如何具體分析採購商並挖掘背景?(1/2) 外貿B2B、B2C

發開發信之前, 對客戶進行瞭解和調查是有必要的。雖然會花費一些時間,但尤其碰到潛在客戶千萬別省略這一步。

 

為什麼調查客戶十分重要,甚至超過了開發信本身?

  1. 可以幫助你找到對的人
  2. 可以讓你對潛在客戶更詳細瞭解
  3. 很多材料可以作為開發信的素材
  4. 適當表現出你對對方的瞭解,讓對方好奇甚至驚訝而對你產生興趣。

 

假設我就是一家做一次性手套和衣服的外貿人,透過管道在找美國市場客戶,先找到該公司網站。

第一步,對客戶網站的研究非常重要!打開一個公司的網站,首先看ABOUT US的內容。

很多人只有看主頁、產品頁,然後直奔contact us頁面去找聯繫方式。其實這是錯誤的習慣!

最有價格的資訊點,其實都藏在about us頁面中。要學會從公司簡介中找到價值資訊點!公司角色、性質、所處行業、主要產品、歷史,甚至可能有CEO介紹。另外about us頁面中也經常能找到到關鍵字!

 

先對資訊進行提煉和篩檢!

方法是:就像HR收到面試者的履歷一樣,想像你的手中有一支紅筆,在關鍵資訊和亮點的地方劃下橫線,最後把這些關鍵的點抓出來。

之後把這些重要資訊進行適當處理,輸入客戶檔案表格中,並逐條進行分析:

supplier of disposable gloves and apparel to dealers and distributors worldwide serving the healthcare, laboratory, safety, industrial and food markets. 

 

分析一:

Supplier 

角色:供應商

disposable gloves and apparel   

主要產品:一次性手套和衣服;(多了一個產品關鍵字,輸入關鍵詞表格中)

dealers and distributors worldwide   

客戶群體:全球的經銷商、分銷商(顯然要出口,自己生產成本高,價格可能沒有優勢)

healthcare,laboratory, safety, industrial and food markets.  

適用的行業群:醫療保健、實驗室、勞動防護、工業和食品處理 (多了4個行業關鍵字)

 

公司簡介頁面中有這麼多有價值的資訊點可以挖!

XXXX has earned the reputation as a premium brand known for exceptional quality, consistency and innovation. We pride ourselves on being able to offer the latest technologies in protective clothing and hand protection.

 

分析二:優質品牌商

premium brand 多了兩個產品關鍵字:protective clothing, hand protection (收錄關鍵詞表格中,潛在客戶網站上的產品類別表達其實對擴充你的關鍵字詞庫非常有用)

 

XXXX offers a full line of disposable gloves in a variety of colors, styles and materials including latex, nitrile, vinyl and chloroprene along with a complete line of disposable non-woven apparel.

 

 

 

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