詳解北歐/西歐/南歐/東歐各國的採購敏感點(2/2)完 外貿B2B、B2C

詳解北歐/西歐/南歐/東歐各國的採購敏感點(1/2) 外貿B2B、B2C

 

3、南歐

南歐的國家主要包括義大利、西班牙、葡萄牙、希臘等,其中義大利、西班牙、葡萄牙這幾國的經濟是比較發達的。

 

(1)義大利

義大利人的國家意識淡薄,不習慣提國名,而願意提故鄉的名字。義大利人文化素質高,既有德國人的精明能幹,又有法國人的健談。

義大利買家的特點及應對方式主要有:

  1. 善於社交,情緒多變。義大利人說話時手勢較多,表情富於變化,易情緒激動,常常會為很小的事情而大聲爭吵,互不相讓。義大利人比德國人少了一些刻板,比英國人多了一些熱情,但在談判合約、做出決策時不會感情衝動,一般不願倉促表態,比較慎重。同時比較重視產品的價格,在價格方面顯得寸步不讓,喜歡採用代理的方式。
  2. 注重節約,崇尚時髦。義大利人有節約的習慣,不願多花錢追求高品質,而德國人卻寧可多付款來換取高品質產品和準確的交貨日期。同時追求時髦。他們的辦公地點設施講究,比較現代化,並對生活的舒適十分注重。與他們談判時,著裝時尚瀟灑會給他們留下好的印象。
  3. 義大利人與外商做交易的熱情不高,他們更願意與國內企業打交道。由於歷史和傳統的原因,義大利人不太注重外部世界,不主動向外國觀念和國際慣例看齊。他們信賴國內企業,認為國內企業生產的產品品質較高,而且國內企業與他們存在共同性。所以,與義大利人做生意要有耐心,要讓他們相信你的比他們國內生產的產品更為物美價廉。還有一點應注意的是:在義大利從事商務活動,必須充分考慮其政治因素,瞭解對方的政治背景,以防政局變動而蒙受經濟損失。

 

(2)西班牙

買家通常開朗,不過難以認錯;掮客較多,訂單較小。

 

(3)葡萄牙

買家一般性格隨和,以自我為中心,不過協調性差,不守時;傾向農業、手工業,製造商較少。

 

(4)希臘

買家誠實但效率低,不追求時髦,喜歡浪費時間。

 

4、以色列、俄羅斯及東歐買家的特點及應對方法

東歐國家包括:俄羅斯、波蘭、羅馬尼亞、保加利亞。隨著90年代初前蘇聯解體,俄羅斯的社會生活發生了極大的改變,人們的社會地位、生活方式、價值觀念也有顯著的變化。俄羅斯商人一般顯得憂慮、自信心不足,而且無政府主義蔓延,他們求成求利心切,喜歡談大金額合約,對交易條件要求苛刻,缺乏靈活性。同時俄羅斯人官僚主義作風較為嚴重,辦事喜歡拖拉,信譽不高,喜歡從事“灰色貿易”。

東歐諸國的政治體制改革和經濟體制改革對社會文化的影響很大,國家制度的變化給這些國家人民的思想帶來了很大衝擊。他們的談判人員在此背景下顯得作風散漫,待人謙恭,缺乏自信。在談判中,他們顯得急於求成,注重實利,雖然顧及歷史關係,但對現實利益緊抓不放。所以應對俄羅斯及東歐買家,應該注意追蹤和跟進買家,趁熱打鐵,避免對方善變;對俄羅斯人要用“當地語系化”策略。

還有一個國家比較特殊,那就是以色列。以色列按照地理上劃分是屬於亞洲國家,但是由於周邊阿拉伯國家的敵對狀態,它在很多國際事務上是按歐洲國家對待,比如足球比賽,它加入的就是歐足聯,所有很多人都把以色列看成是歐洲國家。

以色列是世界上唯一一個以猶太人為主體的國家。說到猶太人,他們的特點是比較鮮明的,猶太人善於經商,團結精明,交易條件苛刻,喜歡斤斤計較且善變。

 

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