如何在茫茫大海中找出前20%的重要客戶?(2/2)完 外貿B2B、B2C

如何在茫茫大海中找出前20%的重要客戶?(1/2) 外貿B2B、B2C

 

 

價格談判思路和郵件行銷的關鍵點

價格談判,和採購商周旋的過程往往是你來我往的,這期間無可避免的會經歷:報價砍價,再報價再砍價的不斷循環 ……

那麼下面,用一張圖幫你整理談價思路!

圖片 5

關於 如何回覆詢盤

給客戶報價時通常都會包含著些資訊:

1 Product 產品名稱:

我會重新確認名稱,例如Melamine Powder 99.3%。

2 Price價格:

FOB價格或者是CIF價格。

3 Period Of Validity 價格有效期:

客戶能夠掌握時間,也為以後的跟蹤埋下伏筆。還有就是如果有了有效期,客戶過了有效期還不下單,就說明至少這次沒有合作的可能了,也不用那麼煎熬的等待了。

4  Payment Method 付款條件:

付款條件是一種成本,如何影響客戶的決定呢?

5 Package包裝情況:

這個因素用來同行比較,或者跟當地產品比較。

6 Period Of shippment 交貨期

7 Parameters Of Goods 主要的品質參數,或者產品等級:

這個也是對價格的設定,如果不表明這個條件,客戶提出用低價品的價格成交優質品,你接嗎?

8 Advantage 優點:

樣板工程,獨特優勢,亮點相關……這部分是為了突出我們產品的特性,即便價格稍高也能讓客戶不至於第一個我把我們淘汰。

看似內容複雜,實際上幾乎每一點幾個單詞就可以搞定。通順,漂亮的句子寫的再好,不如寫的清楚。突出關鍵點,讓客戶一目了然才是最重要的。

關於 ② , 如何報價

現在絕大部分的報價都是這種模式:

A “西歐式報價”: 給出一個有餘地的報價,然後給客戶一點點的去降,一直到成交。

B  “日本式報價”: 直接給出最低價,引起買家的購買興趣。

關於 ⑦ , 為什麼我們接受了,客戶卻跑了

原因有五個:

1 太晚接受了,客戶已經跟其他的供應商達成協議。

2 客戶只是來打聽價格,確認了價格去壓原有供應商的價格。

3 問價格只是做樣子給老闆看,其中有潛規則。

4 客戶只是轉達意見,自己並沒有決定權。

5 其他的可能性也有,例如,同行套價格,這種方式難以判斷,尤其是當對方設置的很精密,找不到破綻的時候。

瞭解了這些,可以見招拆招。

很多人不明白,如何去做,其實很簡單,分析出可能性,提出解決辦法,然後一條一條的試,不要在意客戶是不是理你,在你找到癥結之前可能他是沉默的,一旦你試探出了問題所在,客戶就會被啟動,成為你的寶藏。

郵件行銷是外貿員是必備技能,郵件發出去了,但結果卻天差地遠,原因就是沒抓住關鍵點!

圖片 6

看完圖你是不是會想:ABC 哪一步更重要呢?

ABC 三個點並不能用“哪個更關鍵”來進行評判,因為其中任何一點打了折扣或者缺失,都起不到郵件行銷的作用。

那麼我們回歸到上面這張圖:

A 點,很明顯是說明標題的作用。

這一點對於開發信尤其關鍵!買家(Buyer)每天都會收到大量的郵件,其中無可避免大量的推銷郵件。

所以,採購商會看的是他們想關注的,例如用到他們正在採購的某種產品的名稱作為郵件標題,這是其中一種最普通也是大家最愛用的標題。還有就是適當做一下標題黨,標新立異的標題,可以為你帶來意想不到的效果。不然茫茫信海中,人家憑什麼看你的郵件?

如果 A 點標題成功了,客戶會打開郵件,那就是B點要發揮作用了。

買家(Buyer)會用幾秒鐘的時間來一瞥這個郵件看自己是否感興趣,這個時候要求我們的郵件需要合理,重點突出,不要出現太多的廢話,正是基於這一點,大部分時候寫開發信的時候都會說要言簡意賅,不能長,要短。

不讓客戶看一眼沒看到重點而退出,畢竟對於客戶來說這是過剩的資訊。

還有一種郵件模式,就是HTML郵件。

這種感覺郵件,元素豐富,生動有趣,佈局方面往往比較清晰,客戶也會產生興趣去流覽,也是一種非常好的行銷模式。

比起單調的圖文,HTML郵件也是一種很好的形式。HTML郵件有能力的話可以自己做,當然也有很多好看的免費範本可以用,不會排版也沒關係,內容直接套用。

接下來是C點,這一點就成為殺手鐧。

讓客戶閱讀郵件絕對不是終極目的,終極目的是轉化率。所以C的含義應該是閱讀郵件並且促成轉化。

即便是客戶打開了你的郵件,但是郵件卻毫無吸引力,轉換率還是高不了,因為資訊“過剩”,客戶沒有理由,也沒有必要給每一個人都回覆,除非我們有亮點存在。

所以,這時我們可以適當調整策略,HTML郵件或較長郵件,不僅僅是告訴買家我們是做什麼的,還要告訴他們,為什麼要回覆我,因為物有所值,因為我有別人沒有的賣點。

不僅僅是推銷產品那麼簡單,是推銷有賣點的產品!

 


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