外貿出口企業常見的四個風險和化解招式(1/2) 外貿B2B、B2C

在國內市場進入低谷的情況下,各企業紛紛加大對國際市場的爭奪力度。但很多企業缺乏國際市場行銷經驗,導致其產品出口銷量很低。

以A公司為例,該公司主要生產冰箱產品,其中冰箱銷量更是連續多年名列前茅。然而該公司也陷入了國際行銷落後的泥沼中,可從以下四方面風險分析。

 

 

風險一:品質也會“過剩”

A公司的外貿產品實施的是無差異化策略,即一種產品供應全球市場,或內銷型號直接供應國際市場。A公司嚴格把關產品品質,以ISO9001為基礎,建立了從產品設計、原材料進廠、生產控制、成品出廠檢驗到售後服務的全過程品質管制機制。

 

透過以上品質控制體系,A公司產品以品質上乘著稱,但在價格競爭激烈的國際市場,尤其是發展中國家市場,產品品質的“過剩”,導致較高的產品成本和價格,使A公司的產品在國際市場喪失價格競爭力。

 

以非洲市場為例,由於該市場發展程度和購買力的限制,僅處於對消費者核心利益、基本產品需求的滿足。除製冷功能和低價格外,對其他功能和效能要求有限。對這部分市場,A公司的產品配置無法轉換為產品賣點和競爭力,反而導致成本居高不下,降低了其在國際市場的核心競爭力。

 

 

應對方法:為使用者製造產品

在準備進入國際市場時,企業一般會面臨以下選擇:(1)銷售與本國市場相同的產品;(2)為國際市場研製標準化產品;(3)為不同市場提供差異化產品。

 

A公司主要選擇了第一種,導致其國際行銷缺乏適銷的產品。國際行銷中不同國家的市場需求差別很大。所以,要對目標市場進行多角度、多層次分析,組織團隊調查研究目標市場的需要,並據此設計適合的新產品。國際市場競爭激烈,A公司不僅面臨歐美、日、韓等強勢品牌的競爭,更需面對因產能過剩而引發的價格競爭。差異化產品能避免企業步入價格戰的泥沼。

 

例如,海爾空調在約旦的市場份額短短幾年達到30%,超過了進入當地市場20年的韓、日品牌。這不僅是由於海爾擁有當地語系化的工廠和貿易公司,更是因為針對中東的氣候和自然環境,對現有產品進行全面改良,設計出針對中東市場的差異化產品,避開了與跨國公司之間的價格戰。

 

因此,無論是哪家出口企業,都應借鑒這成功的經驗,“為使用者製造產品“,而非“為產品尋找使用者”,實行差異化的產品策略。

 

 

風險二:吃大客戶與中間商

A公司87%的銷量集中在亞洲,排名前5的客戶銷量占總銷量的80%。據統計,其中一個客戶的採購量占A公司全年出口量的35%。出口市場過度集中於亞洲和大客戶,使A公司對該市場和大客戶的依賴性過強,如果市場情況變化或客戶動搖流失,A公司的出口將會出現劇烈波動,對公司的發展極為不利。

 

另外,透過中間商銷售是A公司現有的主要銷售管道,中間商包括進出口公司和國外進口商等。較多的間接出口造成銷售管道過長,對中間商的依賴性較強,對銷售網路的控制力差,資訊溝通及回饋效率低,在減少公司出口利潤的同時,也不利於A公司直接參與國際市場競爭。

 

應對方法:搞定管道

銷量好壞與中間商的積極性密切相關,要積極透過品牌宣傳、終端支援、建立和睦關係等各種措施激勵中間商。每個成功的國際行銷都必然成功控制銷售管道。A公司要盡可能地就企業的銷售目標、計畫與中間商進行溝通,達成共識。在企業和中間商之間建立資訊交流回饋機制和管道,透過中間商回饋或親自拜訪等形式瞭解銷量、市場佔有率、競品狀況、市場競爭態勢等資訊,從而對市場進行有效控制。

 

另外,A公司要積極拓寬銷售管道,避免對某一客戶的過分依賴。市場的過度集中導致對大客戶的過分依賴,使公司在談判中缺乏迴轉的餘地。如果客戶停止合作,那麼公司的國際行銷業務將受到重創。

 

 

Tradesparq是一家專業的國際貿易資訊商業競爭情報服務商,可以提供您產品在國外市場的潛在"匹配"客戶詳細交易記錄

想了解更多(預約演示服務免費)👉https://pse.is/MRADC

圖片 28

想學更多?

🏆11/09 B2B2C跨境電商五大網路外銷平台與海外銷售、展覽行銷、資安監控
https://gozens.net/夠勁網全球市場開發系統-B2B2C免費說明會
🏆11/27 B2B世界各國海關進出口數據應用實戰班
http://bit.ly/1127B2B世界各國海關進出口數據應用實戰班
🏆12/23 【B2B行銷】世界各國海關進出口數據應用實戰班
http://bit.ly/1223B2B行銷-世界各國海關進出口數據應用實戰班

🏆所有近期公開課程列表
https://gozens.net/所有近期公開課程列表

🏆開課時間/地點無法配合您的需求?
請填此表>>>https://goo.gl/VjfDWJ,小編幫您湊班!

嚴禁抄襲,若欲轉載,敬請註明出處「Gozens.com.tw」並附上原文連結。
歡迎各大媒體交換文章連結。

關注Gozens跨境電商學院,及時獲取電子商務、外銷情報

歡迎加入「粉絲團」,每天精彩文章助你輕鬆銷售全球
加入Amazon粉絲團

Amazon粉絲團

加入eBay粉絲團

eBay粉絲團

加入LAZADA粉絲團

LAZADA粉絲團

皋青Gozens行銷免費工具箱粉絲團

行銷免費工具箱

加入tradesparq粉絲團

tradesparq
粉絲團

Comments are closed.