別人的客戶優質你的卻難搞?也許是沒做到這些 外貿B2B、B2C

對於新人來說,外貿老鳥就像神一樣的存在。

畢竟在處理客戶及任何問題上,老鳥們應對自如,非常熟練。不管對方是什麼樣的客戶,都能給出讓對方滿意的結果,比如:報價。

而他們面對客戶的時候,邏輯很明確,無非是WWH三個步驟:

1、賣什麼(WHAT)

2、賣給誰(WHO)

3、如何賣(HOW)

只要把步驟練熟了,每個外貿員都能夠設計一套厲害的方案,來處理和客戶之間的各種溝通問題,當然也包括報價。

 

一、請分析你的客戶

外貿老鳥不管在有客戶還是沒客戶的時候,都會做一個動作,就是“分析”,分析好一個事情能讓你事半功倍。

比如:先分析產品,要熟悉自己的產品,要知道同行、同行業的產品如何。

分析好產品後,來分析情勢、制訂策略。

根據自己的產品來訂製方案,產品是廉價路線,還是高品質路線。還是中間路線?

其實分析好自己的產品在行業中的排名後,價格也比較好訂定。接下來要走哪條路線也一目了然。

 

二、怎麼分析

那麼到底怎麼分析呢?

外貿老鳥不用說,閱歷見識、所見所聞都是他們所累積的經驗。

那菜鳥呢?如果想不急賺錢的情況下,就慢慢向外貿老鳥們看齊,在行業持續摸索個四五年就精通了,堅持八年、十年,你也是老鳥了。

但賺錢的速度是不是跟不上了?所以,現在市場上有各種的輔助工具。

如果沒有閱歷見識,想快速跟上步伐。那麼海關資料是超車的一條捷徑。

海關資料的作用可以幫你分析、跟蹤,看看你的同行跟誰合作,看看同行最近賣的產品,看你的客戶是不是和別人下訂單,是否還有其他產品的需求但沒有跟你合作?還能看是不是有新的採購商出現。

但購買海關資料之前要慎重,並不是所有國家的海關資料都開放。如果有人告訴你全球所有國家的海關資料都有,那就是騙子。如有有人告訴你,他的資料很便宜,那要小心了,資料的品質和準確度、更新頻率,都是要考慮進去的。

 

三、報價吸引客戶

分析做好,前期準備就已經完成了。接下來開始如何吸引客戶並成交。

從大方向上,至少這兩種報價要提前準備好:

1、發展中國家:比如非洲,可以給簡單包裝、普通材料,報價偏低

2、發達國家比如美國,會在包裝 、材料、做工等細節上嚴格要求,報價偏高

所以先瞭解客戶平常購買的是什麼類型的產品,這次需要什麼類型的產品。具體包裝、材料。拿到這些資料後報價給客戶。

你的客戶絕對不會只跟你聯繫,還有非常多同行競爭。但是如果你正確的分析出客戶需求,拿出最適合客戶的產品並正確報價,那麼在專業度上其他同行就輸你了。這就是提前做好分析、背景調查的好處。

 

小TIPS:那什麼是正確的報價?

用加法原則:從數字0開始,慢慢加法

從最低的報價開始,通順客戶的所有要求,從原物料、生產過程到後期服務。從小包裝到大包裝,從內包裝到外包裝,從交貨到保險、運輸方式等。

每個步驟上需要的成本,一點點加到最低報價上,在最終保證自己要的利潤,給客戶最正確的報價。

當然,報價哪有正確的報價,不過是適合客戶同時適合你的報價。

要挖掘客戶的痛點,把合作的細節,產品的細節解釋給他聽。有很多客戶是不專業的,只要胸有成竹的表達你的專業觀點,客戶就會認同。

 

四、和客戶“戀愛”?

把客戶當戀愛對象一樣,大聯繫、小聯繫不要斷。

發了郵件沒回覆,在24小時後第一時間電話聯繫。告知你是誰,詢問是否收到郵件、有什麼問題、價格是否合適等等。這樣簡單的流程也許你不屑一顧,但卻是外貿老人們多年的經驗:沒有客戶會拒接這樣的電話,而且郵件回覆率極高。

如果你不這樣做,客戶淡忘你的同時,訂單也沒了。這也是很多客戶被別人拿下,而有些業務員只能乾等、乾著急。

 


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