外貿技巧 | 開發這些國家要知道的事(1/2) 外貿B2B、B2C

美國

很多美國客戶也知道和亞洲存在時差,但是經常會守在電腦前等你的回覆,而他們最不願意花費時間在無謂的等待,有許多的美買家會說“最受不了的是那些供應商,明明在線上,聯繫的時候毫無反應“,大多買家也會合理分配自己的時間,所以不會只和你一家聯繫,比如聯繫你後3-5分鐘沒反應,他就會去找下一家,許多買家都會回饋”最喜歡直接的交流,不存在任何時差,來往的chatting就能要到想要的資訊“,相信這也是為什麼很多亞洲供應商喜歡在半夜還保持線上的原因吧!

 

第一:喜歡直接和簡便的方式。

美國人比較直接,做事不喜歡拖拖拉拉,所以大部分付錢比較準時,不像有些國家客戶需要delay很久。而關於為什麼那麼多美國人喜歡用Paypal,這個和Paypal在美國的市場佔有率相當高和培養了這些用戶習慣有關,雖然paypal手續費很高,但是美國人還是很喜歡用這個而不太願意用T/T. 

 

第二:不愛討價還價。

美國人和印度人不同,整個國家沒有太多討價還價的傳統。所以,報價就不要給出一個迷糊價讓對方跟你砍價,很多人可能會覺得美國人自恃高傲,但是這與國家習慣和地位相關,報價不宜太高也不宜太低,太高會讓客戶覺得你坑了很多,太低會覺得你的品質很差。而且美國人對於品質的要求也比一些國家高的多,所以報價環節要尤其注意。

 

第三:喜歡社交網路。

一般會覺得美國人還是比較fashion,愛好高科技,喜歡社交網路,所以在平時的溝通中也可以多使用一些新潮的詞彙或社交工具,facebook,twitter,skype這些都已經快過時了,可以多聊聊新興的比如Google眼鏡之類的穿戴裝備,Whatsapp等等更為時尚的產品,尤其是對於商業相關性較大的詞彙和話題,可能會能吸引他們,覺得和你興趣相投之後,就會多多和你聯繫。

 

 

印度

郵件書寫注意事項:印度語“你好”——Namaste,可以在郵件嘗試和買家打招呼。印度商人有貪小便宜的心理,不妨在聯繫或做生意的過程中,給予一些折扣。但是也不要忘記自己的底線。印度客人比較喜歡便宜的東西,因此會常常說到price,cheap,expensive。

 

第一:初次報價可以略高 
印度人喜歡比價,一開始報高一點可以給他們還價的餘地,同時也要把握分寸,不然太高直接不理你。這樣做是滿足最終印度買家在和你的negotiation中贏得最終拿到低價。

 

第二:要適時學會裝

不是裝不懂,而是在溝通過程中,當他拋給你一個價格時候,雖然明知道他會和你還價,但裝得這個價格是初次聽到,非常吃驚和意外。如果不裝,買家會覺得“好吧,其實你這個低價應該也能給的,那你為什麼不給呢?”

 

第三:記得圓滑談判

在給出一個低價的時候,其實你真的做不了,但千萬別一股氣說一堆劈裡啪啦的話。如果這樣那肯定拿不到訂單。所以千萬別硬碰硬,圓潤處理,告訴他價格無法接受的原因,例如材質不同...等等。

 

第四:支付方式注意事項

優先選擇T/T和L/C,也可以做D/P,但是一定要收預付款,一般是30%左右,最少也要20%。而且沒有收到預付款前,千萬不要組織生產,哪怕是合約規定了明確的交貨期。LC的話最好讓客戶發他們銀行的資訊核對,選擇當地比較大和信譽好的銀行。D/P儘量不建議做。

 

 

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 澳大利亞

澳大利亞買家做生意也是有很多小技巧的!

 

第一:學會相處,建立信任感

應對澳大利亞的買家,建議先不要急於往PI、訂單走,試著先和買家結識,建立相互信任感。澳大利亞買家一般都很隨和,他們不像很多國家的買家目的很明確、急切,所以先建立信任感,再在交流過程中拿到結果。

 

第二:多嘗試及時溝通

澳大利亞和亞洲的時差沒有和美國那麼多,而且澳大利亞客戶也習慣用skype,可以嘗試用skype和他們聯繫。此外,電話很方便,也可以多試試語音交流。

 

第三:有禮貌,客情很好

一般澳大利亞客戶很有禮貌,如果和你的貿易合作非常愉快都會希望和你能成為朋友的那種。澳大利亞客戶非常願意跟人分享快樂,所以要抓住澳大利亞買家。但是由於禮貌太好,只要你回覆他,大部分他們都會意思意思回覆你,所以自己也要意會買家給你的回覆是否真的有意向和你繼續做生意。

 

第四:誠信,千萬要守信用

沒有把握的事情千萬不要答應客戶,這樣會有失信譽,客戶體驗差就很難回頭。答應的事情就一定要做到,要時時跟進,要實地檢驗,到工廠去跟進。即便有時候真的是自己這邊的失誤,也一定要和客戶解釋清楚,比如若貨期延期,可以提前跟客戶說清楚,這樣客戶也好有個心裡準備,千萬不要隱瞞,隱瞞只是用一個謊言去圈住客戶,但是不知道什麼時候客戶會逃走。

 

 


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