有海關資料 有目標客戶 什麼時候才是開發時機?(1/2) 外貿B2B、B2C

不少外貿朋友抱怨海關資料的使用效果不是很理想。雖然都是真實的採購客戶,但是開發起來很難, 很多客戶並沒有更換/添加新供應商的想法。

常常都是郵件發過去,回覆不需要、有合作的供應商了, 或者直接不回覆。

再持續跟進,發送的郵件多客戶覺得煩了,有些直接拒收或者進垃圾夾,然後就沒有然後了.....

 

一、效果不佳?客戶不換供應商的原因

首先,在海關資料中找到的客戶,都是真實採購過相關產品的客戶。我們用產品關鍵字可以直接精準搜索出來,這個產品已經是客戶的成熟產品。客戶早就在做也有多個老供應商。

客戶已經有了穩定合作的老供應商了,彼此比較瞭解,多次交易合作的信任,假設有一家新的供應商來找你,提供的價格差不多,你會繼續和現有的老供應商合作,還是找一家新的呢?

客戶新增/更換一家新的供應商,包括和你郵件溝通、產品打樣、下訂單、備貨、付款等,這些都需要成本和一定的週期。所以一樣的產品,差不多的價格,先不說客戶不信任你,你能給出什麼樣的條件來吸引客戶換供應商呢?

有些人說:“我價格低。”行業產品價格有變化,客戶也可以直接找老供應商壓價商談的。

大家的產品品質、功能、價格,差不多都在一個水平線上,供應商也不是非你不可。所以要做好長期跟進的準備,那麼首先我們要瞭解並掌握客戶的實際下單訂貨週期!

 

二、開發誤區

從客戶把訂貨資訊傳遞到產品供應商那裡,到期間的供應商檢查訂貨資訊、庫存、延期、開單、發貨等工作。從下單到生產,如果是小物件至少需要一個月,貨運又要一兩個月,大致三個月左右才能完成訂單。

大家在使用海關資料去分析待開發客戶的採購週期、採購頻率的時候,常常會進入一個誤區:在目標公司的採購旺季做開發的工作,成功率會大大提高!

其實不然! 舉個例子:我們在採購旺季的時候去開發,這時候有兩種情況。

一種是客戶已經下好了單子,這段時間沒有其他的採購計畫,而且下好了單子之後還有很多事情要跟供應商確認處理,暫時是沒有多餘的時間來考慮你說的事情。

第二種是馬上要下單了,這時候你去開發。客戶這邊已經和老供應商合作多年,無論是產品品質、廠商信譽、交易流程都有保障,基本上是不會臨時考慮更換供應商的,況且客戶也不可能只有一兩家儲備供應商。

 

無論是我們開發客戶,還是客戶更換供應商,都需要一定的時間週期,不可能一蹴可幾。

 

 

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