外貿報價需要注意的7大點

做外貿,最喜歡客戶來詢盤。為什麼有些人價格報了之後,客人回應會很禮貌、及時,而且能短時間內迅速成單,而有更多地報價卻石沉大海呢?

 

01

在不去瞭解和揣測客戶屬性的情況下,盲目報價

這裡提到了客戶屬性這個詞,我們稍微思考下就會發現客戶其實分很多種,有最終客戶和貿易商之分,有大客戶和小客戶之分,如果不去研究客戶屬性,就無法判定客戶所處的位置.

對於終端客戶而言,客人更注重產品的品質,而非價格;對於貿易商而言,價格或許就是唯一能引起他們興趣的因素。如今網路非常發達,幾乎所有的客戶都會有自己的網站,我們在客人的詢盤之後其實完全可以花一點點時間先做個”火力偵察”。 就拿一個簡單的例子來說吧, 比如說客人來信關於電熱絲的詢盤,透過客人的網站,我們發現客戶是自己製作吹風機的,由此可以知道客人應該更注重電熱絲的使用壽命而不是簡單的價格對比,在這個時候,我們就可以把價格報的高點,把另一個重點放在產品品質上,維持比較高的利潤,並且能夠讓客戶覺得物有所值.

 

02

報價單至少要包含這些要素

產品的簡要資訊,圖片、名稱、屬性、規格、材料、顏色、重量、包裝、相關認證、產品單價、價格術語、付款方式、報價有效期、運輸方式。

注意事項:費用要考慮到匯率,運費包含哪些.

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03

產品分析

產品分析,在報價前先將自己的產品與市場上的相同產品和同類競爭產品進行對比分析,找出產品的優勢,價格?品質?售後服務?要找出一個能稱得上優勢的優勢,這樣才能佔據一點市場位置。

客戶分析:什麼身份?採購員、批發商。哪個國家?這些是報價的關鍵因素,不同身份的客戶的決定權以及對產品方面的要求都是不同的,並且採購的數量都是不同的,所以不可能給出相同的報價,而若不先將這些搞清楚,將批發價報給了錯誤的身份,那後期的價格談判會非常坎坷,客戶可能不會聽你解釋量大從優的原則。不同國家的消費水準以及對於產品的品質和包裝的要求也不一樣,稅收,物流也都不同,就連討價還價的方式都不同。所以也要根據不同國家來進行不同的報價。

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04

按客戶要求報價

你知道報價中的哪些誤區會直接影響到訂單數量嗎?最常見的一點是,不按客戶要求報價,客戶可能想要的是FOB報價,卻因為操作問題給其他方式進行報價,覺得和客戶解釋一下就行了,這樣可能會讓客戶反感的。

報價不完整,對於客戶的疑問不正面回答。越隱瞞就越會露餡,所以如果有什麼不想讓客戶知道的,盡量不要有意隱瞞。

 

05

為追求時效倉促報價、延遲報價

報價是要保證一個時效性的,太早和太晚都不好,一定要把握一個度, 急病亂投醫或者拖拉,散漫都是不應該的. 

為追求速度而對詢盤粗心大意,往往會造成報價的錯誤;而隔天或者過幾天才跟客戶報價,那機會就有可能已經失去了. 

 

06

報價太簡單

若有時只報了一個價格給客戶,在實際運作當中,客戶需要的不僅僅是一個簡單的價格,可能客人需要知道的更多,比如報價的有效期,交貨期,包裝方式,量大量少的情況下價格是否一樣等等。。。 有些客戶更喜歡報價的同時附帶一些產品圖片,材質報告等等, 當我們把一個簡單的報價單做到讓客戶挑不出毛病的時候,那離客人下單也就不遠了. 

 

07

報價之後不跟蹤

若以為報了價,客人一定會回覆,就乾等著的話. 石沉大海就是從這一刻開始. 客人不回覆其實有很多原因:

  1. 可能是沒收到報價(也許在垃圾信箱裡,這個時候要借助工具或者電話傳真聯繫客戶)
  2. 可能覺得價格太高,沒必要回
  3. 客人收到太多報價,miss掉了
  4. 可能客人不小心刪掉了你的報價。

針對諸如此類的問題,我們必須要及時的跟蹤每個報價,讓每個報價利益最大化.報價要報的好、報的對、報的准、報的穩是非常需要技術的,還是要不斷的進步,尋找適合自己或者所經營產品的報價方式.
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