應用海關數據前 詳解東/西/南/北歐各國的採購敏感點

 COVER

在應用海關數據前,應先了解各國大客戶對於採購的敏感點,避免踩到地雷!以下給你最詳細的歐洲各國解析:

有著深厚的文化教育歷史背景,歐洲人的素質普遍比較高,嚴謹的工作作風,縝密的思維能力,高效的辦事效率,良好的支付能力……這一切奠定了歐洲買家在全球生意人中的良好形象。

Sweden

北歐

北歐國家主要包括丹麥、芬蘭、冰島、挪威和瑞典。北歐國家政局穩定,人民生活水準較高。由於其宗教信仰、民族地位及歷史文化,使北歐人形成了心地善良、為人樸素、謙恭穩重、和藹可親、按部就班、沉著冷靜的性格特點。在生意場上,北歐人有以下幾點顯著的特徵:

  1. 非常注重產品的品質、認證、環保、節能等方面,重視程度高於對價格的關注;心中對價格有上下限,往往一旦報價在此範圍內就會同意。

  2. 低調的性格特點決定了他們不善交際和言談,不善於討價還價,喜歡就事論事,務實高效;談判風格坦誠,不隱藏自己的觀點,善於提出各種建設性方案,追求和諧的氣氛。

  3. 在付款方式上不喜歡用LC,比較傾向於TT和DP,因為他們認為自己信譽度和商業道德高。

所以在和北歐商人談判合作時,需要注意以下幾點:

  1. 保證產品的品質,提供環保、節能的產品及包裝,提供相應認證;北歐人有著強大的市場購買力,在談判中,對於高檔次、高品質、款式新奇的消費品,他們會表現出很大的興趣。

  2. 談判注意態度嚴謹和認真,需要考慮如何與其配合。首先,以坦誠的態度對待來自北歐的談判人員較好。這可以使談判雙方感情融合、交流順暢,形成互相信任的氣氛,以推進談判。

  3. 北歐商人性格較為保守,他們更傾向於盡力保護他們現在擁有的東西。因此,他們在談判中更多地把注意力集中在怎樣做出讓步才能保住合同,同時不喜歡無休止地討價還價,他們希望對方的公司在市場上是優秀的,希望對方提出的建議是他們所能得到的最好的建議。

 France

西歐

西歐國家主要包括比利時、法國、愛爾蘭、盧森堡、摩納哥、荷蘭、英國、奧地利、德國、列支敦士登和瑞士。西歐經濟在歐洲相對而言更加發達一些,生活水準很高,像英國、法國、德國這幾個世界大國都集中於此。

德國

一提起德國人,首先就會想到他們細緻的手工業、精美的汽車製造、縝密的思維能力、一絲不苟的態度……從民族特點來看,德國人具有自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹的個性,以及辦事富有計劃性,注重工作效率,追求完美的特徵。簡而言之,就是做事雷厲風行,有軍旅作風,所以看德國人踢足球就感覺是一輛高精密的戰車在運轉。

德國買家的特點也非常鮮明:

  1. 嚴謹保守、思維縝密,在談判前就做好充分周到的準備工作,不僅清楚地知道談判的議題、產品的品質和價格,而且對對方公司的經營、資信情況也會做詳盡周密的研究和比較。因此,與德國人做生意,一定要在談判前做好充分的準備,以便回答關於你的公司和產品的詳細問題。同時應該保證產品的品質沒有問題。

  2. 追求品質和實用主義,講究效率,關注細節。德國人對產品的要求非常高,所以供應商一定要注意提供優質的產品,同時在談判桌上注意表現要果斷,不要總是拖泥帶水,在交貨的整個流程中一定要注意細節,對貨物的情況隨時跟蹤並及時回饋給買家。

  3. 信守合同,崇尚契約。德國人素有“契約之民”的稱號,他們對涉及合同的任何條款都非常細心,對所有細節認真推敲,一旦簽訂合約就會嚴格遵守,按合同條款一絲不苟地去執行,不論發生什麼問題都不會輕易毀約。所以和德國人做生意,也必須學會信守合同,如果供應商簽了合同後,又出現要求更改交貨期、付款期等條款的情況,那就是對德國人的大不敬了,這很有可能就是你和這位德國商人的最後一筆生意了。

 

 

英國

英國是世界資本主義的發源地,也是最早進行工業革命的國家,一度曾經在世界上建立起經濟、政治和軍事霸權,號稱“日不落帝國”。雖然自二戰後開始衰落,但英國人的大國意識很強烈,而且英國人依然保留著島國民族的特性,比較保守和內斂,加上君主立憲體制歷史悠久,英國人特別注重形式禮儀和按部就班,並且高傲、矜持,尤其是男性給人以紳士的感覺。

英國買家的特點及應對方式主要有:

  1. 冷靜持重,自信內斂,注重禮儀,崇尚紳士風度。英國商人一般舉止高雅,注意禮儀,遵守社會公德,很有禮讓精神,同時,他們也很關注對方的修養和風度,如果你能在談判中顯示出良好的教養和風度,就會很快贏得他們的尊重,為談判成功打下良好的基礎。英國人的紳士風度常使他們的談判人員受到自我形象定位的約束,對此如果我方在談判中以確鑿的論據、有理有力的論證施加壓力,就會促使英國談判人員因擔心丟面子而放棄其不合理的立場,從而取得良好的談判效果。

  2. 喜歡按部就班,特別看重試訂單且訂單循序漸進。所以和英國人做生意時,要特別注意試訂單或樣品單的品質,因為這是英國人考察供應商的先決條件,如果試訂單或樣品單可以很好的滿足英國買家的要求,他們才會逐步給供應商更多更大訂單的機會,反之,如果第一筆試單都不能達到其要求,英國人一般就不願意再繼續合作了。

  3. 英國是個多民族的國家,很多英國大買家並不是都住在城市裡,因為一些有著悠久歷史傳統的家族企業(如制鞋業、皮革業等)性質的英國商人很可能是住在一些莊園、村莊,甚至是古堡裡面,所以他們的住址一般都是諸如“XXX Field”、“field”為尾碼的地方。這一點需要格外注意,住在鄉村莊園裡面的英國商人很有可能是大買家!

 

 

法國

一提到法國,人們首先想到的就是“浪漫”二字,提起巴黎,就和“花都”聯繫到了一起,而且法蘭西民族在社會科學、文學、科學技術方面都有著卓越的成就。所以我們應該想一想法國人為何如此浪漫,如此高雅?其實這和法國人從小所接受的教育是有關的,法國人從小到大有六門必修課是要學的,分別是:音樂、體育、美術、法國文學、法語和拉丁語。除了後兩門是語言學之外,其它的課程都是和藝術有關的,也就是說,法國人從小就是在藝術的氛圍和薰陶下長大的,所以與生俱來的浪漫天性也就不足為奇了。

所以面對法國買家,他們的特點和談判風格就很容易理解了:

  1.  法國買家一般都比較注重自己的民族文化和本國語言,因此在進行商務談判時,他們往往習慣于要求對方同意以法語為談判語言。所以要與法國人長期做生意,最好學些法語,或在談判時選擇一名好的法語翻譯。法國商人大多性格開朗、十分健談,他們喜歡在談判過程中談些新聞趣事,以創造一種寬鬆的氣氛;所以多瞭解一些法國文化、電影文學、藝術攝影方面的知識,還是非常有助於互相溝通交流的。

  2. 法國人天性浪漫、重視休閒,時間觀念不強。他們在商業往來或社會交際中經常遲到或單方面改變時間。在法國還有一種非正式的習俗,即在正式場合,主客身份越高,來得越遲。所以,要與他們做生意,就需學會忍耐。但法國人對於別人的遲到往往不予原諒,對於遲到者,他們都會很冷淡地接待。因此,如果你有求於他們,千萬別遲到。

  3. 談判中重視合同條款,思路靈活效率高,注重依靠個人力量達成交易。法國商人談判時思路靈活,手法多樣,為促成交易,他們常會借助行政、外交的手段介入談判;同時喜歡個人擁有較大的辦事許可權,在進行商務談判時,多由一個人承擔並負責決策,很少有集體決策的情況,談判效率較高。

  4. 法國商人對商品的品質要求十分嚴格,條件比較苛刻,同時他們也十分重視商品的美感,要求包裝精美。法國人從來就認為法國是精品商品的世界潮流領導者。巴黎的時裝和香水就是典型代表。因此,他們在穿戴上都極為講究。在他們看來,衣著可以代表一個人的修養與身份。所以在談判時,穩重考究的著裝會帶來好的效果。

 

 

比利時、荷蘭、盧森堡等國:買家通常穩重、計劃性強,注重外表、地位、禮節、程式化,講信譽,商業道德高;盧森堡的買家以中小企業為主,一般回覆率較高,但不願意為物流承擔任何責任,通常和香港供應商做生意較多。應對方式:在談判時應注意打鐵趁熱,不要因為付款支付方式或運輸問題而拒絕對方。

 Italy

南歐

南歐的國家主要包括義大利、西班牙、葡萄牙、希臘等,其中義大利、西班牙、葡萄牙這幾國的經濟是比較發達的。

義大利

說到義大利,很容易想起1990年的世界盃足球賽,因為主題歌《義大利之夏》實在是讓人難以忘懷,同時義大利人的飄逸瀟灑,也深深地印入了我們的腦海。義大利人的國家意識淡薄,他們不習慣提國名,而願意提故鄉的名字。義大利人文化素質高,既有德國人的精明能幹,又有法國人的健談。

義大利買家的特點及應對方式主要有:

  1.  善於社交,情緒多變。義大利人說話時手勢較多,表情富於變化,易情緒激動。義大利人比德國人少了一些刻板,比英國人多了一些熱情,但在談判合同、做出決策時不會感情衝動,一般不願倉促表態,比較慎重。同時比較重視產品的價格,在價格方面顯得寸步不讓,喜歡採用代理的方式。

  2. 注重節約,崇尚時髦。義大利人有節約的習慣,不願多花錢追求高品質,而德國人卻寧可多付款來換取高品質產品和準確的交貨日期。同時追求時髦,衣冠楚楚,瀟灑自如。他們的辦公地點一般都設施講究,比較現代化,並且他們對生活的舒適也十分注重。與他們談判時,著裝時尚瀟灑會給他們留下好的印象。

  3. 義大利人與外商做交易的熱情不高,他們更願意與國內企業打交道。由於歷史和傳統的原因,義大利人不太注重外部世界,不主動向外國觀念和國際慣例看齊。他們信賴國內企業,認為國內企業生產的產品一般品質較高,而且國內企業與他們存在共同性。所以,與義大利人做生意要有耐心,要讓他們相信你的產品比他們國內生產的產品更為物美價廉。還有一點應注意的是:在義大利從事商務活動,必須充分考慮其政治因素,瞭解對方的政治背景,以防政局變動而蒙受經濟損失。

 

西班牙

買家通常生性開朗,掮客較多,訂單較小。

 

葡萄牙

買家一般性格隨和;傾向農業、手工業,製造商較少。

 

希臘

買家誠實但效率較低,不追求時髦。

以色列、俄羅斯及東歐買家的特點及應對方法

東歐國家包括:俄羅斯、波蘭、羅馬尼亞、保加利亞及獨聯體各國。隨著90年代初前蘇聯解體,俄羅斯的社會生活發生了極大的改變,人們的社會地位、生活方式、價值觀念也有顯著的變化。俄羅斯商人一般自信心較不足,對交易條件要求苛刻。

東歐諸國的政治體制改革和經濟體制改革對社會文化的影響很大,國家制度的變化給這些國家人民的思想帶來了很大衝擊。他們的談判人員在此背景下待人謙恭,缺乏自信。所以應對俄羅斯及東歐買家,應該注意追蹤和跟進買家;對俄羅斯人要用“當地語系化”策略。

以色列屬於比較特殊的國家。以色列按照地理上劃分是屬於亞洲國家,但是由於它同周邊阿拉伯國家的狀態,它在很多國際事務上是按歐洲國家對待,比如足球比賽,它加入的就是歐足聯,所有很多人都把以色列看成是歐洲國家。

以色列是世界上唯一一個以猶太人為主體的國家。他們的特點是比較鮮明的,猶太人善於經商,團結精明,交易條件較苛刻。

 


🙋‍♂我想了解更多>>>https://goo.gl/AuLKMq
 
想學更多?
 
🏆11/20 B2B2C跨境電商六大網路外銷平台及海外銷售、展覽行銷_免費說明會
http://bit.ly/B2B2C跨境電商六大網路外銷平台及海外銷售展覽行銷-免費說明會
🏆12/21、28天地人學堂:B2B世界各國海關進出口數據應用實戰班
http://bit.ly/天地人學堂-B2B世界各國海關進出口數據應用實戰班
🏆12/29 【B2B行銷】世界各國海關進出口數據應用實戰班
http://bit.ly/B2B行銷-世界各國海關進出口數據應用實戰班
🏆所有近期公開課程列表
https://goo.gl/4pbnrr

 

嚴禁抄襲,若欲轉載,敬請註明出處「Gozens.com.tw」並附上原文連結。
歡迎各大媒體交換文章連結。

關注Gozens跨境電商學院,及時獲取電子商務、外銷情報

歡迎加入「粉絲團」,每天精彩文章助你輕鬆銷售全球
加入Amazon粉絲團

Amazon粉絲團

加入eBay粉絲團

eBay粉絲團

加入LAZADA粉絲團

LAZADA粉絲團

皋青Gozens行銷免費工具箱粉絲團

行銷免費工具箱

加入tradesparq粉絲團

tradesparq
粉絲團

Comments are closed.