讓外貿老手告訴你拉美市場開發技巧 外貿B2B、B2C

01 什麼是拉美市場

拉美市場,簡單來說就是美國以南的美洲地區,共有至少33個國家和地區,主要語言除了巴西講葡萄牙語,其餘國家講西班牙語。這些國家的經濟文化政治包括人種相似度很高。

如果把拉美看作為一個區域,它的面積達到2200萬平方公里,居世界第一,大客戶規模不亞于歐美市場。

這麼大的經濟體,如果公司和業務員還沒有成單的拉美客戶,那一定逃不開3大問題:語言障礙、商業習慣、決策思路。

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布宜諾斯艾利斯(阿根廷)

 

 

02 語言溝通障礙

拉美除了巴西講葡萄牙語,其他國家都講西班牙語,而且西葡語很相似。但大部分外貿業務員不會西班牙語,而拉美人英語不好,所以雙方溝通時有很大障礙。慶幸的是外貿工作對於語言的要求相對不高,尤其對西語而言,基本沒有什麼門檻。

比如告訴你一個單字proveedor(供應商)再加上產品的西語關鍵字,簡單搜索都有不少優質資訊。所以,不要抱著把西語學好了再開發拉美市場這個念頭,也許你5年的西語都很有限,但這不意味著你就沒辦法用西語開發拉美,建議是邊學邊用,從產品關鍵字到開發信、跟進郵件、展會對話及電話常用語開始。

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里約熱內盧(巴西)

 

 

03 商業習慣差

很多外貿人抱怨發給拉美客戶的郵件他們不回覆。拉美市場的確不像英美日法德來的效率高,商業素質也參差不齊。

至於他們不回信的原因也有很多,比如現在不是採購季,或是出差、休假中、或是不感興趣等等。也有業務員說有時上周還和一個拉美客戶談得好好的,但這周後就突然蒸發了也不回信,怎麼辦?

不回郵件,就Whatsapp問,再沒有消息就打他手機或公司電話。所以,關於這個問題從以下幾個方面說:

第一、關鍵時候突然蒸發原因很多,當地假期、資金有問題、進出口政策變動,例如關稅提高、反傾銷調查等,還有匯率波動,客戶確定了其他供應商等等。

第二、從應對上來說,還是和上面一樣,想辦法打電話或是看看他的Facebook有沒有蛛絲馬跡可循。

第三、從預防上說,還是跟客戶的溝通不夠,基礎沒打好,拉美人和歐美不同,先做朋友後生意的,所以要跟他們建立全方位的聯繫,如:Facebook、Whatsapp上時不時聊聊天,感情基礎打得好的話,都能和他聯繫上。

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墨西哥城(墨西哥)

 

04 決策思路錯誤

很多公司領導對開發拉美方法一頭霧水,總說拉美市場不好開發。仔細一問,公司網站既沒有西葡語版,也沒有西葡語目錄,更沒關注近3年拉美各國的匯率;不知道自己商品在拉美的價格,只知道去拉美參展燒錢,開發不順利就歸咎於語言不通。

也不能把希望寄託於招聘一個能扭轉乾坤的西語業務員上,但後來發現功效不高,轉了一圈回到原點後對這個市場無可奈何。外貿工作講究的是配合,業務員好不容易把客戶引過來了,客戶一看公司網站沒有西葡語或翻譯的亂七八糟就關掉網頁了。

所以,要做好拉美是個特殊的市場,在決策層面上至少應該做到這些佈局:

首先,公司要瞭解產品在拉美的銷售情況,其次認真翻譯網站、目錄、Facebook和Youtube的西葡語版本,瞭解產品在西葡語的關鍵字,行業詞;

再次,強化公司全體人員在外貿工作中應用西葡語,比如用西葡語搜索客戶和高效率回覆詢盤,展會中跟拉美客戶交流等。對業務員開發拉美進展慢給予理解和幫助。

最後,把貿易程式簡化,不要固守最少起訂量一成不變,不要對任何客戶的樣品運輸費都不減免,不要一聽說要認證就卻步,不要針對客戶的詢價只做利潤高和採購量大的。

 

 


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