外貿高手分享如何開發海外客戶(2/2)完 外貿B2B、B2C

外貿高手分享如何開發海外客戶(1/2) 外貿B2B、B2C

 

五、說一下我的追蹤方法

收到客戶詢盤,我針對性的回覆後客戶忽視我,那我會在之後的兩天裡給客戶一份認真的報價; 

如果還不理我,就接著發信或者打電話,會跟客戶確認產品資訊,是否有什麼問題?價格的問題?還是別的?

如果還不回信,再次問是什麼原因不回我呢?是已經選擇了別家?價格低嗎?反正真誠請教。

如果客戶依然不回,會做一個簡單的yes or no的問卷調查, 

我們公司現在對客戶進行調查,以提高自己給予更好的服務。

1)你們是不是經營XXX產品呢? 

2)你們是不是進口XXX產品呢? 

3)你們是不是從中國進口呢? 

4)如果不是,那通常是從哪個國家進口呢? 

5)為什麼不從中國進口呢?價格?品質?交期?

做不成生意,瞭解為什麼失敗也很重要的,至少可以練習英語和膽識。

到這一步,通常會收到回覆,因為他們也是人,有時候也願意配合。

 

 

六、引導客戶方法,最近有一個中東的客戶。

我們的產品分好幾種,姑且為:A 、W、 T 、C 、O這幾種機器。

A產品:價格最高,比如宴會廳,還有一些HOTEL的大廳可以看到。優點,適合表現大氣的設計,是我們產品裡最時髦且大部分人喜歡的。

我的客戶要的就是這種產品,用於酒店、房間、走廊和大廳,從上到下都用這種產品,可是他想要便宜一點。

我就給他建議,即使再有錢也不能這樣浪費,何況還想省錢。

我給他的方案是:

1)大廳選擇A品,時髦設計。 

2)房間和走廊選擇 W品,這種產品適合表現小花色,在局部和細節上面有獨特處。 

3)材質也沒有必要全都選最好的。

客戶接受了,也很感謝我。看起來似乎很囉嗦,只是想表達如何引導客戶,還有熟悉產品的重要性。

 

七、黃頁找客戶

黃頁找客戶的優點是你的競爭會少,但是成功率較B2B低,撒網有時效果不一定好。

黃頁找客戶的先決條件是你要對自己的產品非常熟,透過黃頁的搜索功能按不同的關鍵字找到經銷商,很多時候找到零售商最好,尤其是像我們這種小公司。要熟悉目標客戶的大市場環境,找到他的網站後,跟前面說的一樣,針對性分析可以提供哪些產品後再聯繫。但是,有時候可能會找到不說英語的國家,所以就會不回覆,那就要打電話,我認為打電話是有效果的,一般在網路上都可以輕易找到電話號碼。

打電話最主要的要告訴他們是國際長途,找採購經理,一般情況前臺都會幫忙轉,我打過很多電話,只有日本和韓國的不給轉。

打電話還經常會遇到這情況,當事人就在電話旁邊卻不接電話,要我留言(尤其北美),但是說著說著感興趣了就會突然把電話接回來。還有遇過打過去的人不會英語的。

 

我認為熟悉自己的產品是最重要的。找客戶我崇尚門當戶對,找自己能夠拿的下來的客戶,不好高騖遠更容易成功與操作。

有時間把自己的客戶按二八原則做個分類,有很大好處,可以分配自己的時間和精力。同時一定要做客戶聯繫進度表,不然每天都不知道今天要跟蹤的是哪個客戶和具體情況。

 

開發信分為兩種:e-mail發的和傳真發的,內容不太相同。

1、e-mail發開發信:

經常用的一種。找到客戶資料後。先在網上看客戶的產品。

以前我會告訴客戶我是誰?哪個公司?做什麼產品?一大堆介紹自己公司和產品的文字,後來我的開發信進化了十幾個版本。

看到一封廣告信,如果主題不吸引人一般會直接刪掉,看都不看。如果主題還可以,那客戶會打開看看,如果5秒鐘之內抓不住客戶的眼球,那就也會直接刪掉,除了他太需求你的產品,或者你的產品太重要。 

 

所以我的開發信一般只有三句話:

1)我是誰,什麼公司的,你是從中國進口XX產品嗎?(提問題更容易引起關注) 

2)我研究過你的網站,知道你們經營什麼產品,可以提供這種產品且說明在當地的bestseller是什麼,可以推薦,價格和參數如附件。 

3)歡迎造訪我們的網站。

附件:我會做一個推薦符合當地市場風格的兩款產品的詳細參數和價格,一個是低價產品,一個是比較新穎的產品,做成jpg.格式,不要附產品圖片。

尤其不要列一大堆產品,只要針對性提供某一種產品就好。

 

2、傳真發開發信,我現在常用:

原因:很多時候可以輕易找到客戶的傳真而不是email。 

前提:要知道傳真要給誰,具體名字。

傳真的內容可以稍多一些,但一定要條理清楚。

大致內容和email 的差不多,但是效果更好,因為知道給誰。尤其適用於世界買家的客戶。

 

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