外貿天天發開發信 這些事你知道嗎? 外貿B2B、B2C

今天跟大家分享一些發信的心得。

 

1. 80%的業務源自於大客戶,要合理利用自己的時間。

其實我自己發郵件一直都是粗發模式,效果也還可以,主要因為我的客戶是展會上的,所以拒收和失敗率很低,而且客戶意願度高,但是花費的時間精力很多,而且不能保證我的訂單會源源不斷。

 

去年夏天,7、8、9 三個月幾乎沒有訂單,雖然沒有訂單但過的很充實,因為在那三個月我開發了3-4個大客戶,而且產品跟我們的一樣,公司規模也很大,10月開始訂單就不斷的下,並且客戶都是定期下單,現在都是這些大客戶維持著。

 

2. 雖然說大客戶好,但是想抓住也是很困難的,所以開發大客戶要耗費很多的精力,我當時也是想盡了各種方法,但始終沒有勇氣打電話,其實打電話成交的機率是高,而且客戶印象會很深。儘管自己心裡清楚,還是只透過發郵件開發,但是前期的工作真的很重要,但為什麼我開發出新客戶而同事沒有,原因是這樣:

 

其實參展有些公司經歷了這麼多年倒閉、換人的比比皆是,這就是為什麼一直聯繫不到正確的人,所以確定公司產品、是否倒閉還有關鍵連絡人非常重要,我的客戶我都花時間看網站,並透過Google搜出公司的所有連絡人,然後進行第一輪的粗發,客戶回覆後,對回覆客戶再針對的發信。

 

還有一種連絡人正確,卻不回你信件的,針對這種情況就去看看客戶的海關資料,資料上有這個客戶的採購商或供應商,找找看你有沒有相同的客戶,如果有的話就發信說你們也是XX品牌或公司的供應商。我成功的開發了一個西班牙排名前三的客戶,此客戶專門供貨給家樂福。

 

3. 對於新人來說,最重要的不是發郵件,是用最短的時間瞭解專業知識,你的產品、客戶,即使你手裡有個大客戶願意回你信件,由於你的不專業讓客戶印象大打折扣,所以至少要花半個月將產品弄的滾瓜爛熟。無論你是怎麼學,記住對產品一定要熟悉,專業詞一定要倒背如流。

 

本人前三個月郵件都沒發,花三個月時間熟悉產品,現在和客戶面對面洽談,回答專業且迅速,也正是這個優勢,每次參展老闆必會優先讓我去,這樣我得到的歷練機會、見到的客戶就更多了。

 

4. 新產品推廣

不管是開發新客戶還是維護老客戶,新品推廣是個很重要的環節,不要小看它,所謂的新品推廣並不一定必須是新品,以前的也可以。

找樣品拍照,所有樣品我都一一拍照存檔,並對照片做了美化,這是前期工作,做完這些工作後就是篩選產品進行新品推廣,要注意篩選產品很重要,不要拿到就發,每個客戶的產品都是不一樣的,

 

假設產品是包包,包包有不同材質、風格、用途,有些客戶是做零售的,有些是促銷的,這些都要弄清楚,有些是專門做行李箱,你發女用包給他也不會理你的,所以新品推廣前一定要弄清楚客戶的需求,知道需求就好辦多了。

 

又比如我知道ABC是專門做帆布包的,於是我就定期發帆布包給他,有時候你發的信他不理你,那這時就要考慮是不是你發的產品單價超過他的預算,有些做促銷的客戶都是要便宜的,所以那些高價的零售包推了也是白推,價格因素也要考慮進去。

 

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