沒訂單簽單難 多年外貿開發經驗傾囊相授(1/2) 外貿B2B、B2C

不少人用海關資料,都是直接產品搜索找到客戶,找到聯繫方式直接發郵件,結果發了不少開發信出去,回覆卻寥寥無幾。

 

如果是這樣利用海關資料開發客戶,能開發到可能是運氣,開發不到也正常,應找找原因。

 

1、採購商的篩選;

海關資料裡面的採購商數量大部分行業都不少,量雖多,並不是每一個都是適合你的客戶,適合你的才是最好的

首先要確認客戶是否是專業買家,這個步驟非常重要,不然會做很多無用的功,透過採購商採購相關產品的次數和所有產品的次數對比,可以直接確認客戶的專業度。

有些客戶是買過你的產品,不過只是他採購的幾百幾千次交易記錄其中的一筆,這些公司以貨代和貿易商為主,可以直接pass掉,不要浪費時間。

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2、對採購商的分析;

經過初步篩選,找到專業買家之後,要去分析客戶的採購習慣,透過客戶每次採購的數量、重量,判斷是否匹配,太大的客戶有的接不了,太小的又不想去做,合適才是最好的;

透過客戶之前從哪些區域採購判斷客戶對產品的喜好,一直從歐洲採購的客戶,也有一直從印度採購的客戶,瞭解客戶是在乎品質還是在乎價格,對成交也有一定的幫助;

再透過客戶採購時間的分析,判斷客戶下次採購可能發生的時間,有的客戶每年都是下半年採購,也有的客戶每個月都有採購,不同的客戶,聯繫時機也不一樣,找到對的聯繫時機,客戶回覆的概率也會高一點。

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3、同行競爭對手;

對於已經分析出來的匹配買家,去關注他們的現有供應商,最好對現有供應商的產品和價格做一定的功課之後再去聯繫買家。

找出自己有優勢的點,要不然人家為什麼放棄原有供應商跟你合作,該比品質的就要有品質,該拼價格的也不要手軟;

還有一點是從競爭對手尋找客戶,找到市場上實力相當的競爭對手,特別是價格比你高、品質差不多的,或者品質不如你,價格差不多的同行。

因為實力相當,同行能做的客戶,肯定也可以做,就省去前面的篩選環節。

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同時,對於同行遺失和新增的採購商,也可以關注 。 

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4、關於聯繫方式;

海關資料中自帶的聯繫方式,有姓名/郵箱,可以直接拿來用,另外一些客戶自填的電話,郵箱等,量比較少,也可以直接聯繫。

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5、深度挖掘連絡人;

很多人用資料都是拿到之後copy郵箱,直接發送的,但如果你沒找對人,很難會有效果,找到公司名稱之後,只要有官網也能找到。

那接下來要找的就是相關負責人了,小公司一般都是直接找owner、President或者CEO,大公司的話就要找相關部門的負責人,buyer, Purchasing department,或者產品工程師之類的,不同的客戶,可能負責的人員也不一樣。

LinkedIn是一個非常好的管道,可以直接找到相關職位人員的姓名,有了姓名再找聯繫方式會好很多,也可以直接到客戶的官方facebook頁面私訊問buyer的信箱,實測有效,會有部分客戶會給你郵箱。

也可以透過chrome的一些外掛程式抓郵箱,Hunter, rocketreach, Skrapp等,效率也會更高,當然要是有直接的連絡人和郵箱搜索工具,會更好!

全球超易搜索就匹配了不少國家的聯繫方式,還提供了相關的linkedin社交搜索功能

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6、多種溝通方式並行;

目前的外貿業務員不少還停留在只用郵件開發信開發客戶的階段,要學會利用各種社交媒體和及時聊天的App:

如果你收到了一封推廣郵件,很可能不會回覆,但是如果有人在通訊軟體上加你並打招呼,回覆的概率就會高很多,例如: Whatsapp, Line, Viber, VK, Messenger等,如果有客戶的電話號碼,直接透過聊天工具線上溝通,當然,直接打電話過去效率也會更高。

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7、結合現有外貿開發方式;

不管是展會,還是B2B平臺,有客戶主動詢盤,也可以透過資料查詢有沒有交易記錄,了解之前採購情況、價格狀況,制定合適的報價策略後再跟客戶繼續溝通。

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8、最後一點,專業和勤奮!

不管用什麼管道,勤奮都是業績的基石,不要怕客戶的拒絕,有付出,就一定會有收穫!

產品的專業也是必不可少,如果你不專業,碰到再好的客戶也搞不定。

 

 


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