全世界六大洲客戶的特點懶人包收藏(1/2) 外貿B2B、B2C

客戶選與不選你,都是有原因的

不管是做外貿還是內銷,三個點很重要。決定你能否成單,能否走更遠。

第一、價格

第二、品質

第三、服務

 

在相同的原材料和人工的基礎上,成本是固定的了,所以價格的高低,一般來說是差不多的。

品質呢?按照原材料、技術、規格生產,自己多加監督,品質也是可以掌握的。

但第三個點,服務的上下浮動範圍就比較大了。所以針對不同國家的客戶特點,服務一定要周到。

 

1、亞洲客戶特點

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在印度的採購擁有非常高的教育及知識水準,對價格敏感;強硬的談判專家,喜歡討價還價。印度對產品的要求就是價格低,所以很多人不做。

基本做的都是中東和東南亞的國家。比如杜拜、泰國、日本、韓國。

杜拜客戶普遍很有錢,比較有信用。

泰國客戶細心,縝密,價格壓的特別低。

日本客戶信譽不錯,但產品要求非常嚴格,很多合作沒談攏,是因為規格沒達到要求。

韓國客戶善於談判,條理分明,邏輯性強,但很多人反應信譽較差。

印尼人喜歡討價還價。為了避免不希望的損失,在出價的時候要留餘地。

 

在馬來西亞人眼中,談生意可不能一本正經、正襟危坐。馬來西亞的商人與西方人談生意時很小心,與日本人談生意時言辭很激烈。這是他們談生意時的不同風格。

 

在新加坡進行貿易談判時,一定要注意禮貌,否則將破壞成交機會,例如在談判時如果翹二郎腿,把鞋底朝向客戶,會給新加坡商人留下很差的印象。

 

越南人樂於結識新朋友,但絕不與不相識的人有商業往來。做買賣絕對先談感情,後談生意。在越南經商,人際關係非常重要,沒有人緣便寸步難行。

 

在菲律賓人的意識中,是中國生產的產品,就一定便宜。菲商人很少使用信用證付款,除非在商品沒有關稅的情況下。

 

2、大洋洲客戶特點

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澳大利亞人重視人與人之間的平等,講究禮尚往來,互不歧視。他們強調友誼,善於往來,並喜歡喝陌生人交談,他們的言談話語極為禮貌,習慣輕聲細語,時間觀念非常強;當地商人一般注重效率,沉著安靜,公私分明。

 

 

3、非洲客戶特點

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兩級化嚴重,富有的特富有,窮的窮,採購數量較少、較雜,但是要貨會比較急,大多採用TT,現金支付的方式,不喜歡用L/C。有一點要格外注意,儘管貿易領域存在著不少非洲的詐騙犯,但是很多非洲大賣家往往在當地是特權階級,不僅有錢也很有權。

 

比如馬達加斯加,是一塊被上帝遺忘的地方,戰亂、貧窮侵襲。這個地方的客戶相對歐美國家來說資訊相對不是很流通,產品品質要求稍差。目標價格不是很明確,不失為一個好的客戶開發地區。

 

還有一些注意的點:

1、對於奈及利亞、索馬利亞、埃及等地,信譽差,清關難。

2、貨物運輸時間長,交貨期不好控制。

3、付款,儘量或者一定要50%+訂金,全額到帳發貨。

4、像在多哥共和國,摩洛哥很多被法國殖民統治過的國家地區,法語為當地商務主要用語。遇到絕大數客戶他們會隨著你的口語速度去調節,發音也比較清晰,但也會遇到一些口音重,有時好像RAP的錯覺。如果能學一些土著語言,是拉近和客戶距離的好辦法,比如斯瓦希裡語。

5、來訪的非洲客戶喜歡現金交易,建議用驗鈔機。

6、可以向他們要求通過國際大銀行開出,減少支付風險

 

 

三種在非洲供不應求的產品:

①假髮、美髮護髮用品:在非洲有關頭髮的事都叫頭等大事。非洲女人的真頭髮大概只有一兩釐米長,所見的造型髮型幾乎都是假髮。

其實是為了避免夏天蟲子在頭髮上肆意生長,同時也比蓬蓬的卷髮舒服涼快,經濟條件允許的會去專業的理髮店打理。大多數護髮用品是從美國/中國進口的,而非洲假髮大多數都是中國製造。

②布料、輔料、服裝:棉花是非洲重要的重要經濟作物,種植地區很廣,但是產業鏈不完善是硬傷。他們缺乏加工能力,還是只能依賴進口的布藝,面料,甚至是成品的服裝。

③包裝材料:尤其是礦泉水標籤和飲料瓶標籤。由於氣候和水資源稀缺,礦泉水和飲料很受歡迎,因此收縮膜PVC shrink label等標籤經常會以一個季度/半年的訂購量。

 

開發非洲客戶的方法:

1、參加非洲展會找客戶。

雖然很燒錢,但是成單率高;最好展會結束後儘早去拜訪,不然客戶可能會忘了你。

2、建立辦事處,利用人脈找客戶。

如果你主打非洲市場的話,且很有經費的話,建議在當地建立個辦事處,找當地有能力的朋友合作;這是很有可能將業務做大的一個方法。

3、利用黃頁網站找客戶。

雖然非洲網路不發達,但也有一些比較知名的網站,如:http://www.ezsearch.co.za/index.php,南非黃頁網站,裡面入駐了南非的很多公司,都有公司的網站,可以透過網站去找郵箱。

4、利用非洲海關資料找客戶。

https://www.tradesparq.com就開放了一些非洲海關資料,能獲取一些非洲採購商的公司名稱和聯繫方式;可以在搜索框中輸入產品關鍵字查詢某個產品的非洲採購商。

5、利用企業名錄找客戶。

全球有一些專門提供買家名錄的公司和網站,如:www.Kompass.com

6、利用搜尋引擎找客戶。

非洲人一般用google和雅虎,搜索方法:“google或雅虎:關鍵字+importer/ buyer/wholesaler/distributor/…..”。網路上資訊少只是相對的,客戶資訊還是大把的,大家一定要多換關鍵字去搜索,一定能搜到有用的資訊。

7、利用外貿SNS找客戶。

比如:whatsapp, Facebook,都是非洲人用得最多的平臺;

8、入駐一些跨境電商B2C、 B2B網站。

 


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