如何練成外貿"新法""心法"?

一、要充分瞭解產品,進行形象塑造。

愛產品。不管它是什麼,都要清楚該產品的各個方面,之後再考慮怎麼賣,如何賣得更好。認真去塑造產品形象。產品知識必須百分之百的瞭解,小到一個螺絲,大到它的運行原理,包括它的各個方面。

優化好自己的平臺和產品。客戶能夠搜到你的關鍵原因是因為你的產品。當然客戶搜到會不會發信函取決於產品的圖片拍攝得好不好、夠不夠細膩、描述的專不專業等等。

 

二、做好網站,做好產品認證。

做好產品和工廠圖片、描述等。產品圖片方面,一個產品主圖配四個產品附圖,把產品的特性、不同的特點展現在買家面前。

產品認證:一般在做一個新產品推薦的時候,應該要把認證都申請下來以後再做推薦。認證是非常重要的,特別是高端的一些歐美國家,沒有認證是沒有成交的可能性。如果要想做高端,就要做認證,標準的產品,哪怕一兩個也好,客戶對產品的品質認可度就會增加。

做好自己的網站。做好網站也是非常重要,要有官網,而且一定要專業,不一定要多少複雜,但是一定要切合產品。有條件的話,去做推廣。

 

三、判斷買家角色,溝通要專業。

做外貿的時候,經常把與買家之間的距離想像得太遠,要學會判斷買家角色,溝通要專業。比如對方是市場部的,不用談技術,就說產品在區域的銷售情況;如果是產品經理,就談產品可以帶來哪些方案,解決客戶的哪些痛苦,今後會有什麼樣的幫助。

另外回覆詢盤的時間要控制在24小時以內。這是最低的條件,當天的郵件要當天回覆。一般情況下,80%的客戶都是當天回的。因為時間過久了,特別是採購意識越強的客戶,所以如果回覆的太久就會流失掉這個客戶。

 

四、做生意也要講求“門當戶對”。

做外貿也好,外貿工廠也罷,都必須搞清楚產品適合哪一類型的買家。是適合國外的經銷商,還是品牌商,或者是代理、進口商,這個特別重要。另外就是要分辨核心買家。一項產品對於大公司來講,可能是它的暢銷品,對於小公司來說就可能是戰略性產品,所以大小是相對而言的。清楚自己的定位,尋找目標市場。反覆跟進有價值的客戶,做好客戶跟進表,合理甄選管理客戶資源。

 

五、成交無力要找出問題所在。

買家不下單可能有以下幾種原因:第一,樣品根本就沒有通過測試;第二,終端的市場沒有確認;第三,已經向競爭對手下單;第四,在等你降價,或者是等你提供最優惠的條款;第五,對於買家而言是可買可不買的產品。

客戶現在沒有回覆,不代表這個客戶沒有價值。他沒有回覆你的原因可能是多種多樣的,可能你的郵件轉到他的垃圾郵箱裡,他沒有收到。做好這種有價值的客戶長期跟蹤,覺得有價值的客戶一個禮拜發一封郵件給他,產品有沒有更新、有沒有新產品,有沒有價格更新,讓他知道你的動態等等。

 

六、要跟買家談策略。

與買家溝通時,要勇於說“不”。不要買家說什麼都可以,到最後其實都是問題。很多時候我們說“不”是為了更好的表達。在整個貿易過程中,我們其實是在給買家提供更好的服務,因此要通過溝通讓對方更加尊重我們,讀懂我們,而不是一味地壓低價格,跟我們做不平等的交易。

不要急切的報價。先弄清楚客戶的需求再去報價,寧願報貴不要報錯,報錯以後就很難去改,改了後客戶也覺得你不專業,所以報價也很重要。報價的時候要針對性的報,不要發長篇的報價表。語言儘量精煉,因為客戶的時間非常有限,不會花太多時間去回郵件,只會選關鍵字去看,所以儘量簡化語言,通俗易懂,讓客戶瞭解你的意圖。

 

七、管理好自己的時間。

學會做時間的主人,學會去建立銷售漏斗,DCBA從上往下,C是潛在客戶,B是寄樣品的,A是成交客戶,把所有的客戶做一個整理,用表格的方式呈現出來,做一個表格的管理,告訴自己客戶的分層。

   

 

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