外貿B2B2C從業人員 到底要追蹤客戶多少次呢?(1/2)

作為一名銷售人員,你會對客戶堅持的追蹤嗎?在追蹤過程中,該採取什麼樣的策略?又有哪些地雷?


客戶追蹤策略

1、採取較為特殊的追蹤方式,加深客戶對您的印象。 

2、為每一次追蹤找到漂亮的理由。 

3、注意兩次追蹤時間間隔,太短會使客戶厭煩,太長會使客戶淡忘,推薦的間隔為2-3周。 

4、每次追蹤勿流露出強烈的渴望,調整自己的姿態,試著説明客戶解決其問題,瞭解客戶最近在想些什麼?工作進展如何? 

 

客戶心理的要點及要點間的關係

1、是否對產品瞭解。 

2、是否對產品認同和滿意。 

3、是否有購買需求。 

4、是否有購買意向。 

 

要點間的關係

1、客戶首先瞭解產品,然後對產品認同,最後才有購買需求。

對產品認同,也有購買需求,才會有購買意向。 

 

2、客戶首先有購買需求,然後去瞭解產品,對產品認同後就有購買意向。 

 

從上面的兩種關係中可以看出:要想讓客戶成交,要同時具備兩個要點,認同產品和購買需求,它們之間是並列的關係。而想要客戶同時具備這兩點,就要借助對產品的瞭解去實現。 

 

 

客戶溝通中應避免的兩個錯誤

1、講解產品滔滔不絕,無法把握重點

很多銷售員見到客戶,就把產品的賣點從頭講到尾,而且滔滔不絕,最後客戶的答覆就是考慮考慮。

 

客戶購買產品往往不是因為產品的所有賣點,而是其中的一、兩個賣點,有的時候甚至會恰恰相反,賣點越多就越容易出現問題。銷售員要先挖掘客戶的需求,然後根據產品的賣點去滿足客戶的需求。當然講解產品的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式,但千萬不要為了講解而講解,要有目的地、針對地講解產品。 

 

2、被客戶的問題所困,不能引導客戶購買

銷售員都知道,客戶提出的問題越多,他的購買需求就越大,購買意向就越強烈。但這要有一個前提,那就是客戶提出的是不是真實問題,如果是假問題,那麼客戶就是在刁難或者敷衍。 

 

有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假,只要是問題全部解答,最後被客戶的問題所困。

如果客戶提出一些問題時,先考慮問題是真的還是假的,他提出這個問題出於什麼目的,如果是真實問題則為他耐心解答,否則建議避開這個問題。

 

 

判斷客戶問題真假的方法

1、假設法:假設這個問題已經解決了,客戶會不會購買。 

比如:

客戶說:“你們的產品沒有很好的售後服務。”

我說:“如果我們的售後服務令您滿意的話,您是不是就決定購買了?”。

如果客戶的回答是肯定,那麼這個問題是真實問題。 

 

2、反問法:客戶提出問題後,讓客戶去解決這個問題。 

比如:

客戶說:“你們的產品沒有很好的售後服務。”

那我說:“那您覺得什麼樣的售後服務您能滿意呢?”

如果客戶提出了具體的要求,那麼這個問題是真實問題。 

 

3、轉化法:把客戶提出的問題轉化成我們的一個賣點。 

比如:

客戶說:“你們的產品沒有很好的售後服務。”

那我說:“您的擔心是應該的,我們現在的售後服務確實不是很完美。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的,這就說明我們的品質是最有保證的,品質與售後服務您會選擇哪一個?”

 

 


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