外貿出口企業常見的四個風險和化解招式(2/2)完 外貿B2B、B2C

外貿出口企業常見的四個風險和化解招式(1/2) 外貿B2B、B2C

 

風險三:屁股太沉

A公司的工作人員“走出去”的機會很少。業務人員雖然工作努力,但很少對客戶進行拜訪和考察,對客戶的背景、資信與市場環境缺乏瞭解,不能真正瞭解市場需求,從而有針對性地開展行銷工作。

同時對參加展會的重視程度不夠,近5年來為降低費用成本,取消參加一系列展會,使A公司徹底失去在國際市場展示自己、結識客戶、資訊交流學習的平臺,同時也在現有客戶中產生負面影響,這是A公司外貿規模不斷萎縮的另一重要因素。

這個時代電子商務的重要性日益增加,網路宣傳成為十分重要的促銷手段。但A公司除公司網站外,在國際性的電子商務網站上沒有任何產品展示和與消費者互動的平臺。即使是公司網站,也沒有英文版網站,產品圖片等都是國內款式,無宣傳作用。

 

應對方法:促銷最簡單也最困難

在實施廣告策略時,必須先確定目標市場和購買者動機,之後做出五個重要決策,:使命(Mission)——廣告的目標是什麼;預算(Money)——廣告支出多少;資訊(Message)——傳播的資訊是什麼;媒體(Media)——應使用哪種媒體;測量(Measurement)——如何評價結果。對A公司而言,廣告宣傳的目標是透過專業性的媒介,讓國外的進口商和批發商認識其品牌及產品。

必須重新審視自己的展會策略,積極參加國內外優質展會。只要有選擇性地參展,會對企業帶來收穫。另外,政府組織參加的國外展會,對企業通常都是有補貼的。

還應透過定期拜訪重要客戶,及時瞭解並解決存在的問題,建立良好的客戶關係,增進雙方的合作。

 

 

風險四:關係難打通

一方面,積極履行社會責任,樹立了良好的企業形象。但在國際市場,由於行銷觀念落後,A公司沒有意識到透過公共關係樹立良好企業形象對推動企業發展的重要性。

另一方面,國際公關人才和經驗缺乏。外貿部現有員工多為大學本科以上學歷,以國際經濟、商務英語、國際貿易等專業為主,主要是30歲以上、在A公司工作10年左右的老員工。他們對公司忠誠度高,熟悉公司環境、工作制度與流程,對出口業務操作的掌握尚可,但多數人的外語水準有待提高,且普遍缺乏法律背景,與國際性大公司接觸的經驗較少,導致在遇到複雜的公關談判時,其談判能力以及對國際貿易風險的防控能力明顯不足。

 

應對方法:好“人緣”也是生產力

企業的發展離不開良好的外部環境,應重視與目標國市場政府、行業組織、社會公眾、經銷商、競爭對手的關係,透過適當的公共關係策略協調各方利益,減少甚至消除當地有關利益群體的敵意。

透過對目標國市場政治狀況的調查,瞭解其文化背景,做到知己知彼;積極建立和目標國相關部門的聯繫,因地制宜做好公關工作;聘請熟悉目標市場、具有實踐經驗的人員,利用其在當地的良好資源和影響力為企業的國際行銷服務。

 

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