如何讓難搞的採購商下訂單?

幾乎每個外貿業務員都會遇到這種情況:有些採購商跟進了很久,總是遲遲沒有訂單。

對於這種採購商,放棄覺得可惜;不放棄又好像浪費時間!

 

對於這種情況,許多外貿業務員都感到棘手。

一、太“難搞”的採購商

01 考慮考慮

採購商有購意願,等到嘗試成交的時候,採購商卻說:再考慮考慮。結果是一去不返。

 

02 價格

(1)採購商的要求很明確,也滿意產品。在成交那一瞬間,因為價格問題,無法達成一致,不了了之。

(2)採購商對方案沒有大的問題,唯提出一些瑕疵,而談到價格問題,或者刁難外貿業務員,導致沒有成交。

(3)採購商對我們的品牌和產品很喜歡,而且已經決定購買,但是對價格不滿意想要更便宜,而外貿業務員沒有把握好自己,價格放的太快,讓採購商沒感覺占到便宜,導致成交後採購商到驗收產品時雞蛋裡挑骨頭,為售後服務埋下隱患。

 

二、分析採購商

可能每個採購商各有特點,我們要根據實際具體情況去做。

 

01 思考一個問題

採購商為什麼一直沒有簽單?原因是什麼?

很多人提出採購商總是在拖,其實不是採購商在拖,而是你沒有改變。

採購商不簽單肯定有沒滿足對方的地方,想一想! 

 

02 認清採購商

瞭解採購商目前的情況,有什麼原因在阻礙你?

要堅信每個採購商早晚會跟你合作,這只是一個時間問題。

我們要做的就是把時間提前。

 

03 方法總比困難多

不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。

有問題要去分析、解決,有問題是正常的。 

 

04 抓住採購商心理,想採購商所想,急採購商所急

你要知道他究竟在想些什麼,擔心什麼?還有什麼顧慮?

 

05 一切盡在掌握中,你就是導演

有些事情可以用網路解決,例如發郵件.

主要看怎麼去引導採購商將劣勢變為優勢,將不利因素變為有利因素。

 

06 為採購商解決問題

幫助採購商、對採購商認真負責,讓採購商感受公司品牌的服務,溫暖。 

 

三、勇敢的要求採購商

逼單,是外貿業務團隊的重點工作之一。成交其實很簡單,記住要求、要求、再要求,就是成交的關鍵。

談訂單時要有勢氣,抓住採購商的心理,隨即應變。 要經常問一下自己,你是經營什麼業務?誰是你的採購商?採購商可以從你的服務中得到哪些價值?為什麼要跟我下訂單?換位思考一下。

 


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