為什麼非洲是被忽視的外貿出口市場?(1/2) 外貿B2B、B2C

1 非洲市場的特點和發展趨勢

1、人口多,市場大,物質匱乏

非洲人口高達12億,消費市場巨大,但物資貧乏。大到鋼鐵鋁材,機械設備,糧食,電動車,小到手機,工藝品,再到生活用品比如嬰兒尿布,日用品尤其是塑膠製品,禮品,裝飾品,燈飾,等等都是需求量極大的產品。

 

這裡重點講三種在非洲供不應求的產品系列

①假髮,美髮護髮用品:在非洲有關頭髮的事都叫頭等大事。非洲女人的真頭髮大概一兩公分長,而且是毛茸茸的小短髮,所見的造型髮型幾乎都是假髮。

 

他們這樣其實是為了避免夏天蟲子在頭髮上肆意生長,同時也比亂蓬蓬的卷髮舒服涼快,經濟條件允許的非洲人都會去專業的理髮店打理。

 

②布料服裝:棉花是非洲的重要經濟作物,種植地區廣,但是產業鏈不完善是硬傷。他們缺乏加工能力,還是只能依賴進口的布料,甚至成品服裝。

 

③包裝材料:尤其是礦泉水標籤和飲料瓶標籤。由於氣候和水資源稀缺,礦泉水和飲料很受歡迎,因此收縮膜PVC shrink label等標籤經常會以一個季度/半年的訂量在下單。

 

2、電商平臺鋒芒初現

雖然物資稀缺,物流不發達,但是非洲的電商平臺已展露尖尖角。像奈及利亞最大的Konga, 中國創辦的Kilimall, 或者南非號稱亞馬遜的勁敵Takealo, 網購用戶對價格會更敏感。

 

3、照明行業有相當大的開拓潛力

尤其是燈飾,非洲大多數國家照明業落後,市場有相當大的空白,照明行業具有開拓潛力。

 

4、非洲本地代理作用大

打通非洲市場,除了參展,更好的途徑是透過當地的中間商/代理協助來。更多的客戶選擇地方代理形式是因為代理/中間商在當地有倉庫,清關能力也強,省去很多不必要的麻煩。收款也可以以現金形式,貨到付款。

 

2 非洲客戶的特點

 1、很多非洲人的辦事縮影

不慌不忙不急不慢。尤其在工程設備,機械方面出單非常久,一定要沉住氣配合和溝通各種細節

 

 2、非洲客戶熱情幽默,尤其是黑色幽默。

可以和他們保持每日互動,時不時發訊息日常問候:How are you? / Wish you have a lovely day today. 或者發一些趣聞,美食等配上文字,分享給他們。

 

 3、非洲客戶書面英語普遍良好。

但是像在多哥共和國,摩洛哥很多被法國殖民統治過的國家地區,法語為當地商務主要用語。

 

遇到絕大數黑人客戶他們會隨著你的口語去調節速度,發音也比較清晰,但也遇到一些口音重的,還說得很快。如果能學一些本土語言,是拉近和客戶距離的好辦法,比如史瓦希利語。

 

 4、喜歡稱兄道弟

如果你是男人,你和男客戶說Hey Bro 好感提升,口頭禪可以是Hi my friend.   如果是遇到比較商務型喜歡郵件的客戶,就不建議這麼做。還是以常規的跟進發Gentle reminder, friendly reminder, warm reminder on+事情去提醒他們更新進展。

 

5、非洲地區尤其是奈及利亞,經常斷電,大多更傾向打電話。

遇到喜歡打電話的非洲客戶,一定要做好記錄,再一次書面確認重要細節。

 

 6、對價格很敏感

他們購買力有限的關係,追求性價比高的東西,甚至不惜犧牲品質,追求低價。不要太描述品質有多好,因為關注點在價格。在討價還價環節,要和他們解釋的是,人工非常貴,做工非常複雜,成本比較高,耗時久等等的原因,影響到價格因素。

 

很多採購新手會貨比多家,然後比較的時候又很猶豫,因此會糾結。通常遇到這樣的客戶,需要打消他們的顧慮,多發影片照片,或者其他客戶的安裝情況,購買情況,展會的動態,工廠的流水線等等給他們更多信賴的依據。

 

 7、非洲很多講人情道義

深層原因是因為他們常年受到的種族歧視關係。不怎麼喜歡歐美人,會更喜歡亞洲人。

 

8、他們經濟很緊

往往籌備很久才能拿錢做生意。因此一定要讓他們很相信你。可以從下單前的專業跟進,到過程中即時匯報,驗貨報告等,讓他們覺得你做事很專業。

 

 

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