外貿人是否只能低價才能拿到訂單呢? 外貿B2B、B2C

低價真的是促使客戶購買的決定因素嗎?

 

我們想要的是物美價廉,是的,低價很重要。當其他因素都差不多時,低價就會成為決定因素,但“其他因素都差不多”的情況極少出現。世上只有少數人只基於低價買東西。

 

事實是,低價並不是客戶的唯一需求。有一個秘密,包括那些告訴你要進行價值銷售的管理大師們也不會說,這個秘密是:人們不會總是購買最高價值的那個,但是無例外地會選擇購買最低風險的那個。

 

 

客戶最關心的不是價格和價值,而是風險

你的現有客戶和潛在客戶最關心的問題不是價格,也不是價值,而是風險。

 

什麼是風險?當一個客戶犯錯而產生的潛在成本就是風險。不僅僅是錢的問題,錢只是問題的一部分,如果沒有做對選擇,客戶還需要付出包括社會、心理、情感成本。購買決定的風險越小,客戶越可能選擇你的產品或服務,不管價格如何。

 

要真正理解風險,你必須先從客戶的角度看問題。嘗試把你放在他們的位置,如果客戶要購買你的產品或服務,計算下他們要承擔多少風險。

 

有一個簡單的練習可以幫助你理解。畫一條垂直線,線上的頂端,寫下25,線上的最底端,寫下0。0是最低,25是最高,做出這個決定的風險會是多少?你可能會說風險接近於0,那麼,把你認為的風險值X寫在0到25之間。

 

站在客戶的角度看待風險 

現在,讓我們把這個概念應用到你的客戶身上。每一次你的潛在客戶接受你的產品或服務,他們都同時接受了一些風險;他們所做的每一個決定都伴隨著不同程度的風險。

 

例如,以你的產品為例,想像你正第一次把它推薦給你的客戶,現在假設你自己是客戶,嘗試透過他的角度來觀察。從0到25,你的客戶接受你的產品後,需要承擔多大的風險?

 

一個簡單的計算方法是,只需要問問你自己,如果你或你的公司、你的產品無法兌現承諾,什麼事會發生在客戶身上?

 

關於風險在銷售中扮演的角色這個問題,有一個案例,這公司設計用於食品加工設備改造的電腦控制項目,使用這些控制項的結果是,在不到一年的時間內節省下的能源消耗就可以支付設備的成本。

看起來是一個很棒的產品。但是無法實現快速銷售。

 

“告訴我你是怎麼向他人推薦你的產品的?”我問他。

“我們先篩選那些有可能使用我們設備的潛在客戶,然後打電話給對方的生產工程師或是工廠經理,收集他們使用的設備資訊。然後我郵寄一份書面的提案給對方,裡面詳細說明了產品的經濟回報,最後,我再打一次電話,希望完成交易。”

“讓我看看我理解的對不對,”我說,“你打電話給一個工廠經理,我猜大部分工廠經理是50多歲的男性,可能擁有高級學歷,已經在工廠裡任職多年。對嗎?”

“對的。”

“好,”我說,“所以,你對差不多比你大一倍的人打電話,要求他們花3到4萬美元,從一家他們聽都沒聽過的公司、從來沒見過面的銷售員手裡、買他們見都沒見過的設備,對嗎?”

我的客戶有些抵觸,“如果要這麼說的話,我猜你是對的。”

“我這麼說是因為,對方就是這樣認為的。”我回答。

 

問題很簡單——風險。如果那個工廠經理透過電話同意和你交易,從0到25,你認為他為此承擔的風險是多少?

 

把你放在對方的位置看問題。假設你的設備無法正常工作,他可能得關閉生產線,花上幾周的時間糾錯,由於工廠的各種混亂問題,他甚至可能因此失去工作。這就是他的風險。

 

 

四種策略應對風險

如果你是那個工廠經理,在3萬美元的價格基礎上,為了消除風險你願意多付多少錢?雙倍價格聽起來很合理。

這個提示應該可以幫助你應對“低價”的問題。少擔心低價,多考慮如何降低風險。

 

以下四種策略可以幫助你降低風險。

1.與核心決策人建立穩固、深入的關係。關係緩解風險。關係越緊密,風險越低。這就是在競爭情況下與客戶有長期關係的銷售總能獲得偏向的原因。這與價格無關,與風險有關。

2.充分利用協力廠商推薦資訊:客戶名單、案例分析、推薦信等。所有這些都在告訴客戶,有其他人、或很多人使用過你的產品或服務。這意味著客戶購買它的風險降低了。

3.盡可能嘗試讓客戶親身體驗你的產品。比如,如果你銷售的是一種設備,試著讓客戶試用設備,或者至少參觀其他使用這種設備的公司。越是讓你的客戶親眼看到、感受到真實的產品,他們的風險就越小。

4.最後,你的公司要努力提供能夠降低風險的相關服務。試用期、退款保證、延遲付款、保證書、服務等。所有這些都可以降低客戶的風險。

 

在經濟不景氣的時期,銷售的勝者是提供低風險的,而不是提供低價格的。

 

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