無論訂單多麼大 都別隨便答應降價 外貿B2B、B2C

作為銷售,我們應該學會在談判中守住自己的底線。

 

最近一位朋友描述了銷售普遍都會遇到的難題:

他有位合作了蠻多年的老客戶,之前一直是對方的老闆跟自己接洽,多年來洽談愉快。自從最近換了一位新上任的採購經理跟他談判後,彼此的合作開始變得不太安寧。

 

從第一個訂單開始,這位採購經理就嫌價格太高了,要求他降價。

 

念著跟對方是第一次合作,算了算利潤還在自己的接受範圍,於是答應降了一點價格,以免合作的不愉快。可沒想到的是從這次後,對方竟然變本加厲:
幾乎每次下單前,不管產品的品質是好是壞都會跟他在價格上討價還價。

 

在產品售後出現問題時,無論是誰的責任,都要他獨自承擔。如果拒絕承擔,那以後想要訂單就不可能了。但不降價,不答應承擔產品問題的責任,又怕客戶真的不下單。

 

在這種騎虎難下的困境中,完全不知道該怎麼破局。

 

獵人模式和牧人模式。

 

什麼是獵人模式呢?
獵人沒食物吃,沒衣服穿,背上弓箭往森林繞幾圈,逮到什麼獵物就殺什麼。

萬一哪天整個森林的獵物都被他殺光了,獵人也不擔心,反正用心找,還是能夠找到下一片森林。

這就是傳統採購中最常用的採購模式。
什麼是牧人模式呢?

牧人也要衣服穿的,也要割羊肉吃的,但他不會像獵人那樣趕盡殺絕。

會給供應商休息的時間,在實在有更低成本需要的時候,也不會玩利潤轉移的零和遊戲,而是會和供應商一起去尋找降成本的方案。

 

在這種模式之下採購和供應就不再是對立的雙方,而是站在同一陣線共同尋找解決方案。

 

那麼,毫無疑問,圓桌的這位朋友遇到的就是奉行獵人模式的採購了。

但遇到這樣的採購,純粹就是因為他運氣不好,問題全出在客戶身上嗎?

不,至少有一半問題出在他自己身上。

 

換位思考,假設他的身份變成了坐在談判桌另一端的採購,面對每次提什麼要求都爽快答應地供應商,是不是也會養成每次下單前壓價的習慣?

爾後,每次談判基本上就會演變成:“你價格有點高,降一點吧。”“沒問題,我給你新的價格。”

 

這樣久而久之,是客戶都會懷疑,眼前的這位供應商不會每次報價時,都給我煙霧彈吧,其實價格的底線,遠比我想像中的低。

 

這種與客戶做生意的方式,想不被對方壓價都難。

 

那麼,該怎麼談呢?

 

正式一點,大家開個討論會議,主題就是新訂單的成本情況。

請客戶詳細闡述其他廠商的價格情況,他期望中的降價幅度,市場的價格趨勢,他當前的銷售情況...

這些都是屬於需求的一部分,然後雙方一起討論出一個目標:

除了直接降價之後,是否還有其他的方法(例如產品降成本);假如是要直接降價,能夠怎麼來降(例如分時間分階段分型號)....

 

所以,從一開始就不應該輕易降價給對方。

因為,價格在談判中就像流水一樣,只能往低處流,不能往高處走,本就該是堅守到底的東西。

 

而唯一補救現有局面的做法是,學會和客戶Say No ,學會跟對方尋求交換:降價可以,那你能給我什麼?

 

也不用去擔心對方的取消訂單威脅,畢竟B2B和B2C不一樣,換一個供應商並不是一件容易的事情(當然假如同質化非常嚴重,客戶跟誰買都一樣這種情況另當別論)。

作為C端用戶假如你不喜歡某個廠商,你隨時都可以更換一個。

 

可是作為B端客戶,由於“交易成本”的存在,一旦出現不得不更換供應商的情況。都意味著過往大量投入成為“沉沒成本”(評估一個供應商是否合格這個動作往往意味著大量的時間、精力和資源),且必須投入新的資源去開拓新供應商。

 


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