料來分析市場與開發客戶。

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Tradesparq 中的客戶都是客觀真實有效的,都是從原始的關單、提單中提出的資料資訊。

其次,資料中包含交易的時間、數量、金額,那麼就可以透過這些資訊來初步判斷採購商的企業規模,採購週期,頻率等等,將此類資訊與本身的生產能力進行匹配,找到適合自己的採購商。

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在使用資料的過程中,要注意一下幾點:

1.要確認具體採購的產品是否與貴公司產品相符,因為國際統一HS編碼為前6位,後幾位各國統計方法不同,因此必須確認將當地編碼與國內編碼相對應。建議美國、巴基斯坦用產品英文名稱進行搜索。

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2.分析採購商的大小,採購習慣,採購週期等。

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3.分析競爭對手情況,透過提單資料中買賣雙方一一對應的具體資料,可以判斷競爭對手的出貨日期,成交方式等等。

 

4.根據採購商公司名稱(關鍵字)上各大搜尋引擎搜索採購商官網及聯繫方式(原始的提單資料中是不包含聯繫方式的),至於具體的聯繫環節就要看公司的業務員與公司產品是否能夠滿足對方的要求了。

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最後,結合龐大的資料量,生成分析報表。報表內容主要包含以下幾項:

(1)量價趨勢分析:分析在一定時間段內,某一海外市場的進口月度走勢,掌握當地市場採購規律,結合時事政治,當地政策法規等條件綜合分析市場行情,根據市場淡旺季來安排生產加工,從而規避風險,節約庫存成本。

 

(2)進口商排名分析:匯總大數據,將需求時段內,進口該種產品的企業按照進口金額進行排名,反映當地採購商,各個公司採購商金額,占比情況一目了然,結合本身公司生產能力來挑選出哪一個採購商更加適合。

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(3)出口商排名分析:將出口到該市場的供應商按金額排名,反映競爭對手情況。

 

(4)原產國排名分析:透過供應國排名占比分析,可瞭解我國產品在當地的市場份額,側面反映其對產品的接受程度。

 

(5)起運港和卸貨港排名分析:結合採購商的地理位置,瞭解採購商運輸習慣,合理安排運輸。

 

數據是輔助工具,關鍵點還是產品與銷售人員。在大數據時代,面對龐大的資料量,不能認為簡單的透過數據就可以談成客戶,更不是透過一通電話,一封郵件就能簡單的確認對方資訊。

數據不是萬能的,但在未來的大數據時代,沒有支援是萬萬不能的。

 


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