外貿B2B2C從業人員 到底要追蹤客戶多少次呢?(2/2)完

外貿B2B2C從業人員 到底要追蹤客戶多少次呢?(1/2)

 

幾個常見的銷售誤區 

 

誤區一:沒有技巧就做不好銷售

 

一開始做銷售,覺得技巧很重要,就拼命學技巧。

表面上看起來老實,不怎麼會講話的銷售代表,一樣可以做的很好。因為有不少老闆喜歡這樣的人,覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實幹型的,做事認真,韌性強,這樣的品質也比較適合做銷售。 

 

誤區二:只有找高層,才能做成生意 

 

做銷售都提倡找決策人、找關鍵人。但並不一定所有的關鍵人都是老闆。特別是一些大企業,他們的部門經理就有一定的決定權。而且大公司業務都非常繁忙,一般很難見面。小公司也不儘然,現在家族式企業多,老闆身旁的人都有可能左右單子的結果。 

 

所以,有時候單子進展不順利,可以考慮從關鍵人周邊對其有影響的人入手,達到目的。同時,要密切關注關鍵人身邊的這些次關鍵人,有條件的話爭取他們的支持,即便不支持,也要中立,不然後患無窮。

 

誤區三:客戶的問題都有固定好的答案 

 

有不少的銷售經理,把自己的經驗編成筆記,要求下屬一定要全部背下來,認為這是最佳答案。

其實不然。因為一是每個客戶的文化背景不一樣,每次拜訪的時間及周邊環境也不同,事情是在不斷變化的,只有在特定的場合,一些話術才更有效。

有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人則喜歡專業一點的說辭。如果你只背一種話術,不會靈活運用,會造成反效果。所以每個問題的答案都可以瞭解一下,這些東西就像是你的武器。

 

誤區四:多讚美客戶就能多簽單 

 

人是有感情的動物,有些人在某種時刻就喜歡聽你說一些比較真實,委婉反應他們缺點的話,覺得這樣你才是真正的朋友。適當地說一些對方客觀的缺點,助其改進,也能贏得客戶的尊重。 

 


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