詳解北歐/西歐/南歐/東歐各國的採購敏感點(1/2) 外貿B2B、B2C

由於有著深厚的文化教育歷史背景,歐洲人的素質普遍比較高,嚴謹的工作作風、思維能力,高辦事效率,良好的支付能力……這一切奠定了歐洲買家在全球生意人的良好形象。

 

所以很多進出口企業、外貿從業人員都非常樂意和歐洲商人打交道。所以事先對歐洲買家的特點和採購習慣、談判風格作一些瞭解,可以幫助你在談判溝通中應對自如、遊刃有餘!

 

1、北歐

北歐國家主要包括丹麥、芬蘭、冰島、挪威和瑞典。北歐國家政局穩定,人民生活水準較高。由於宗教信仰、民族地位及歷史文化,使北歐人形成心地善良、樸素、穩重、和藹可親、按部就班、沉著冷靜的性格特點。在生意上,北歐人有以下幾點顯著的特徵:

(1)非常注重產品的品質、認證、環保、節能等方面,重視程度高於對價格的關注;心中對價格有上下限,往往報價在此範圍內就會同意。

(2)低調的性格特點決定了他們不善交際和言談,不善於討價還價,喜歡就事論事;談判風格坦誠,不隱藏自己的觀點,善於提出各種建設性方案,追求和諧的氣氛。

(3)在付款方式上不喜歡用LC,比較傾向於TT和DP,因為他們認為自己信譽度和商業道德高。

 

所以和北歐商人談判合作時,需要注意以下幾點:

(1)保證產品的品質,提供環保、節能的產品及包裝,提供相應認證;北歐人有著強大的市場購買力,在談判中,對於高檔、高品質、款式新奇的消費品,他們會表現出很大的興趣。

 

(2)談判注意態度嚴謹和認真,我們需要考慮如何配合。首先,以坦誠的態度對待來自北歐的談判人員較好。這可以使談判雙方感情融合、交流順暢,形成互相信任的氣氛,以推進談判。

 

(3)北歐商人性格較為保守,他們更傾向於盡力保護他們現在擁有的東西。因此,他們在談判中更把注意力集中在怎樣讓步才能保住合約,同時不喜歡無止盡的討價還價,他們希望對方的公司在市場上是優秀的,希望對方提出的建議是能得到的最好建議。

 

2、西歐

西歐國家主要包括比利時、法國、愛爾蘭、盧森堡、摩納哥、荷蘭、英國、奧地利、德國、列支敦士登和瑞士。西歐經濟在歐洲相對而言更加發達一些,生活水準很高,像英國、法國、德國這幾個世界大國都集中於此。

 

(1)德國:

一提起德國人,首先就會想到他們細緻的手工業、精美的汽車製造、縝密的思維能力、一絲不苟的態度……從民族特點來看,德國人具有自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹的個性,以及辦事富有計劃性,注重工作效率,追求完美的特徵。簡而言之,就是做事雷厲風行。

 

德國買家的特點也非常鮮明:

  1. 嚴謹保守、思維縝密,在談判前就做好充分周到的準備工作,不僅清楚地知道談判的議題、產品的品質和價格,而且對對方公司的經營、資信情況也會做詳盡的研究和比較。因此,與德國人做生意,一定要在談判前做好充分的準備,以便回答關於你的公司和產品的詳細問題。同時應該保證產品的品質沒有問題。

 

  1. 追求品質和實用主義,講究效率,關注細節。德國人對產品的要求非常高,所以供應商一定要注意提供優質的產品,同時在談判桌上注意表現要果斷,不要拖泥帶水,在交貨的流程中一定要注意細節,對貨物的情況隨時跟蹤並及時回饋給買家。

 

  1. 信守合約。德國人素有“契約之民”的稱號,他們對涉及合約的任何條款都非常細心,對所有細節認真推敲,一旦簽訂合約就會嚴格遵守,按合約條款一絲不苟去執行,不論發生什麼問題都不會輕易毀約。所以和德國人做生意,也必須學會信守合約,如果供應商簽了合約後,又出現要求更改交貨期、付款期等條款的情況,那就是對德國人的大不敬,這很有可能是你和這位商人的最後一筆生意。

 

2)英國

英國是世界資本主義的發源地,也是最早進行工業革命的國家,一度曾經在世界上建立起經濟、政治和軍事霸權,號稱“日不落帝國”。雖然自二戰後開始衰落,但英國人的大國意識很強烈,而且英國人依然保留著島國民族的特性,比較保守和內斂,加上君主立憲體制歷史悠久,英國人特別注重形式禮儀和按部就班,並且高傲、矜持,尤其是男性給人以紳士的感覺。

 

英國買家的特點及應對方式主要有:

  1. 冷靜內斂,注重禮儀,崇尚紳士風度。英國商人一般舉止高雅,注意禮儀,遵守社會公德,有禮讓精神,同時也很關注對方的修養和風度,如果你能在談判中顯示出良好的教養和風度,就會很快贏得他們的尊重,為談判成功打下良好的基礎。
  2. 喜歡按部就班,特別看重訂單且訂單循序漸進。所以供應商和英國人做生意時,要特別注意試訂或樣品單的品質,因為這是英國人考察供應商的先決條件,如果試訂或樣品單可以滿足英國買家的要求,他們才會逐步給更多更大訂單的機會,反之,如果第一筆試單都不能達到要求,英國人一般就不願意再繼續合作了。
  3. 注意英國買家的性質。很多供應商在交易會上遇到一些英國買家,交換名片發現上面寫著地址是“倫敦唐寧街XX號”,買家住在大城市市中心,但一看並不是白人,而是個非洲裔或亞裔的黑人,一交談會發現對方不是大採購商,於是很失望。其實英國是多民族的國家,很多英國純白人買家並不是都住在城市裡,因為一些有著悠久歷史傳統的家族企業(如制鞋業、皮革業等)性質的英國商人很可能是住在莊園、村莊,甚至是古堡裡面,所以他們的住址一般都是"field"結尾的地方。所以這一點需格外注意,住在鄉村莊園裡面的英國商人很有可能是大買家!

 

3)法國

一提到法國,人們首先想到的就是“浪漫”二字,提起巴黎,就和“花都”連在一起,而且法蘭西民族在社會科學、文學、科學技術方面都有著卓越的成就。所以應該想一想法國人為何如此浪漫高雅?其實這和法國人從小所接受的教育是有關的,法國人從小到大有六門必修課是要學的,分別是:音樂、體育、美術、法國文學、法語和拉丁語。除了後兩門是語言學之外,其它的課程都是和藝術有關的,也就是說,法國人從小就是在藝術的氛圍和薰陶下長大的,所以與生俱來的浪漫天性也就不足為奇了。

 

所以面對法國買家,他們的特點和談判風格就很容易理解了:

  1. 法國買家注重自己的民族文化和本國語言,因此在進行商務談判時,往往習慣要求對方同意以法語為談判語言。所以要與法國人長期做生意,最好學些法語,或在談判時選擇一名好的法語翻譯。法國商人大多性格開朗、十分健談,他們喜歡在談判過程中談些新聞趣事,以創造一種寬鬆的氣氛;所以多瞭解一些法國文化、電影文學、藝術攝影方面的知識,還是有助於互相溝通交流的。
  2. 法國人天性浪漫、重視休閒,時間觀念不強。在商業往來或社會交際中經常遲到或單方面改變時間。在法國還有一種非正式的習俗,即在正式場合,主客身份越高,來得越慢。所以與他們做生意,需學會忍耐。但法國人對於別人的遲到往往不予原諒,對於遲到者都會很冷淡地接待。因此,如果你有求於他們,千萬別遲到。
  3. 談判中重視合約條款,思路靈活效率高,注重依靠個人力量達成交易。法國商人談判時思路靈活,手法多樣,為促成交易,他們常會借助行政、外交的手段介入談判;同時喜歡個人擁有較大的辦事許可權,在進行商務談判時,多由一個人承擔並負責決策,很少有集體決策的情況,談判效率較高。
  4. 法國商人對商品的品質要求十分嚴格,條件比較苛刻,同時他們也十分重視商品的美感,要求包裝精美。他們在穿戴上都極為講究。衣著可以代表一個人的修養與身份。所以在談判時,穩重考究的著裝會帶來好的效果。

 

(4)比利時、荷蘭、盧森堡等國:買家通常穩重、計劃性強,注重外表、地位、禮節,講信譽,商業道德高;盧森堡的買家以中小企業為主,一般回覆率較高,但不願意為物流承擔任何責任,應對方式:供應商在談判時應注意趁熱打鐵,不要因付款支付方式或運輸問題而拒絕對方。

 

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