如何應對一開口就要樣品的客戶呢?

做外貿這一行,客戶要樣品是很平常的事,但是樣品往往會涉及到國際快遞運費,費用甚至不低,還有樣品本身的成本,讓很多外貿企業每年因為寄送樣品就花費很多錢。但不寄送樣品可能又沒訂單,該怎麼辦呢?

 

很多國外的客戶,通常才剛開始聊幾句,就會要求先寄個樣品看看。下面來討論如何應對開口就要樣品的客戶。

 

首先將客戶分為兩類,第一類是主動上門的,第二類是我們主動聯繫的

針對第一類客戶,一開始就要樣品,這類的客戶很有可能是騙樣品或者是同行的競爭者,應對方法可以先反問客戶的具體需求和關於該產品的知識。答應對方可以贈送樣品但希望快遞費用由對方承擔,如果對方願意接受,那麼就可以寄出樣品了。這種處理方法的好處是遇到騙樣品的客戶,通常就沒下落了。

 

當然也有一些主動找到你的客戶,經過幾次的溝通和聯繫,可以得知對方是專業的,最後希望有客製化生產的樣品,這時就可以和對方商量,樣品可以免費提供,但運費是否可以一人一半。畢竟樣品免費提供,運費也出了一半,應該夠意思了。

 

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針對第二類客戶就比較麻煩了,畢竟是我們主動聯繫的,所以這樣的客戶可能姿態會比較高,較不會回覆,隨口可能就回一句“先寄個樣品過來看看”,其實就是石沉大海,不太會有消息了。

這個時候該怎麼辦呢?建議可以先針對自己的產品做一些詳細的產品介紹,要註明產品的詳細尺寸,規格,顏色(顏色要真實,因為色差是出現最多紛爭的)等等,在和客戶溝通過程中,如果客戶提出郵寄樣品,可以先將這些產品訊息發給客戶,讓客戶對產品有個瞭解。再透過後續郵件的感情溝通和追蹤,讓客戶對你的產品有一定興趣之後,再考慮寄出樣品,這樣客戶下訂單的機率會比較高。

當然還有一些客戶需要訂製客製化樣品,也就是說這個樣品的模板是沒有的,需要單獨製作,通常這樣的樣品成本就會更高了。遇到客戶索取這種的樣品,可以將現有樣品中最接近客戶要求的樣品郵寄給客戶,並說明差別在哪。一般真的有意願購買的客戶也不會討價還價,因為樣品本身就是拿來試驗的。

 

 


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